企业信用风险管理--信用销售管理基本流程与方法（PPT 95页）.pptVIP

审批程序 业务员审核 客户申请 业务员申请 信用分析员审核 信用经理批准 主管副总批准 否 否 业务人员在审核客户的信 用状况时，要全面收集客 户信息。业务人员有权根 据客户过去的表现拒绝客 户的申请。 核准的信用额度须经信用 经理或总裁批准，信用分 析人员有权拒绝申请，当 业务人员有异议时，可要 求信用经理或总裁进行复 议。 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 五、账款回收的基本方法 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 客户拖欠的理由和信号举例 周转困难 我们的客户没有付款 总经理出差了 还没有收到发票 明天一定让财务去办 货物质量有问题 交易额突然增大 付款方式变更 客户排位下降 推翻已有的付款承诺 提出破产申请 经营者变更 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 债务分析技术 债权特征 债权文件 债务确认 债务关联 债务认同 拖欠特征 债务人特征 催讨特征 拖欠时间 拖欠地点 交易内容 拖欠性质 债务人背景 信用状况 偿债能力 偿还意愿 自行追讨 司法追讨 代理追讨 协商状况 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 影响债务 追回可能 性的因素 债务分析技术 加权 评分 债务追回 的可能性 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 债务分析计算过程 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 平均收帐期ACP 平 均 法 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * DSO的应用 反映了收款的速度，用于检验收款工作 与企业标准信用期限比较 通过现金折扣来改善 努力使之低于行业平均水平、获得竞争优势 与竞争对手比少十天，即少相当于十天销售额的贷款 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 客户付款的四种类型 应该付款时才付 被提醒时才付款 被威逼时才付款 在付款前宣布破产 方法：作帐龄分析时，将不同客户 放到四类中，一般总是第二类最多。 绝大多数客户是被提醒后才付款。 如果没有被提醒，则一般在方便的 时候付款。 处理：采用RPM技术合理而有效地 安排时间来提醒。提醒的越及时、 提醒的方式越高明，越能及早得到 付款。 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 如何对待客户的延期付款请求 延期付款申请 送入追帐程序 不同意延长 即期资信调 查结果不好 即期资信调 查结果好 同意延长 不还款 部分还款 还款 50%：违约金和 余额利息 还款50% ：余额利息 全额违约金和利息 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 应收帐款监控指标体系 应收帐款总规模和三个比率 DSO和ACP 帐龄分析百分比结构 逾期应收帐款占总应收帐款比率 所有拖欠帐款的帐龄分析 争议货款的DSO，及占应收帐款的比率 已收回现金占应收现金总额比率 坏帐和坏帐准备占信用销售总额的比率 所有上述项目按客户类别分类计算 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 应收帐款管理系统 客户信息 应收帐款分类帐 客户协调 应收帐款 监控 订单处理系统 辅助收帐 指标控制 实时 集成 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 销售分类帐管理示意图 客户信息 名称 地址 联系人 负责人 帐号 结算方式 预收款销售 现金销售 信用销售 往来帐务调整 交易信息 信用额度 发货数量 分类帐管理员 销售人员 销售领域 帐务信息 欠付款金额 收付日期 应付日期 帐单号 发票号 现金记录 财务处理 帐龄记录、统计分析 客户拖欠记录 订货审查 财务部 信用部 销售部 帐务控制、客户协调、内部协调、欠款催收、控制发货 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 五、客户资信管理 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 客户信息分类体系 从信用风险控制的角度对客户信息进行科学分类，一方面借鉴国外企业和信用评估机构成熟的信息管理经验，另一方面结合中国企业的实际情况总结出了这套分类体系。该体系包括如下方面： 客户概况 历史背景 组织管理 经营状况 财务状况 信用记录 内部评价 实地考察 行业分析 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 通过设计各种表格完成各种信息归集 组织管理状况调查表 经营状况调查表 财务报表 信用记录调查表 内部评价表 实地考察调查表 行业分析报告 更多免费资料下载请进：/ 中国最大的免费课件资源库 * 以下几种情况应密切注意 自有资金缺乏 应收帐款过高 固定资产过大