竞争战略-创新分销和配送战略.PPTVIP

制造商 制造商和分销商 零售商 价值集成商 中国消费品的供应链仍然处于比较初级的发展阶段 主导者 物流 第1方物流为主 第1方物流和第2方 物流 第2方物流和第3方 物流 第3方物流和 第4方物流 商品 生产商品牌 生产商品牌+自有品牌 参与者 协作 相互竞争 供求状况 供不应求 供大于求 中国消费品供应链的发展阶段 1 2 3 4 中国供应链的发展阶段 * 生产环节 中间环节 零售环节 服装 加工厂 服装品牌 制造商 生产地 批发市场 区域 批发市场 小型 批发/零售 市场 代理商/ 经销商 百货 商店 服装专业 零售店/品牌 专卖店 中型 批发 市场 小型 批发 市场 大卖场 以服装市场为例，整体供应链非常散乱，传统批发市场仍然发挥重要作用 中国服装供应链的现状 * 我想买的产品呢? 配送的准确率 每比定单的 成本 每个单品的 成本 每个供应商的成本 供应链成本 预测的准确性 运输能力的 利用 拣货的准确性 拣货的效率 低效的供应链最终反应在消费者利益的损失 * 全国性分销商将获得更多的发展机会 1 为中小零售商提供采购和物流服务的分销商可能出现并逐步发展 2 分销商将继续扮演主要物流提供者的角色 3 越来越多的大型零售商将建立中央采购物流体系，实现后向一体化 4 自有品牌出现和发展将加强供应链前后向一体化的趋势 5 前后向一体化是中国消费品供应链发展的必然趋势 中国供应链的发展趋势 * PG 关键客户销售 + 多功能服务 大区分销 超级市场/大卖场—沃尔玛、家乐福等 中小超市 连锁店 百货店 便利店 街边店 农村市场 地区分销商 批发商 消费者 35% 65% 国际著名的消费品生产厂商已经开始进行其分销战略的调整 PG在中国的分销策略 * 优化分销商是他们向供应链整合迈出的第一步 PG优化其分销商体系 [平均每个分销商的分销额，万元] 优化分销商的原因 PG：最大的经销商年销售额不超过3亿，覆盖范围不超过半个省 “全国性分销商更有效，帮我们做更多生意” 可口可乐：“GKP计划使销售更稳定有序，市场信息更准确” 雀巢：“降低管理难度，克服网络瓶颈，提升市场份额” 玛氏：“实现双赢” 分销商数 380 180 总体销售额 [亿元] 66 80 * 销售极不稳定 断货严重 物流效率低 信息反馈慢 无法有效实施市场计划 实行GKP计划前 实施GKP 计划后 分销商成为合作伙伴 销售和生产可以按照计划实施 库存成本下降15% 促销时断货现象减少 打击竞争对手的计划可以有效实施 市场覆盖增加30% “金钥匙伙伴”计划内容 GKP平价出货 GKP 提供仓储运输服务 GKP反馈市场信息 可口可乐的GKP计划注重于同有潜力的分销商建立长期的合作伙伴 * 供应商 整合 渠道 零售商 整合 渠道 物流服务 提供商/分销商 整合渠道 供应商 物流服务提供商 /分销商 零售商 分销的 战略定位 注重于差异化：与竞争对手不同的供应链 注重于效率：更为高效的运作 供应链一体化的三种模式均有可能在中国出现 * 制造商、分销商和零售商逐步实现协作的战略 – 品类供应链战略 可能的品类划分 典型的供应链类型 主要问题 多品种 高存货周转率 简易的存贮和处理 商品质量好 能够处理特殊产品 低报废率 低脱销率 尽可能短的交货期 … … (1) 纺织品 (2) 非酒精饮料 (3) 奶制品 (4) 冰冻食品 (5) 生鲜 (6) 非食品 供应商的生产线 供应商的配送中心/仓库 零售商店 零售商的配送中心 批发商配送中心 /仓库 外部物流服务 提供商 * 效率 可获得性 决定量和制造商的分销结构 零售商的分销结构相配合 门店配送频率的要求 店内流程的影响 可获得性的要求 销售额和消费者需求 消费者的价值和销售额 可获得性的要求 店内流程的影响 由门店的配送频率所确定 以量和制造商的分销结构为驱动因素 以零售商的分销结构为驱动因素 传统的供应链 品类供应链 品类供应链战略是以消费者为导向的战略 * 品类供应链战略 消费者的 需求 最佳的 供应链方案 供货 管理 店内 流程 商店 交货 频率 零售商 分销 结构 制造商和 分销商 分销结构 需求 需求 需求 需求 消费者的需求是品类供应链设计的出发点 * 举例 客户要求 标准 市场趋势 客户订购 关键服务特性 交货期 增长 周期性要求 技术服务可靠 3星期 增长 交货 补货 周期性要求 有效性 即时消费 补货48小时 成熟/稳定 周期性要求 可靠、个性化 5/6天 产品组A 产品组B 产品组C 配送 生产 库存管理 船运 集中 根据客户需求预测订购 厂房内部 点对点 后续支持 短/中期消费 单一集中 快速配送点 点对点 分散 短/中期消费 配送要求 规划 网络/外包 消