专业化增员的流程PPT82页.pptVIP

客户法 客户法是指以投保的客户为拜访对象进行增员拜访的方法。 此法具有增员对象认同行业保险，认同业务人员，从而增员成功率更高的特点。 * 缘故法 缘故法是指以“缘故人群”为拜访对象，直接进行拜访的方法。 此方法具有增员效果明显，彼此了解，易于沟通，成功率高的特点。 * 转介绍法 介绍法是指寿险营销员以得到的转介绍名单为拜访对象进行拜访的方法。 此法具有增员效果明显，时间利用较短的特点，但对营销员的个人素质要求较高。 * 直接拜访法 又称“陌拜法”，是指寿险营销员以任何行业的人士或陌生人为拜访对象，直接进行拜访的方法。 此方法具有随机、时间安排较随意的特点，且接触双方的紧张程度相对较低，缺点是客户积累慢。 * 五、增员的标准 增这样的人： 1、年龄 ：22----45岁 2、学历 ：高中以上 3、经历：简单不复杂 4、性别 ：女性居多 5、婚姻状况：最好已婚，有子女 6、社会背景：丰富但不复杂 7、形象：被人接受 *  ·乐观——它会将所有的问题看成是一项机会，而不是一种障碍。 ·热情——有热情的人，比较容易受到团队精神的 鼓舞。 ·主动——对于知识及其它在生命、大自然中所有体现真、善、美的事物， 会不停地追求。 ·耐力——面临一时的失败或挫折，可以很快就恢复弹性，并且不会 把事情 个人化。 ·恒心——即使在看似极为悲观、无法摆脱的环境下，仍能始终保持正面的态度。 ·自律——习惯上愿意长期固定做一些困难的事。 ·品行——决定要实践自己曾立下的承诺，即使遇到任 何障碍。 ·正直——有做事端正的直觉和行为。 ·专注——不管外界环境为何，总有继续一直做下去的恒心。 增到这样的人： * 结束语 “聚沙成塔，集腋成裘” 拾级而上，渐入佳境 * 增员面谈准备 * 启 示 * 增员名单资料准备 展示资料准备（行业介绍、公司介绍、工资条、邀请函） 话术准备 电话约访 心理准备 准备内容 * 增员面谈 * 增员面谈的三个环节 接触 说明 促成 * 面谈的目的 1、发现增员点 2、动摇现状 3、强化需求 4、满足需求 5、促成导入 * 面谈的原则 赞美肯定 少说多听多问 开放提问 保持中立 适时记录 * * 接触的目的 发现增员点，动摇他，使之对现状不满足。 * 导入询问的目的是为了激发兴趣、收集增员对象的背景资料、性格特征、目前状况和未来理想，以便发现增员切入点，问题可选三至四个，不宜过多。 导入询问的方法是多样的，例如：近来工作怎么样啊？。 接触要诀 * 导入话术 你毕业于哪所学校？ 你过去曾干过哪些工作？ 你下班后还做些什么事情？ 你的爱人在哪里工作？ 有兄弟姐妹吗？在哪里高就？经常联系吗？ 你觉得你的工作有前途吗？为什么？ 你现在的收入每月多少？每天工作多少时间？ 如果有一个工作能发挥你的能力，又能实现理想收入，你是否愿意试一试？ 你单位的人际关系复杂吗？你能适应吗？ * 紧扣增员点（前途性、快乐性、收入性、成长性），刺激对方，使其产生对现状的不满，与理想产生差距，为下一步进入说明埋下伏笔。 动摇要诀 * 动摇话术 你觉得自己生活压力大吗？ 你觉得自己付出与收入平衡吗？ 你不觉得自己也可以尝试做老板？ 你觉得你的能力得到充分发挥吗？ 你觉得目前的收入高吗？ 你不觉得目前单位的效益越来越差吗？ 你不觉得自己的梦想还没有实现吗？ 你觉得实行医疗制度改革以后你所拥有的劳保够吗？ * 动摇黄金话术 （------答案一般是否定的！） * * 说明目的 针对动摇点，进行保险行业及泰康公司的特点说明，以满足增员对象对未来工作的需求。 * 未找到增员动摇点，不进入说明 导入说明应针对增员对象具体情况， 随机应变，掌控局面，诱发兴趣， 前程阐述 当机立断，随时说明、促成 说明要诀 * 导入说明话术 什么行业可以让你一个月赚五千元、一万元，甚至更多？ 什么行业随时可以自己加工资，想晋升就晋升，想出国就出国？ 什么行业能够让你迅速广交朋友路路畅通？ 什么行业能够让你一朝付出，终生受益？ 什么行业不需要资金，却能圆你老板梦？ 什么行业即不要太高的学历，也无需良好背景，只要靠自己的努力就能实现自己梦想？ 什么行业有人的地方就有生意谈，保证客源充足？ 什么行业没有退休年龄限制，你想干多长就干多长？ 什么行业既有钱又有闲？ * *