办事处工作职能与有效管理（ppt116）.ppt

* 群英顾问高级培训 奖惩计划的制订 任务分配 上?下分配任务 下?上分配任务 上?下＋下?上分配任务 任务先分配至医院?分配至市?分配至省?分配至地区(District)?分配至大区(Region) 医院进行分类(A、B、C、D、E…etc) —— 医院的病床数 —— 医院的门诊量 —— 医院的全年用药量 —— 公司产品的用量 —— 单一产品在医院同类产品的份额 —— 单一科室的门诊量/手术量/病床数/医生数 —— 何种手术方式(ICCE、ECCE、Phaco，etc) * 群英顾问高级培训 奖惩计划的制订 收入方案的内容 工资 奖金 提成 各种补贴 固定收入Vs非固定收入 工资＋奖金＋提成 * 群英顾问高级培训 奖惩计划的制订 奖金与提成的优点 奖金： 1、相对比较公平 2、有利于调动贫困区域销售人员的积极性 3、有利于新产品的开发 4、有利于管理 5、有利于团队精神的建立 6、有利于培养新销售人员 提成： 1、上不封顶，有利于调动优秀销售人员的积极性 2、有利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、特别适合于新公司及规模小的公司 * 群英顾问高级培训 奖惩计划的制订 奖金与提成的缺点 奖金： 1、向上封顶，不利于调动优秀销售人员的积极性 2、不利于调动富裕地区销售人员的积极性 3、一定程度上带有“ 大锅饭”的性质 提成： 1、不利于新产品的开发 2、不利于团队的建立 3、相对“ 不公平”（对贫困地区销售人员） 4、不利于管理 5、提成比例会逐年下调 * 群英顾问高级培训 奖惩计划的制订 制订具体的奖惩条款 固定收入与非固定收入的比例 奖金不跟销售挂钩 在完成一定任务基础(60－80％)以上部分提成 任务分配、任务完成及提成的发放均采用累进制的方法 奖惩条款必须完全透明，真正体现多劳多得 * 群英顾问高级培训 报告与报表的管理 销售报表，费用报告及分析， 区域目标，行动计划的执行及其达成情况， 经销商产品进出货报告 产品推广效益分析。 顾客分析，关键性客户和潜能顾客分析。 销售日报，周报，月报。 行政（人事、财会）报告与其他各种情况报告。 分析绩效现状及改善和控制措施 建设性建议 记录存档及报告。 * 群英顾问高级培训 医药代表的甄选与录用 面谈的目的—— 发现应聘人员的：能力、意愿、 意向、心态 ? 接受领导管理 ? 主动性 ? 成熟性 ? 销售员特性 面谈主持人种类 ? 健谈型 ? 询问型 ? 被动型（冷淡型） ? 笔记型 * 群英顾问高级培训 医药代表的甄选与录用 面谈时间的问题 资格—— 学历、培训、课程 经历—— 主动、成就、失败、离职 工作习惯—— 单打或团队、工作时间、加班 进取心—— 未来、金钱、权力、竞争 兴趣—— 运动、电视、阅读 个性—— 长处、短处、哲学思想 健康—— 病假、暗疾、压力 家庭背景—— 一般状态、限制因素 * 群英顾问高级培训 医药代表的甄选与录用 问题举例（一）：请谈谈你自己 目的—— ?自我感观，对他人及过去经验之看法。 ?对自我人生及工作有认识及具有叙述能力。 问题举例（二）：过去工作中最不好的上司是怎么样的？为什么？ 目的—— ?发现与人相处的能力，了解他人的价值与信念，巧妙和批评他人。 问题举例（三）：如果你的工作中被发现犯了严重的错误，你会如何反应？ 目的—— ?认错负责的态度，从错误中去学习。不采取消极态度。 * 群英顾问高级培训 医药代表的甄选与录用 招聘录用条件： 个人简历/申请表格 测验 高度技术/专业能力 主动性 工作留用期长 招聘途径与效益： 广告（报纸及专业刊物） 自我介绍（朋友、亲戚、熟人） 面试谈话 正式与非正式之推介 增进团队表现 人力开发潜力与成长 创新力 公司定期大专生招聘会议 国家机关/专业单位 * 群英顾问高级培训 怎样激励销售人员 为什么对营销人员的激励很重要 在营销人员的表现中起很重要的作用 往往是精神上的鼓励或物质上的奖励 需要满足营销人员的十条基本需求 十条基本需求 —— 安全感 —— 挑战 —— 承认 —— 沟通 —— 有价值 —— 指导/改正 —— 有机会 —— 尊重 —— 归宿感 —— 成就感 * 群英顾问高级培训 怎样激励销售人员 创造内部竞争促进销售 —— 制订详细计划 —— 反馈系统 ——