专业化推销的流程之接触.pptVIP

专业化推销流程 之接触 接触的目的 收集资料 寻找购买点 通过与准主顾沟通，激发其对保险的兴趣并收集相关资料，寻找出购买点 接触的方法 1、开门见山法 6、推广新险种法 2、讨教法 7、主动帮助法 3、以故事引入法 8、休闲活动法 4、看望法（送礼法） 9、问卷调查法 5、介绍法 接触的步骤 寒暄 赞美 寻找购买点 （开 门） 提出解决方案 推销=信任 ★ 70%的准主顾作出购买决定是因为信任业务员，20%是相信保险制度，10%是认为商品合适。 ★ 推销中建立信任比任何步骤都重要，能够帮助我们将原来1/20的成交率提高到1/15，甚至1/10 寒暄就是—— 话家常，谈一些轻松的话题，说一些互相恭维的话，问一些关心对方的问题，让彼此第一次接触的紧张能放松下来，让彼此的防卫性下降，让彼此解下武装，慢慢建立起可信赖的关系。 寒暄就是 说话，问话，听话，对话，讲话 寒暄的原则 经销商的抱怨 “你们公司的售後服务工作做的很差，品质又不稳定，进你们的货太危险了，我不想再进了。” “林先生，不会吧？我们公司的产品市场反映都很不错，而且产品管制非常严格，绝不可能发生品质参差不齐的问题，会不会是…..” “不会！你知道吗？上次你们的商品出了一个大的纰漏害我被客户骂死了，我的信用都完了…算了，我不要再进你们的货就是了。” 寒暄的原则 先处理心情， 再处理事情 寒暄要点 ★ 表达支持性言语，态度正面积极的向客户表现出自内心的认同 ★ 表现出你对对方和他所说的话感兴趣，使对方开口 ★与客户聊天，聊出亲切感 处理心情方法 赞美法 认同法 赞美法 赞美的好处 让对方心情愉快 缩短人与人之间的距离 化解彼此的防卫 使自己懂得谦虚 使对方心情松懈 总之，赞美的好处可以使彼此气氛融洽，心情愉快 举例：领带 “小陈，你真不简单！你今天打这条领带真好看。” “哎呀！没有啦！实在太脏了，最近太忙了。” “忙才好啊！最近业务一定做得不错才会那么忙。” “哎呀！没有啦！偷懒啦！” “小陈，你真不简单！一个成功的人往往只懂得忙碌，而你不但懂得忙碌，也懂得偷懒。更成功！” “小陈，我那领带几天没洗了？难看死了。” “这有什么难看的？这是最新型的！” 四个赞美点 工作方面 1、“陈先生，你真不简单！年纪这么轻，事业就做得这么大，真是青年才俊！” 2、 “陈先生，你真不简单！你摸了10年的电脑，真可说电脑界中的专家！” 家庭方面 “陈先生，你们夫妻的感情这么好，真是模范夫妻！ 四个赞美点 运动、技术方面 “陈先生，你一口气能游200公尺真是不简单！ 健康、面相方面 “陈小姐，你的眼睛又大又亮又清澈，真是漂亮极了！” 三句赞美语 1、你真不简单 当对方情况良好时，赞美他，“你真不简单” “陈先生，你真不简单！这么年轻就当上总经理！” 2、我最欣赏你这种人 “陈先生，我最欣赏你这种人，处理事情条理分明且非常细心，真是难得！” 3、我最佩服你这种人 “小陈，我最佩服你这种人，摔倒了五次，第六次还能东山再起！” 赞美的技巧 了解他引以为荣的事情 善于从小事上称赞别人 真诚的赞美 称赞他的才华、人品、前途 间接地赞美他人 要赞美别人，必须很谦虚，心理上让自己渺小 范例 “陈先生，你真不简单，像你这么忙碌，还能保持红光满面，你一定常运动。” “是啊，我经常去游泳。” “那不简单啊！你可以游多远？” “游50公尺？” “50公尺算什么？我随便游都250公尺。” “啊！你误会了。我是潜水50公尺。” “哇！那不简单啊！” （续） “陈先生，你真不简单！你能游50公尺，我只能游10公尺。” “陈先生，你真不简单！你能游10公尺，我都还不会游呢。” “我只是到水里玩水，我还不会游呢。” “哇！陈先生，你不会游泳还敢下水，你真不简单！” 认同法 约会迟到 如果说“你看现在几点了？” “很抱歉！车子实在太塞了。我们这里的交通真是一塌糊涂。找个停车位又花了20分钟，急死我了！” 如果说“辛苦了！辛苦了！你一定很着急吧！车子一定不好停，路上一定塞得很厉害吧！” “抱歉！我出门太晚了。” 如何使用认同法？ 1、重复对方的话 重复代表你很专心听对方在说话，这就是礼貌，也表示你接受对方。最难的是当我们觉得对方说得没道理我们就想反驳，这时倾听不了，当然接纳也就不见了。 范例 “我不想现在就决定” “你说你不想现在就决定，那没关系，的确，这么大