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安防行业外贸经验分享 安防网 什么是3无？我想首先要介绍就是指没有平台，没有展会，没有产品优势?不知道深圳的外贸朋友，有多少和我是一样的状况，周六照样上班，不过大部分时间是看网页，逛福布，吃饭，开会，等下班。不知道这些老板都什么想法，他明明知道你做不了什么，却宁愿你在办公室呆得发霉，也不给你自由空间，不过身体受限制，思想却是自由的，所以就来这里和兄弟姐妹唠唠嗑，说说咱外贸那点事。?离开苏州，到深圳已经接近五个月的时间，在现在的公司做外贸也有4个多月，总结一下业绩，接了四五个样品单，做了一个外贸公司的单子（金额不大），目前正和南非的一个客户谈样品单事宜，报价已经确认，希望接下来能顺利进行。?先说一下行业的情况，我们做安防监控，深圳大大小小的厂家有3000多，我们公司的产品都是老产品，没特色，价格比一般厂家偏高，就这个行业的整个贸易情况来说，高端市场被欧美和韩日的一些大牌子占据，中端市场被台湾和韩国的不知名厂家占领，低端市场就是国内的一名不见经传的小厂家靠价格战维持一点市场份额。而我们公司产品呢，从大的贸易环境讲，就是低端市场，从国内的小环境讲就是中端产品，虽然没牌子，但是质量也不错，起码不会偷工减料。这种尴尬的产品定位决定了外贸的开展不会很容易，比价格比不过一些小厂家，品牌压根没有。而且一般到内陆买这些东西的就图价格便宜，价格是第一要素，不然人家就去台湾和韩国了。?再说一下公司的情况，成立不到三年，是这行业的四个业务员一起投资开的厂，说是工厂，车间只有五个人，销售队伍比较庞大，内贸5个，还要招，外贸3个，外贸经理（四个股东之一），也就是我上司，压根没学过外贸，英语会简单的HELLO,GOODBYE,不知道什么是报关，什么是FOB.公司没有进出口权，没有任何平台，没有参加过任何展会。?这就是我工作的外贸环境，很多福友抱怨的情况都能找到影子，可能有朋友现在会想，我这个人能力肯定不咋地，不然怎么到这种公司了，这里简单说一下我自己的情况，二类本科，在外贸公司呆过一年，熟悉整个外贸的流程，包括退税报关等，英语书面和口语基本没什么障碍，单证也操作过。用我同学话说：“你简直是自虐，那样的公司做个屁”。当然我持续这份工作，还有另外的原因，以后在叙。?做外贸的几大要素：?1. 宏观外贸环境，比如国家一些政策，国外客户的需求，这决定了你所在的行业有多大的出口容量，当然这是我们控制不了的，但是对那些正找外贸工作的人来说，这至关重要，影响你开发客户的难易程度。?2.产品。选了行业，其次就是选产品了，同一个行业，有些是传统的老产品，即使质量好，也很难开发新客户，因为可替代性太强了，客户可以随时找到新的供应商。我们做外贸，首先是靠产品去吸引客户，然后再去推销我们的质量和服务，有合作的可能了，我们的业务员本身的能力和素质才得以充分体现，所以产品是敲门砖，敲不开门，一个业务员能力再强找到用武之地也比较难，所以有的时候不要过分自责，觉得自己不适合做外贸，分析一下自己的行业和产品，找到问题的关键。?3.公司知名度和平台，这个不多说了，大家都知道。?4.沟通。有了产品，有了询盘，如何把虚盘变成实盘，除了价格第一要素外，就看业务员自身的经验和水平了，好的业务员谈生意就是打太极，各个环节都不会出现死角，能变被动为主动，在短时间内取得客户的信任，在激烈的竞争中取得订单。?5.货源的组织。有了订单，就要组织生产，业务员累死累活搞了个单，结果生产部今天拖交期，明天出质量问题，那就不好办了，业务员可以发飙，但是作用不大，所以生产的配合也很重要。关系到找到的客户能不能维持。?以上几个要素，大家可以看看，自己哪个环节出的问题，找出症结，才能有的放矢，不能老是感叹或者自责。?上面扯到外贸几个因素，不是无厘头的，和我的单子有关。?因为自己公司没平台，本身自己做的产品没特色，要让客户找到我简直是奢望，所以开发客户两套方案主动和被动，我只能选主动出击，主动找人家的，除非你产品有特色，客户正好在采购期，正好想换供应商，正好。。。。。。，因为条件太多了，所以就会出现我们的开发信没人回的情况。?主动出击找客户之前，我先找了同行业产品中一些刚上市，比较新颖的产品整理成比较漂亮的文档作为敲门砖，效果还真的不错，因为产品比较新，所以得到的回复也是蛮多的，到目前为止，回复的大概有50多个，其中包括那几个样品单。当然我的本意不是卖人家的产品，联系到客户后，我就会给他顺便推销自己的常规产品，一般来说几个邮件来回，客人已经有了初步信任，沟通的话就比较容易了。一般一个行业产品的进口商他们的产品范围都是比较广的，同一个行业的产品都会涉及到。?1.价格?回复的客户，基本是有从中国进口经验的，加上市场透明度很高，所以价格不能太狠了，实在一点，客人会通过价格考验供应商的诚信度