情境3会议销售.PPT

一、会议客户销售程序 图3-5 洽谈需要明确的内容 一、会议客户销售程序 　　（四）签订合同 　　在全面了解了客户需求后，销售专员拟订会议 销售合同，将双方所同意的事项记录在合同上，并 请客户签字，以保护客户与酒店自身的权利。 　　（五）发布会议通知单 　　根据合同拟订会议通知单，并将合同复印件作 为附件，分别送前厅部、客房部、餐饮部、财务部， 安全保卫部、娱乐部等相关部门，并留存一份。要求 至少提前三天送达。 一、会议客户销售程序 　　（六）再次确认 　　客户有时候会对会议细节稍作修改，如参加人 数的增减等。为适应这种临时变更，销售专员应该 在会议举办前一周，再次与客户确认会议相关事项， 将发生错误的可能性降到最低。 二、会议销售关键问题 　　（一）会议销售准备工作 　　各种会议原则上由营销部负责，涉及租场、住 房、宴会等方面的大型活动由营销部 会同餐饮、客 房部等共同接洽承办。 　　销售人员在洽谈前应准备好相关介绍资料，比 如会议价目表、会议宣传资料、各类菜谱、租用设 备价目表与名片、洽谈记录等，并按时与客户见面。 二、会议销售关键问题 　　（二）销售洽谈 　　洽谈前，销售人员应明确以下注意事项，如表 3-1所示。 表3-1 销售洽谈的注意事项和策略规范 注意事项? 　　会议的性质、名称、时间、人数、举办单位、联系人、电话号码，准确记录相关要点 　　确定会场的地点、形式、音响、灯光、服务、项目、所需的横幅、会标、告示牌、花草布置、签到台、迎宾台、欢迎队伍、文艺演出等要求 　　确定用餐标准、宴会人数、地点、日期以及会议的茶水、水果点心、饮料等要求 二、会议销售关键问题 ? ? ? ?? 注意事项 ? ? 　　确定用房要求、设备租用以及其他娱乐配套设施的价格 　　确定场租、设备租用以及其他娱乐配套设施的价格 　　确定支付方式，要求会议方支付预算费用的10%作为订金 　　确定参会人员泊位数，司机、陪同人员用餐休息地点 　　尽量满足会议方的要求，若有困难需事先向客户解释清楚，以免误会 二、会议销售关键问题 ? ? ? ? 策略和规范 　　回避客户询问单独的房价或餐饮收费标准，应结合会议的整体情况进行报价 　　初始报价时，争取提高餐饮标准水平，不要立即报出底价，如果是综合会议（会议、用餐、住房、礼品等服务），可以在优惠会议室收费标准的同时，提高其他项目的消费水平 　　防止客户进行价格讹诈，宣称其他酒店的优惠条件，如果不同意某个价格就另选酒店等，销售人员要摸清客户的真实意图，坚持酒店的产品优势以及接待过的大型、高规格会议，不得轻易让步 　　当客户不能接受报价要压价又超出销售人员权限时，应联系主管领导，商量相应对策 二、会议销售关键问题 　　（三）签订合同时要注意 　　第一，协议内容除双方约定的权利义务外，还 应注明解约办法，违约惩罚。第二，签订合同必须 严密、准确、清楚，双方经办人签字、双方单位盖 章。第三，合同一式两份，双方各执一份。 三、宴会销售程序 宴会销售的程序有８个（见图3-6）。 图3-6 宴会销售程序 四、宴会销售关键问题 （一）宴会销售的关键问题（如图3-7）。 图3-7 宴会销售的关键问题 四、宴会销售关键问题 （二）宴会销售洽谈的关键问题（如图3-8）。 图3-8 宴会销售洽谈的关键问题 四、宴会销售关键问题 （三）宴会预订落实的关键问题（如图3-9）。 图3-9 宴会预订落实的关键问题 复习思考 1. 宴会销售应注意哪些关键问题？ 2. 酒店销售洽谈时应注意哪些细节？ 拓展提高 　　真正参与实习酒店的一次会议接待，并写出小组报告。 阅读材料 常见会议类型 　　一、销售会议 　　销售经理及工作人员经常举行全国或地区性活 销售会议，地区销售经理出席的会议，也有地区销 售经理举行的地区性销售会议。销售会议有以下3个 特点（见图3-10）。 图3-10 销售会议的特点 阅读材料 　　二、研讨会 　　研讨会的类型很多，从主办单位来看，可以是企业、行业协会、社会团体、国家政府等，讨论的内容也各有差异，可能涉及经济、技术、政治、文化等各个方面。研讨会特点有如下3点（见图3-11）。 图3-11 研讨会特点 阅读材料 　　三、奖励会议 　　每年，公司都奖励超额完成任务的员工出去旅 游，约80%的奖励旅游包括会议，这些会议称为奖 励会议。奖励会议游客可能是供应商、分销商、客 人、销售人员或其他各种雇员。他们必须工作出色 才能参加。奖励会议特点有以下3点（见图3-12）。 图3-12 奖励会议特点 阅读材料 　　四、培训会议 　　培训会议通常是企业内容或者教育部门或者专 业培训机构主办。特别是大公司，人员培训是其一 项重要的工作。很多培训活动，尤其是针对办公人 员和蓝领员工的培训，一般都在公司内部进行，很 多就是在职培训。大约一半