关系营销第五章企业同供应同的关系.pptVIP

组织市场分类 产业顾客的多样性 产业市场的多样性 企业购买品的种类 初级原材料:未被加工的自然状态下被出售的产品。 二级原材料：构成最终产品前被部分加工过还需进一步加工的产品。 辅助材料：用于维护、修理、使用产品时的辅助产品。 设施：构成生产和制造基础的长期投次项目。 商务服务：销售过程中包括的服务和服务组织提供的服务。 系统：复杂、多功能的资产性商品。 零部件：直接组装进入产品内或略做加工进入成品的部件。 通常，产业市场在总交易量、每笔交易的当事人数、客户经营活动的规模和多样性、生产阶段的数量和持续时间等方面，要比消费市场大得多、复杂的鑫。产业市场的总交易量往往数售于消费者市场总交易量。 在发达国家中，直接来源于最终消者的收入只占社会销售总额的２０％，很大一部分交易额是在企业与企业之间进行的。因此总起来看，产业市场的规模远大于消费者市场。 产业市场图示:汽车制造 产业市场营销与消费者营销之间的一个关键差异是：消费者营销是单向的，即只存在卖方向买方的营销，而不存在买方向卖方的营销；产业营销却是双向的，销售和采购活动在产业营销中有着很大的相似性。 第四章 企业同供应商的关系 企业和供应商的关系概述 对供应商市场的考察 同供应商展开“竞合” 制造商------供应商关系分析 同供应商建立、维持关系的操作方式 一、企业和供应商的关系概述 （一）、供应链管理的概念(Supply Chain Management) 菲利浦(Phillip)则认为：供应链管理不是供应商管理的别称，而是一种新的管理策略，它把不同企业集成起来以增加整个供应链的效率，注重企业之间的合作。 斯蒂文( Stevens )认为：“管理供应链的目标是使来自供应商的物流与满足客户需求协同运作，以协调高客户服务水平和低库存、低成本的相互冲突的目标。 供应链(Supply Chain)是围绕核心企业,通过对信息流、物流、资金流的控制，从采购原材料开始，制成中间产品以及最终产品，最后由销售网络把产品送到消费者手中的将供应商、制造商、分销商、零售商、直到最终用户连成一个整体的功能网链结构。 供应链结构示意图 供应商 制造商 仓储和配送心 客户 供应链示例(IBM欧洲公司) （二）供应链管理趋势 供应链合作关系与传统供应商关系的区别 （三）、供应链合作关系的重要性 供应链的实质就是合作 合作对供应链的贡献率：40% 合作性计划可以使库存减少：15 % 合作性预测的准确性提高：15% 合作减少开支：20-30% 合作节约运输成本：3-5% （四）、实施供应链管理的意义 我国库存占GDP的比例大→库存大 2000年我国库存为4万亿元占我国GDP的50% 物流对资金周转率的影响→周转慢 资金周转率=年销售额/库存成本 库存成本越大,资金周转率越小 1999年我国资金周转率为1.2次 海尔为15次 3万亿资金就相当如45万亿元 日本制造业为15-18次 美国流通业为20-30次 我国的物流成本 物流时间是加工和制造时间的9倍→效率低 加工和制造是总时间的10% 物流时间是总时间的90% 物流成本是直接劳动成本的4倍→成本高 直接劳动成本是总成本的10% 物流成本是总成本的40% 全社会物流费用占GDP的20% 2000年全社会物流费用17880.8亿，GDP为89404亿 2001年全社会物流费用19187 亿，GDP为95933亿 如果物流费用降为15%, 我们每年可节约4796.7亿 结论 供应链管理目的在于 提高服务水平 降低总成本 供应链管理为什么难做 供应链的成员目标相冲突 供应链是一个动态的系统 顾客需求变化 供应商能力变化 供应链成员关系变化 第二节 对供应商市场的考察 对供应商市场的定义 同供应商的关系 供应商的价值和提供的利益 一、对供应商市场的定义 供应商是指那些向生产企业提供各种生产要素,包括原材料、能源、机器设备、零部件、工具、技术和劳务服务的公司和部门。　供应商可以通过提高所供给资源的价格或降低供应产品的质量,或减少供应产品的数量等方式,直接影响制造商的生产过程以及产品的价格质量和利润。(制造商供应商/经销商供应商) 供应商生产某个企业用于其价值链的产品或服务，供应商价值链和企业价值链之间的各种联系为企业增强其竞争优势提供了机会。 采购活动对企业的全面成本和差别化经营常常有很大的影响。当外购投入的成本和质量强烈地影响到使用这些投入物成本和质量时，与供应商的相互作用就可能对企业的经营活动产生重要的影响 制造商对供应商的依赖程度，有以下三种不同情况： １、??? 如果供应商将其产品供应给多个企业，即单个企业使用该供应商的产品与否并不影响其生存与发展时，供应商对购买其产