专业化推销的技巧.pptVIP

推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 接 触 培训与辅导 促 成 拒绝处理 服 务 正确看待拒绝处理 实际操作中产生拒绝的原因 实际操作中拒绝处理的误区 对待拒绝应有的态度 拒绝处理的方法 拒绝处理 拒 绝 无论是在生活中 还是在工作中 都是非常普遍的 正确看待拒绝处理 1、客户本身 2、专管员本身 a 基于人性 b 安于现状 c 故意找茬 d 先入为主 e 不了解 f 想实惠 g 观念传统 h 太狂妄 i 欠修理 j 希望最好 a 专业技能欠缺 b 个人形象不佳 c 销售勇气不足 d 挫折感太强烈 实际操作中产生拒绝处理的原因 有问必答 有问不知如何答 陷入与客户的争辩中 对拒绝问题缺乏耐心 不知缔结 轻信客户的借口和承诺 过于呆板地背诵话术 对相关的业务知识不熟悉 实际操作中拒绝处理的误区 1、循循善诱，避免争辩 2、有所准备，先发制人 3、冷静分析，沉着应对 4、诚实恳切，热情自信 5、运用机智，灵活处理 6、不铿不卑，不骄不躁 7、循序渐进，注意积累 对待拒绝处理应有的态度 1、间接法——婉转的 （是的… ，但是…） 2、询问法——针对的 （为什么… ，请教您…） 3、正面法——肯定的 （是的… ，所以…） 4、举例法——感性的 5、转移法——巧妙的 6、直接法——强硬的 7、预防法——积极的 8、不理会——聪明的 拒绝处理的方法（1） 1、聆听客户的说辞 2、复述客户的拒绝问题 3、有选择地进行回答 4、转换话题 5、紧跟一个促成成交的动作 6、经常从一个旁观者的角度考虑问题 7、实物展示，让事实说话 8、拒绝拦截（除此之外，还有问题吗？） 拒绝处理的方法（11） 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 接 触 培训与辅导 促 成 拒绝处理 服 务 一、促成的概念 二、意义与目的 三、针对的对象 四、时机的选择 五、具体的方法 ——有效地促成网点开单 ——有效地促成客户购买的技巧与方法 我 们 都 能 够 做 到 接触前准备的步骤 2、分析客户资料并拟订接触话术 建立银行人员及客户档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、电话 家庭住址、个人收入、职务、性格 兴趣、理财观、工作时间、爱好 健康状况、子女溺爱度、家庭观念 保险观念、个人愿景…... 接触前准备的步骤 3、情景演练 早会的主持 夕会的积累 培训的讲解 经验的分享 专案的研讨 辅导的互动 接触前准备的步骤 4、资料的制作 整理信息、剪报、注意时 效性 分门别类，配合讲解话术 电脑制作或亲笔彩绘，注 意含而不露 创作的主动性，把案例化 为文字，把信息化为图片 接触前准备的步骤 5、信函投递 采用私人的口吻亲笔书写 约定见面的时间和地点 内容简洁扼要，不要提出过量要求 信封、信纸和邮票可以选择得特别一些 信函 电话 面谈 投递 约见 接触前准备的步骤 6、电话约见 长话短说，一次通话不超过5分钟 温习客户资料，准确的报出对方的称呼 不对问题做扩散处理，简洁扼要 多用二择一法，不作开放式提问 放松心情，始终面露微笑 适当的问候、赞美、清晰、明确的回答 最好别在电话中谈论有关保险的话题 一定记得预约见面的时间和地点 接触前准备的步骤 7、检查携带工具 海报、彩页、问题汇编、培训资料、笔记本、笔、名片、公文、礼物、剪报、通讯设备、交通工具、竞赛方案、数据报表、行里文件、保监会相关文件、其他辅助行销工具 接触前准备的步骤 8、信心出击 对待自己的信心 化解问题的耐心 融化客户的爱心 关切需求的诚心 助人为乐的热心 推销的专业化步骤 计划与活动 接触前准备 接 触 培训与辅导 促 成 拒绝处理 服 务 接触的原则 平等互利 帮助柜员提高技能 加深对银行的了解 掌控心境 接触的目的 网点布置 收集资料 寻找需求点 建立信任感 接触的重要环节 通过寒暄来活络气氛 通过赞美来拉近关系 通过提问来控制面谈 通过倾听来了解实情 通过观察来发现需求 通过引导来激发兴趣 通过肢体来表达意图 接触的方法 介绍法 闲聊法 看望法 电话拜访法 信函拜访法 休闲活动接触法 主动帮助法 随机拜访法 调查问卷法 推广新险种法 切入主题