2010-11销售管理业务操作手册.docVIP

上海杰隆生物制品股份有限公司 业务操作手册 销售管理 销售管理之风险控制文档 流程 描述 风险类别 风险描述 现有控制措施 控制文件名称 控制缺陷分析 奖惩 经营决策风险 违法法律法规 财务报告失真 资产安全威胁 营私舞弊 A1 销售计划管理 √ R1 销售计划缺乏或不合理，或未经授权审批，导致产品结构和生产安排不合理，难以实现公司生产经营的良性循环 （1）根据公司发展战略拟定年度销售计划，年度销售计划须经总办会集体评审、总经理最重审批； 年度销售计划 （2）根据产品市场动态，及时对年度销售计划进行调整，并根据计划偏离情况由总经理或董事会做出相应调整； （3）月度销售计划根据年度销售计划，并结合订单情况制定，经营销总监审批后执行；涉及调整的，按原审批程序进行； 月度销售计划 A2 客户开发与维护管理 √ √ R2 现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够，可能导致客户丢失或市场拓展不力；客户档案不健全 （1）营销部实行计划单列大客户管理制和地域属性的区域化管理相结合，并定期调整相应的营销区隔策略； 营销区隔方案 （2）计划单列大客户配备大客户经理，区域属性的区域化市场区隔，配备区域经理和销售经理，并清晰明确大客户经理、区域经理及销售经理的报告层级； （3）建立客户动态档案，加强客户关系管理； 客户档案 （4）建立客户联络和保持制度，完善客户定期回访机制； 工作日志 A3 销售定价管理 √ √ R3 定价或调价不符合价格政策，未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整，造成价格过高或过低、销售受损；商品销售价格未经恰当审批，或存在舞弊，可能导致损害公司经济利益或者公司形象 （1）每月1号更新产品价格执行表，价格表须经价格委员会集体审议、总经理审批；涉及新产品定价或是单个产品价格波动幅度达20%以上的，还须经董事长审批； 月度产品价格执行表 （2）价格表应当对市场高度敏感并做出迅速反应，调整时间随市场状况而定。但无论如何变化，每月需重新审议更新； （3）可结合信用体系，给予战略合作客户适当的折扣折让政策； A4 销售信用管理 √ √ √ R4 缺乏合理的资信评估和信用体系，可能导致客户选择不当，销售款项不能收回或遭受欺诈 （1）建立营销、财务和法务各部门协同的信用风险管理，实行信用风险全过程管控； （2）财务部参与信用政策制定及信用执行监控：销售合同须经财务部信用审核；销售发货之前，须经财务部信用审核； 销售合同/发货通知单 （3）对客户进行信用等级综合评估，实施客户分类管理； 客户信用等级综合评分表 （4）落实客户资信调查与评价制度，并建立客户信用动态档案； CRM系统 A5 销售合同管理 √ √ √ R5 合同内容存在重大疏漏和欺诈，未经授权对外订立销售合同，可能导致公司合法权益受到侵害；销售价格、收款期限等违背公司销售政策，可能导致公司经济利益受损 （1）所有的销售均应当签订书面的销售合同。现款现货的销售，也应当编制虚拟的销售额合同，执行销售合同的流转和审批程序，确保销售业务的完整性； 销售合同 （2）财务部和法务人员应对销售合同进行审核，并在流转单上明确审核意见，严格执行“合同签批流程”；有特殊质量要求的，还应当征得品控部的同意； 合同审批单 （3）合同内勤按日统计销售合同流转执行情况，发现异常事项，及时向上一级领导呈报； 报告 A6 销售发货与物流管理 √ √ √ R6 未经授权发货或发货不符合合同约定，可能导致货物损失或客户与公司的销售争议、销售款项不能收回 （1）物流专员编制的发货通知单须经财务部销售会计信用合规审核、服务中心主管核准后方能下达发货； （2）物流专员在选择承运单位时，应当首先在“年度物流承运商清单”内选择合适的运输单位，并执行“物流市场运费价格参照表”，超出标准的，须经适当审批； （3）委托子公司（基地）自行办理时，则应当核准其选择的运输单位，及时跟踪物流的执行情况； （4）货物到达客户时，应当取得经客户签收确认的货运回执，并及时传递至财务部开具发票； A7 销售开票管理 √ √ R7 开票提前或不及时，虚开或少开发票，违法法律法规，账实不符 （1）销售会计应于产品到货并经客户签收后及时开具发票，不得无故推迟或提早开票时间；当月销售须于当月开票发票；所有销售均须开具销