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软件企业的销售管理 导读： IT企业尤其是软件企业的销售行为大致可以分为两种类型：一种是面向消费群体，以市场活动为导向的市场营销行为（Marketing），另一种则是面向企业客户，以面对面的推介和咨询为主的推销行为(Selling)。通常我们所说的销售一词往往特指后一种面对面的推销行为。 * 1销售的基本概念 1.1 什么是销售 一个完美的销售过程应该是买卖双方相互交换利益的过程。这就是说，销售行为是买方和卖方双方参与并相互作用的结果。 好的销售行为不但能满足顾客的需要，还可以使公司得到发展，是一个利益互换的过程。 * 1.2 什么是成功的销售 成功的销售通常具备以下特征： 1、通过合适的产品解决客户的问题，使客户满意。 2、通过解决客户的问题，与客户保持长期友好的关系，并以此不断创造新的销售机会。 ? * 1.3怎样才能成为一个成功的销售人员 好的销售人员要做到： (1)通过完美的个人形象提供自身价值 (2)关注客户，以客户为中心-调整自己的行为模式 (3)信守承诺-了解客户的需求和需要 * 2 销售的流程 一个完整的销售流程通常包括五个环节：建立联系、核实机会、调查详情、提供方案和完美结束。 * 建立联系 建立联系 建立联系 建立联系 建立联系 开始介入客户的购买流程。 获得足