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投标的知识与策略 管理十区 朱建明 投标初期 作为施工单位，参加投标都希望自己能中标，以取得工程承包权。为了中标，施工单位都希望自己的标价尽量接近标底，而又略低于竞争对手的标价。尽管，这是非常困难的。 ????施工单位们在投标报价之前，一般都应了解各方面的情况，以便确定自己的投标报价策略。例如，熟悉招标文件，了解施工现场、运输道路、主要材料供应条件，了解参与竞争的公司的情况，并逐家分析他们可能的报价等。 投标策略 投标的策略主要体现在报价上。投标单位根据掌握的以上情况，确定自己的报价策略。在定价时，哪些项目定价宜高些，哪些项目可能低些；或在一个工程中，在总价无多大出入的情况下，哪些单价宜定得高些，哪些低些，都有一定技巧。运用得好坏，在一定程度上可以决定工程的中标与否，也会影响到盈利的多少或亏本。我个人有以下几种方法可采用： ?1、免担风险，增大报价。 对工程比较复杂的项目，没有把握的项目，也可采取增大报价来减少风险。但这种做法中标机会很少。 比如我们在柯桥万国中心二期改造工程投标中就使用了这个策略。二期改造工程楼层面相对比较分散，不利于项目部统筹管理，施工成本较高；而且在一期合作中在后期审计结算时甲方有点蛮不讲理，所以综合分析我们宁可不中标，也要避免更大风险 2、薄利保本报价。 工程条件好，同时做过同类型工程，目前，本单位任务不饱满，不接任务就会发生窝工，为了争取中标，采取薄利保本策略，按最低的报价水平报价。另外，工程较简单而工程量较大的，短期内能突击完成的且施工单位较多而竞争能力较强时，报价宜低一些。比如相对比较简单的办公楼，如我们绿城中山花园办公楼投标报价就采用了这个策略。 ???3、亏损报价。 亏损报价是企业在特殊情况下产生的。如某企业为了创牌子，采取先亏后赢的方法，或某些实力雄厚的企业，为了占领开拓某一地区市场，以东补西的做法。 就像浙江市场私营经济相对比较发达，业主要求很高，但是均希望施工单位都是最低价中标选出来的。正对浙江这个特定的市场，我们有时候在投标中会采取相应的策略。比如施工面积较大的办公楼中的地毯，可能地毯询价300元/㎡，而我们的投标价只有70元/㎡。这个我们由两个出发点考虑的：一、施工面积将来甲供的可能性增多；二、如果不能甲供我们可以找到市场相类似的产品替代掉。同样道理的还有宾馆客房的墙纸。 ???4、活口报价。 在工程的报价中留下一些活口，表面看报价较低，但在投标报价中附加多项备注，留在施工过程中处理。其结果不是低标而是高标。 比如说投标的时候在材料表上做一些小的手脚，例如材料品牌、规格甚至产地的不同都会导致材料价格有较大上下幅度空间，而这些大多数人时常忽略的地方；甚至可以附加暂定价等备注说明。 ??5、不平衡报价法。 不平衡报价法主要是指在同一工程项目中，在总价不变的情况下，对分部分项报价作适当调整，以争取最多的盈利，具体做法如下： (1)能够早收到钱款的项目，如安装的管线铺设、装饰中的轻钢龙骨吊顶及隔墙等，其单价可定得高-些，以有利于资金周转。后期的工程项目单价，如粉刷、油漆、电气设备安装等，可适当降低。 ?(2)估计今后会增加工程量的项目，单价可提高些；反之，估计工程量将会减少的项目单价可降低些。 比如零星粉刷、零星包柱子等部分零星分部分项工程可以适当提高价格。 ?(3)图纸不明确或有错误，估计今后会有修改的；或工程内容说明不清楚，价格可降低，待今后索赔时提高价格。比如中空回廊挂板制作，一般设计图纸都采用木龙骨、细木工板做基层，但是我们一般施工时候都采用钢架做基层施工的，在这个子项上我们可以适当降低人工、材料的含量来达到降低标价，增加中标概率。等中标以后在采取设计变更从而重新报价提高效益。 (4)计日工资和零星施工机械台班小时单价作价，可稍高于工程单价中的相应单价。因为这些单价不包括在投标价格中，发生时按实计算，可多得利。 比如投标时候定下发生零星点工的单价可以适当提高。 ?(5)无工程量而只报单价的项目，如有时候部分装饰工程中的砌砖墙等备用单价，单价宜高些。这样，既不影响投标总价，以后发生此种施工项目时也可多得利。 在采取不平衡报价法的策略时，不要畸高畸低，以免导致成为废标。 浙江市场经常出现最低价中标情况，所以我们在投标的时候经常也会放低部分面层材料价格，首先确保人工与基层材料不亏本的前提下进行合理的控制总的投标价格。以上就是我平时在投标配合中的一切个人小的见解，不足之处还请各位同仁批评指证。谢谢大家！ * * *