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2002年5月 医药行业 行业内其它相关企业的组织状况 标杆企业 关于成功的制药公司如何在中国组织其销售队伍的案例研究 公司 经营情况 合资药厂 销售收入 (2001) 11.8亿 元人民币 销售及市场人员 996人 惠氏OTC产品公司 (惠氏OTC) OTC销售代表 150人 罗氏制药公司 (罗氏) 中国地区销售收入 (1998) 5-6亿元人民币 销售代表 150人 三九 销售人员（2001）851人 销售收入18.7亿 默沙东 销售人员约600人 杨森 销售人员约1200人 销售收入25亿 此模型一方面能够最大限度地增加现有盈利的非特异性药的销量并提高效益，同时还为向新药发展打下基础 - 合资药厂 - 合资药厂的全国销售组织结构图 合资药厂按照专业分公司组织其销售队伍，因为其主要业务目标是开发新产品。这些专业分公司按照治疗领域划分，以支持新品 医院 商业 客户 办事处 商务主任 市场主任 财务部 大区1 业务代表 大区N 普药公司 财务部 大区1 业务代表 大区N 进口代理公司 财务 专业推广队伍 治疗领域 产品经理 专业分公司1 财务 专业推广队伍 治疗领域 产品经理 专业分公司N OTC分公司 客户信用 管理部 客户服 务部 商务管 理部 物流管 理部 商务部 市场策 划部 医学部 市场信 息部 广告部 医院客 户管理部 医学市场部 营销总监 规划部 财务部 人力资源部 集团 总经理 市场团队 以产品为中心 销售团队以客户为中心 惠氏OTC产品公司的全国销售组织结构图 惠氏OTC的销售组织由于覆盖地域广泛，地域差别较大，所以按地区划分为若干大区/地区销售组织 地区中医院、超市和零售渠道特性差别较大，但对惠氏OTC的各类产品都存在类似需求，按客户渠道划分有利于发挥品种间的渠道共享优势 惠氏OTC产品线品种结构简单，客户渠道中的产品管理差异性较小 -惠氏OTC- 惠氏OTC的销售组织结构以大区/地区逐级划分，在地区中按客户渠道的划分建立销售组织，向其销售产品线品种 大客户 经理 超市 主管 医院 主管 零售 主管 销售总监 （南/北区） 市场营销 支持 市场部 地区层面 产品组 产品组 大区经理 地区办事处经理N 地区办事处经理1 地区办事处经理2 产品组 产品组 销售 代表 产品组 产品组 销售 代表 产品组 产品组 销售 代表 罗氏采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以产品线管理为主的管理模式，销售代表分为商业和医药两类代表，其中医药代表按产品线分组 罗氏由于品种较多，而且多数为新特药品，所以将销售代表按产品线分组 同时，罗氏仍然将销售队伍按地区进行管理，以保证指令链的畅通和高效 营销总监 销售总监（销售代表150人） 市场总监 南方大区经理 中部大区经理 北方大区经理 产品经理A 产品经理E … 办事处A 办事处Z … OTC组 制药组 商业代表 医药代表 商业代表 医药代表组A 医药代表组D … 商务部 -罗氏- 罗氏在国外的销售队伍组织有所不同：根据医师群体的不同将销售队伍分成重症药品、生活药品和医院促销三个团队。由于面对三种医师群体医药代表必须具备不同的素质和专业技能，而且这些产品所需要的推广力度和方式也不同，因此实现了资源的有效配置 营销总监 销售总监（销售代表150人） 市场总监 南方大区经理 中部大区经理 北方大区经理 产品经理A 产品经理E … 办事处A 办事处X … OTC组 制药组 商业代表 医药代表 商业代表 医药代表组A 医药代表组D … 商务部 销售总监（销售代表614人） 重症药品组 300人 生活药品组 234人 医院促销组 80人 Lombardia 罗氏在中国的营销组织架构 罗氏在意大利的销售组织架构 Toscan, Umbria, Serdigna Liguria V.A. Lazio, Abruzzzi, Molise Campania Puglia, Basilicata, Calabria Triveneto Sicily Emilia Marche 三九采用了销售人员以地区管理为主，市场人员以重点产品管理为主的管理模式，销售代表分为处方药线，OTC线，现代中药线和商务渠道 公司领导 OTC市场总监 感冒灵产品经理 胃泰产品经理 皮炎平产品经理 九华产品经理 云天丸产品经理 普药产品经理 （1人） 处方药市场总监 总经理办公室主任 公共关系专员 销售部 财务部 审计部 储运部 人事部 行政办 电脑中心 药方托管 其他 广告办 媒介购买 媒介监控 广告付款 POP促销协调专员 市场调研 客户事务经理 招标助理 参脉/香丹/丹参产品经理 鱼腥草产品经理 参附产品经理 施保利通产品经理 白蛋白产品经理 头胞产品经理 学术推广 处方药医学支持专员 客户档案管