企业销售渠道开发与管理(ppt32).pptVIP

可以结合常做的活动让利促销，开展技术讲座来说明上述问题在于 * 比如跨区销售，在一个比较成熟的企业必须禁止，但企业发展初期则可适当鼓励，以便尽快把品牌树立起来。 * 目前在饲料行业存在这三种销售模式：第一种主要是针对离公司较远，为了节省运费，可以设置批发商，由他垫资屯货。 第二种模式则是公司周边的县市，可以以镇为单位设置经销商，来精耕细作。 第三种模式在两种情况下可以操作：1、新公司刚成立，品牌的认知度为零，可以以较优惠的价格推给养殖户试用，以扩大宣传，但随着企业的发展和市场的进一步规范，这种方式就该禁止了；2大型养殖专业户，这类客户经销商很难打进去，同时他也是相对较封闭的市场，这类业主同散养户交流较少，一般不会影响当地z经销商的价格。 * 企 业 销 售 渠 道 的 开 发 与 管 理 学会向经销商推销 （策略篇） 北京康华远景科技有限公司 * 建立以渠道为核心的销售策略 策略 一个中心： 销售活动要以管理为中心 两个基本点： 抓好两个队伍（业务员队伍 和经销商队伍）的建设 三项原则： 1、做市场就是建立销售网络 2、帮助经销商赚钱 3、做好终端市场建设 四个目标： 1、销售量最大 2、费用最低 3、控制最强 4、消费者最多 * 销售渠道的定义 谁掌握了销售渠道 谁就是市场赢家(渠道为王） 因为 没有渠道 就没有“钱”途 简言之，销售渠道就是由各地忠诚于某一品牌的总经 销商、二级批发商和零售商组成的产品销售网络体系。 * 销售渠道有效运作的关键因素 价格体系的设计与稳定 市场区域管制，即严格禁止跨区销售 对经销商的支援 完善售后服务 严格的结算制度 * 饲料企业主要的产品销售渠道 （1）企业 —— 批发商 —— 经销商——养殖户 （2）企业 ——经销商——养殖户 （3）企业 ——养殖户 饲料的销售渠道 * 中国企业主要的产品销售渠道 （1）工业品生产企业 —— 工业品用户 （2）工业品生产企业 —— 批发商 —— 工业品用户 （3）工业品生产企业 —— 代理商 —— 工业品用户 （4）工业品生产企业 —— 代理商 —— 批发商 —— 工业用户 工业品的销售渠道 * 目前，国内企业的销售渠道具有以下特点 共 享 性 独 立 性 综 合 性 * 销售网络管理的成功经验： 1、短宽渠道战略 2、垂直销售渠道 3、加强对二级批发商的管理 4、直营制 5、有效控制销售渠道 合同/法律规定 切身利益 人际关系 * 国内企业几种常见的渠道设计模式 地区总经销制 直营制 经销制 混合制 * 地区总经销制 在划定的区域内，产品经营由一家经销单位独自经营，不准开设 第二家经销单位，以确保独家经营之利益。 地区总经销的责任： 在划定的区域市场内进行产品销售，不得跨区域销售。 按规定的价格进行产品销售，不得低价倾销，也不得高价销售。 在规定的期限内完成销售目标，并符合产品品种比利的要求。 按照厂家的规定开展有效的促销活动，避免擅自促销而造成的不良结果。 按合同中规定进行回款，并采用规定的付款方式。 负责辖区内的政府、媒体公关事宜，处理突发事件并维护厂家的利益。 对滞销产品，在规定的时间内申报调货处理。 变更接货地点需要提前通知或自行支付额外运费。 遵守并执行供销合同中的其它事宜 * 直营制 即在划定的区域内，厂家直接对零售商进行经销，中间不经过任何 中介单位。 在直营制中，零售商的职能有： 按照规定进行产品陈列 近规定价格进行产品销售 提供POP等宣传场所 按规定进行产品演示或提供试用等产品样品 在规定期限内完成产品销售目标及回款作业 按订单要求查收订货产品，不得拒收 执行供销合同中的其它事宜 * 经销制 即在规定的区域内，产品的经销由一家以上的经销单位进行经营 在运用经销制时，经销商的职能与地区总经销的职能重叠部份较多。企业需要注意的是以下几点： 同一区域内有多家经销商，经销商违约现象时常发生，对于 价格政策的遵守非常重要。 经销商是多家，故当地公关事宜经销商一般漠不关心。 为提高各自的销售量，经销商经常采取不同的促销方式进行 销售，对于不良的经销活动厂家应予以关注 * 混合制 在划定的区域内，厂家让重要零售商经销的同时，又选定经销 单位进行经营。就是说，在同一区域内，经销制与直营制并存 经销商与零售商的职能同上，值得注意的是以下几点： 厂家对经销商与零售商的价格应有所不同，要保护经销商的利益，留有一定的利润空间 在合同中介定好厂家与经销商享有的零售商的范围 * 附件 企业现有销售渠道自评表 * 销售渠道自评表 评价一、企业有没有明确、行之有效的分销战略？ A、没有 B、有，我们对各种渠道选择都分析过 C、我们的分销政策与总体销售战略相整合，并充分 考虑到顾客期望和需求及成本因素