业务员留存现状分析服务部训练的体系建立.pptVIP

服务部针对主管层级的训练 1、主管必备的技能： 2、训练时间： 3、训练内容： 4、训练讲师安排： * 1、主管必备的三大技能 销售、增员、辅导 2、训练时间 早干会：每日15分钟 主管夕会：每月1-2次 其它专题训练：每月1-2次 服务部针对主管层级的训练 * 3、培训及训练内容 1）、知识学习： 沟通、管理、辅导训练等 2）、理念建立： 增员理念、辅导训练理念、团队经营理念等 * 为高留存而训练 * 课程目标 了解总公司培训体系及训练内容 有效落实新人培育成长线 建立一套适合服务部的训练体系 * 业务员留存现状分析 总公司培训大纲 服务部训练体系建立 课程纲要 * 业务员年资占比情况 年资 人数 占比 一年以内 1-2年 2-3年 3年以上 截止2012年4月底系统数据 * 2012年3月各年资业务员产能分布 年资 0-5000 5000-10000 10000-20000 20000以上 一年以内 1-2年 2-3年 3年以上 * 一年以内新人实动情况（1-4月份） 新人人数 1月实动人数 实动率 2月实动人数 实动率 3月实动人数 实动率 4月实动人数 实动率 2011年2-12月入司新人 2011年3月-2012年1月入司新人 2011年4月-2012年2月入司新人 2011年5月-2012年3月入司新人 * 2011年新人三转、6个月留存、13个月留存情况 项目 指标 新人三转率 6个月留存率 13个月留存率 * 思考： 以上数据说明了什么？ * 课程纲要 业务员留存现状分析 总公司培训大纲 服务部训练体系建立 * 你说看到的业务员的 培训路径？ * 总公司培训大纲 按培训对象分： 营销系列：个人销售序列 组织发展序列 教育系列：专职讲师 兼职讲师 组训 管理序列：针对三、四级机构营销管理干部 按培训需求分：制式培训、非制式培训 * 个人销售序列大纲---新人成长线 培训类型 培训内容 主办机构 课时 职前教育 行业前景、公司介绍等 支公司、中支 2天 代资考培训 保险基础知识及相关法规 支公司 5天 岗前基础培训 销售流程、产品、合规等 中支、分公司 3天 衔接训练 销售流程、产品、服务、心态、合规等 支公司 12堂核心课程 30-90天 转正培训 销售、增员 中支、分公司 3天 SE\SM\SD培训 销售技能 中支、分公司 3天/季度 * 组织发展序列制式培训大纲 培训类型 培训内容 主办机构 课时 主任晋升培训 职责定位、增员、辅导、活动量管理 分公司 3天 高级主任晋升培训 职责定位、辅导训练 分公司 2天 营业部经理晋升培训 职责定位、增员、选择、训练、会报管理 总公司 3天 * 课程纲要 业务员留存现状分析 总公司培训大纲 服务部训练体系建立 * 培训是传播知识，告诉你什么是对的、什么是错的。 训练是通过指导与练习，使学员提升或掌握某种能力，即将理念、知识变成一种能力。 培训与训练的区别 * KASH相互关系 只有具备了K、A、S，业务员才能养成H-习惯 * 服务部训练体系建立围绕什么来做 以标准化团队建设为中心 以新人培育成长线为核心 依托制式培训和服务部训练体系建立 通过K、A、S的学习 通过督导强化H 并由市场实战来检验 * 视频分享 * 标准业务员概念 具备从事寿险的正确理念 具备寿险基础知识 具备寿险销售技能 具备寿险销售习惯 达成公司对业务员的绩效要求 * 标准主管的概念 具备绩优业务员的KASH 具备增员选择的KASH 具备辅导训练的KASH 达成公司对主管的绩效要求 * 标准营业部经理、总监的概念 具备绩优业务员的KASH 具备优秀主管的增员、选择、辅导的KASH 具备体系建设、自我管理、团队管理的KASH 达成公司对营业部经理、总监的绩效要求 * 服务部针对业务员层次的培训和训练 制式培训 频率 培训讲师要求 考核指标 一、制式培训 * 二、非制式培训及训练 训练项目 时间 责任人 * 服务部针对业务员层次的培训和训练 制式培训 频率 培训讲师要求 考核指标 职前培训 每月2-3期 支公司经理、组训、营业部经理授课 转班率（转基础培训班的比率） 代资考培训 每月2期 组训、代理人专项讲师授课 代资考通过率 衔接训练（新兵营） 每月1期（30天）或每季度1期（90天） 指定新兵营营长、单独培训、完成12堂核心课程、其余选修，兼讲授课 营内出勤率、实动率、产能 准主任培训 每月1期 组训负责召集，主任以上层级兼讲、支公司经理授课 三个月晋升率或增员率 一、制