证 券公司培训材料：“精耕”+“经营”——银行渠道网点深度挖掘.pptVIP

* * * * * * 七、银行驻点员工的素质能力要求 （五）、专业的素质 专业知识 专业素质 服务客户 赢得信任 总之：在银行网点驻点的我要做到： 自身勤奋 真诚待人 敬业精神 记录问题 疑问解答 善于总结 预判能力 言行举止 切入话题 点滴—细节决定成败 七、银行驻点员工的素质能力要求 八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 流动客户—“闪电战” 闪电战的核心元素—速度、奇袭、集中。 热心：第一印象很关键 勤快：用心帮助客户、获取信任 专业：介绍、描述、提问、解答、记录等 邀约：让客户有被重视的感觉、大胆邀约 ★总结：把握时机、不冷场 八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 固定客户—论“持久战” 把日本侵略者置于我们数万万站起来了的人民之前，使它像一匹野牛冲入火阵……就非烧死不可。 --毛泽东《论持久战》 知己知彼：通过银行人员了解客户 统一战线：利用统一战线，借力开发客户 一举拿下：通过多方面的一起公关，促成客户 ★总结：耐心、持久性 八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 核心客户—升级：顾问式营销 个人：以“管家”“保姆”来要求自己，多通过银行人员牵线。 企业：打新股、战略投资或引导其走上市的道路。 ★总结：正确引导 八、银行驻点员工针对不同客户的开发策略 关 系 维 护 和平相处、力求共赢 公关工作、成为队友 无法共处、战而胜之 方法 公平竞争 和谐共赢 灵活机动 争取主动 九、驻点银行内同其他券商关系维护 祝大家学习、工作双丰收！ * * 1.《证券法》的要求 ，并且在2007年实施证券公司客户证券交易保证金交由商业银行独立第三方存管； 2.各大商业银行在实施证券交易保证金第三方存管后借机开发、争夺优质客户，通过扩大自身存托管规模变相扩大自身的客户的存款规模； 3.在5年熊市的长时间低迷后迎来了06年07年特大历史性牛市； 4.抢先进入银行经营网点的券商借助这种渠道营销的模式争夺到了很多较为优质的客户，充分拓展了市场份额，并且确立了在银行网点上的渠道优势，充分享受到了市场先进者在进入市场前期的非竞争性优势。 * * 1.非现场开户成为历史，证监局严格禁止非现场开户，客户就必须到证券公司现场临柜开户，从开户的便利性上来讲已经大不如前； 2.经历06年07年牛市的洗礼后，有理财意识的、思想较为灵活、能够被开发的客户已经被开发过了，在银行网点碰到的客户要么已经是开过户的客户（包括自己公司的客户），要么就是对股票不了解或有成见的客户（这些客户不是用一般手段可以开发的），在客户资源的开发上我们也不像过去那样有优势； 3.其他证券公司在认识到银行渠道营销模式的有效性后纷纷争夺、进驻银行网点，并且在银行网点内部就形成了多家券商非常激烈的白热化的竞争； 4.06年07年牛市不在，单边交易的制度缺陷在熊长牛短的中国股市现状下大大增加了客户开发的难度； 5.在银行网点开发客户难度增大，效率不高的前提下，我们的驻点人员驻点工作积极性不高。 * 理由：确定并保护自己的势力范围。 我们公司的大营业部基本上都属于散户型营业部，很多客户居住办公地点的距离营业部的距离大多在3到5公里范围内，这些客户去办理金融业务基本也是就近办理，如果我们不进驻周边3-5公里范围内的银行，那么我们的客户极易被银行驻点的其他券商挖走，我们进驻这些银行网点的目的首先是保护我们现有的客户，其次才是开发其他客户。 另外在距离营业部3-5公里范围银行网点办理金融业务的客户距离营业部较近便于去营业部临柜开户。 * 理由：优质客户聚集场所。 居民区内、专业商品市场附近居住或工作的客户一般都属于退休、自由职业、个体经商、家族生意等等人群，属于有钱也有闲的客户。对于这类客户来说是有充分的理财需求的，我们需要的就是用专业的服务来引导客户的理财需求， 关键点在于对此类银行网点的选择一定要优质，其实就是对居民区（比如说企事业单位的家属院，电力公司家属院、都市村庄等等）、专业商品市场（小商品城、服装市场、建材市场、汽车城等等）的选择要优质。 * 理由：“地利”优质，大客户潜伏场所，展示证券公司实力和形象的契机 这些银行网点都是各个商业银行经过仔细选择过的网点，相对于其他网点享有“地利”优势，我们进驻这些网点可以充分借助其优势来开发客户。 在这些网点经常会有大客户出没 * * 给银行干活的意义 1.给银行干活可以最直接、最方便的接触到银行的客户； （