第八章谈判谈策略.pptVIP

第八章谈判谈策略 1 互利型谈判策略 （一）休会 一般在以下情况时采用之： 1、会谈一阶段接近尾声时； 2、在谈判出现低潮时； 3、在会谈出现僵局时； 4、在一方不满现状时； 5、在谈判出现疑难问题时。 3 讨价还价策略 （一）投石问路 若对方用之： 1、 找出对方得以真正的意图； 2、 向对方回敬一个“石头”; 3、不一定非马上回答； 4、 使对方投的“石头”为自己探路。 4 怎样识破谈判中的阴谋诡计 （一）欺骗 第一 借与你谈判之际，诱使说出报； 第二 提供一些不是资料，以假象欺你； 第三 派无实权的人与你谈判，试你； 第四 一方擅自改动协议，单方毁约。 * * （二）假设条件 注意： 第一：提出假设条件的原因； 第二：提出假设条件的时机； 第三：提出假设条件的后果。 （三）开诚布公 为了获得好的效果，将我方十之八九透露给对方。 （四）润滑策略 在赠送礼品是要注意： 1、 由文化造成的爱好上的差异； 2、要考虑礼品价值的小； 3、要注意送礼的场合。 (五）留有余地 (六）私下接触 （七）有限权利 (八）寻找契机 注意： 1、要有市场意识； 2、善于判断形势； 3、充分了解竞争对手； 4、 将危机变为生机。 2 对我方有利型的谈判策略 （一）声东击西 （1）一种障眼法，转移对方视线； （2）为以后谈判铺平道路； （3）作为一种缓兵之计。 （二）最后期限 (三）先苦后甜 （四）攻心策略 若对方用之： 1、保持冷静； 2、初次接触时，只谈事实，不涉及个人感受。 3、 对方有感情的表达，要进行归纳和重新措词，使之成为情绪化的表白。 4、明晰对方恭维的目的。 (五）疲劳战术 （六）不开先例 （七）争取承诺 （八）出其不意 1、令人惊奇的问题； 2、令人惊奇的时间； 3、令人惊奇的行动； 4、令人惊奇的人物。 （九）得寸进尺 1、给较低的价格，有明显的议价倾向。 2、 推算对方的“水分”。 3、弄清服务费是否包括在价格之内。 4、熟悉市场行情。 （十）以林遮木 若对方用之： 1、保持清醒的头脑： 2、对复杂的资料进行分类； 3、提纲挈领地抓问题； 4、引用政府法律，迫使对方讲事情； 5、抓机会向对方开展心理攻势； 6、注意谈判截止时间； （十一）既成事实 （十二）以退为进 （十三）寻找代理 寻找代理人时注意： 1、要求层次高有威信、信誉好； 2、选择忠诚可靠愿意合作的人； 3、代理人素质要高，有市场判断能力、创新能力、说服能力、应变能力、自信心。 （二）报价策略 1、先报价与后报价 第一 与其谈判激烈； 第二 发起谈判者； 第三 对手老练； 以上应先报价，相反则后价。 2、报价起点的确定 首先 要确定报价目标； 其次 采用高报价或低报价； 高报价（卖方）的优势： 第一 是一个终极上限； 第二 为让步留有余地； 第三 影响对手对己方潜力的价； 第四 反映了报价方的期望水平。 低报价（买方）； 第一 表明要求的标准； 第二 反映了其期望水平： 第三 为自己讨价还价留有余地。 3、报价方式 第一 报价是要果断； 第二 报价要非常明确； 第三 不附加任何说明。 （三）抬价压价战术 如果卖方先报价，买方压价： 1、揭穿对方把戏，直接指出实质。 2、制定一个不超出预算的金额； 3、在其他方面上获得补偿； 4、召开小组会议，集思广益； 5、没签订合同前，要求对方做出某些保证。 6、在合同签署上人越多越好。 （四）让步战术 1、不做无谓的让步； 2、不轻易让步； 3、让步让在刀口上； 4、我方认为重要的问题力争对方让步； 5、不要承诺做同等程度的让步； 6、如做出的让步欠周，应及早收回； 7、一次让步幅度不宜过大； 8、准备让步时，尽量让对方先开口； 9、让步的目标必须反复明确，每次都应量化； 10、在接受对方让不是要心安理得。 （五）价格让步策略 1、采用递减让步： 2、每次让步都给对方一定优惠； 3、让步幅度越来越小； 4、最后让步方式不大。