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东升木业商务谈判技巧 主讲：张显康 一、谈判前的准备 调研、分析与谈判有关的环境因素 谈判信息资料的收集 谈判资料的整理与分析 对谈判对手的调研与分析 确定谈判目标—设定双赢目标 制订可供选择的谈判方案 信息就是这样获得的 20世纪60年代，日本人从中国报纸上看到了中国生产石油的消息，就迫切想知道油田的地点，以判断出中国是否需要输油管，与中国做生意。日本人首先从报纸上刊登的照片分析，王进喜身穿皮袄，头戴皮帽，背景是漫天大雪，便判断油田很可能在东北。报上说，油田设备是工人们从车站拉到油田的，从而进一步推断，油田肯定离铁路线不远。报上还说在油田的路上很泥泞……综合各种信息之后，日本人断定油田在北大荒，据此，他们认为中国需要架设输油管，随后通过各种途径探听中国人是否愿意购买日本人的输油管。 谈判人员组合的原则 依据项目的大小和难易来确定谈判小组的阵容 依据项目的重要程度组织谈判小组 依据对手的特点配备谈判人员 谈判现场的布置与安排 谈判位置的安排： 对座 靠座 背光座 重要提案，采站立姿态。 设主谈室、密谈室、休息室。 谈判场地的选择 我熟悉，对方不熟悉. 双方皆不熟悉或皆熟悉. 对方熟悉我不熟悉. 二、谈判各阶段的策略与技巧 ＊商务谈判的阶段划分： 开局阶段（谈判之初） 报价阶段（告示阶段） 磋商阶段（交锋、妥协阶段） 成交阶段（签订协议） 谈判之初，营造气氛 告示阶段，双方试探 交锋阶段，角逐实力 妥协阶段，讨价还价 签订协议，功成身退 1、开局阶段应考虑的因素 谈判双方企业之间的关系 谈判双方人员个人之间的关系 双方的谈判实力 掌握“破冰”期 2、报价阶段的策略与技巧 2-1、报价遵循的原则 对卖方来讲，开盘价必须是“最高的”，对买方来讲，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。 开盘价必须合情合理 报价应该坚定、明确、完整，且不加任何解释和说明。 谈判前要设计好报盘结构,谈判中，要选好报盘的时机和报盘的数额。 [案例] 超出的30多万元 爱迪生在做某公司电气技师时，他的某项发明获得了发明专利。一天，公司经理突然派人把爱迪生叫到经理室，表示愿意购买他的发明专利，并让爱迪生先报价。 爱迪生想了想，回答道：“我的发明对公司有怎样的价值，我是不知道的，请您先开个价吧。” “那好吧，我出40万，怎么样？”经理爽快地先报了价。 谈判顺利结束了。 事后，爱迪生这样说：“我原来只想把专利卖5000美元，因为以后在实验上还要用很多钱，所以再便宜些我也是肯卖的。” “超出的30多万元”的启示 谈判前应先收集与谈判相关的资料，并对谈判对手进行调研与分析，确定对方的谈判实力。一般谈判实力高的一方在谈判中具更大的优势。（经理） 让对方先报盘，使爱迪生多获得了30多万元的收益，经理的开价与他所预料的价格简直是天壤之别。在这次谈判中，事先未有任何准备，对其发明对公司的价值一无所知，爱迪生如果先报价，肯定会遭受巨大的损失。在这种情况下，最佳的选择就是把报价的主动权让给对方，通过对方的报盘传递的信息，来探查对方的目的、动机，摸清对方的虚实。然后及时地调整自己的谈判计划，重新确定报盘的价格。 2-2、“报价解释”时遵循的原则 不问不答 有问必答 避虚就实 能言不书 3、磋商阶段的策略与技巧 3-1、影响让步策略选择的因素 谈判对手的谈判经验 准备采取什么样的谈判方针和策略 期望让步后对方给予我们何种反应 3-2、让步的技巧 开价时给自己谈判空间 让对手做第一次让步 不急于让步 不要使让步成为开价的一部分 让步的本身比让步的程度更为重要 每次让步都要对方回报 注意让步的形式、程度、时间和场合 4、成交阶段的策略与技巧 4-1、成交阶段商务谈判的主要目标： 力求尽快地达成交易 尽量保证本方已取得的谈判不要丧失 争取获得最后的利益收获 4-2、成交阶段的谈判技巧 巧用场外交易 不忘争取最后的收获 注意为双方庆贺 慎重地对待协议（注意将协议的内容与谈判结果一一对照，在确认无误后方可签字） [案例] 最后的友谊 在20世纪80年代，中日出口钢材谈判中，尽管我方提出了合理报价，经过反复磋商，仍未与日方达成协议，眼看谈判要不欢而散。我方代表并没有责怪对方，而是用一种委婉谦逊的口气，向日方道歉：“你们这次来中国，我们照顾不周，请多包涵。虽然这次谈判没有取得成功，但在这十几天里，我们却建立了深厚的友谊。协议没达成，我们不怪你们，你们的权限毕竟有限。希望你们回去能及时把情况反映给你们的总经理，重开谈判的大门随时向你们敞开。” 日方谈判代表原认为一旦谈判失败，中方一定会给予冷遇，没想到中方在付出巨大努力、精力而未果的情况下，一如既往地给予热情的招待，非常