一汽丰田培训的资料销售的流程管理.pptVIP

管理力—商品说明 说明前的准备是否充分完善 是否根据顾客需求进行说明 侧面了解六方位商品说明 检查送客及其后的动作 肢体语言 针对顾客需求 FAB 鼓励参与 扬长避短 有选择性绕车 商品说明步骤的执行要点 确保每个销售人员都已培训合格，能对顾客进行详细的商品说明 销售人员应采用绕车介绍的方法，使顾客对商品有整体的了解 介绍一汽丰田的营销战略，所有的商品车辆都是直接从一汽丰田运至经销店，优良的品质保证 根据顾客需求，有针对性地介绍车辆的性能和优点，并提供促销宣传物品和资料 介绍一汽丰田的售后服务内容（保养、保修）等 程序内容 商品说明 销售人员是否向顾客进行了车辆介绍 销售人员是否向顾客介绍一汽丰田的营销战略 销售人员是否针对顾客的需求介绍了车辆的优异之处 销售人员是否提供了促销品并鼓励顾客带回去 销售人员是否介绍一汽丰田售后服务内容（保养、保修）等 管理标准和要求 商品说明 评价标准 评分 备注 1 2 3 4 5 掌握一汽丰田的商品知识，并能熟练进行六方位产品说明，同时充分了解竞争产品，凸显一汽丰田的产品优势 能适时将自己的知识与顾客分享，让顾客在舒适区与销售人员进行沟通，提高顾客满意度 商品说明前准备妥当，包含各种车型的商品目录、展厅、展车、记录用笔和纸，以及其他介绍用的道具 尽量全面深入了解顾客的需求，只要顾客需要，一定为顾客进行商品说明，充分利用展厅及展车为工具来进行商品说明 是否从顾客最关心的部位和配备开始说明，运用合适的肢体语言，热情介绍，并创造机会让顾客动手触摸或操作有关配备 是否针对顾客需求，总结商品特点和顾客利益，并在商品目录上注明顾客需求的配备，写上顾客的姓名、日期，郑重地交给顾客 注：评核表的使用方法： 由销售经理负责按表评核； 按每一个批次完成后即时处理，并与销售人员进行访谈； 计分：1-差，2-较差，3-好，4-较好，5-很好 本表可让销售经理整理出个人和组织的积极性，销售流程和技巧需改善的问题点，并列入培训重点 销售经理管理评核表—商品说明（例） 进一步强化顾客信心 让顾客体会“拥有”的感觉 导入报价成交阶段 试乘试驾步骤的目的 热情交车 报价说明 签约成交 试乘试驾 商品说明 需求分析 售前准备 售后跟踪和服务 店内接待 管理力—试乘试驾 试乘试驾前的手续是否完备 是否再度重点说明商品特点与顾客利益 引导顾客回洽谈区 顾客买单意向的了解，是否当场买单 车辆准备 试乘试驾前的准备 试乘试驾中 试乘试驾后 试乘试驾步骤的执行要点 根据一汽丰田的要求，保留一定数量的演示车辆 确保演示车辆是最新款，能够有效地代表产品形象 确保在营业时间内演示车辆车容整洁、车况良好、有足够的燃油及各种消耗性油、液 确定保养和清洗演示车辆的日程表 每个销售人员都应有驾驶执照，要首先驾驶并说明基本操作 保证顾客持有有效的驾驶执照 要按照预定路线行驶，避开交通拥挤路段 在试车过程中不要过多讲话，让顾客自己体会驾驶的乐趣 程序内容 试乘试驾 是否保留了一定数量的演示车辆 演示车辆是否是最新款的，是否具有代表性 在营业时间内演示车辆是否整洁、车况是否良好、油箱是否有足够的燃油 管理标准和要求 试乘试驾 评价标准 评分 备注 1 2 3 4 5 是否有专用的试乘试驾车辆，保持整洁，有足够的汽油及各种消耗性油、液，车况处在最佳状态 是否事先设定试乘试驾路线，以充分展现车辆特色与性能，并制成路线图，请顾客严格遵守 出发前完成顾客证照查验，复印存档并进行相关文件签署，同时详细说明一汽丰田“顾客第一”的理念，为了安全原因，请顾客务必遵守试乘试驾的程序和标准 试乘试驾时是否系好安全带，并在安全的地点换手 假如顾客有明显的危险驾驶动作时，能否及时、果断地请顾客在安全地点停车，取得顾客的谅解，改为试乘，销售人员将车辆安全地开回经销店 是否成功地引导顾客回展厅，总结试乘试驾的经验、感受，并适时询问顾客的订约意向，确认顾客级别 注：评核表的使用方法： 由销售经理负责按表评核； 按每一个批次完成后即时处理，并与销售人员进行访谈； 计分：1-差，2-较差，3-好，4-较好，5-很好 本表可让销售经理整理出个人和组织的积极性，销售流程和技巧需改善的问题点，并列入培训重点 销售经理管理评核表—试乘试驾（例） 加强顾客对其选择的信心 与顾客达成交易 确认顾客完全满意 报价成交步骤的目的 热情交车 报价说明 签约成交 试乘试驾 商品说明 需求分析 售前准备 售后跟踪和服务 店内接待 * * * * * 销售流程管理 销售流程管理的目的 落实、管理销售人员的销售动作，提升销售成交比率 通过销售流程强化销售人员的管理，提升销售人员的业务素质 在顾客面前展示规范的销售流程，提升顾客的经销商体验，增加顾客满意度(CS) 关心并帮助顾客 赢