超市资料之 民生家乐商品管理培训 (NXPowerLite).pptVIP

商品管理培训 民生家乐商品管理部 一、品类管理的概念 二、商品结构优化 三、商品的价格与促销 四、卖场的空间管理 五、品类管理商品库存中的应用 品类管理概念的要点 品类管理概念的要点 品类管理是满足目标顾客需求的过程。 品类管理是通过超市和供应商紧密合作，将每一品类视为一个策略性事业单位来经营。 以数据为基础，把握消费需求、更有效地向消费者提供他们所需要的产品和服务。 品类管理概念的要点 品类管理≠商品结构 品类管理= 商品结构＋供应链管理＋空间管理＋商品管理（价格、促销、库存） 品类管理的核心 顾客研究是品类管理的核心 卖场是谁的？ 理念：卖场是顾客的卖场 顾客的需求才是我们的市场机会 顾客应系统定量的去研究 我们的商品、布局、陈列都是为了满足目标顾客的购物需求，为目标顾客购物提供便利而存在的。 商品结构最糟糕的一种情况就是：什么都能卖一些，但好象什么都不好卖。 但更糟糕的是：我们的采购、门店不知道什么商品结构是合理的，什么结构是不合理的，不合理又在哪个地方。 商品、环境、服务、促销等诸多吸引顾客的要素中，哪个是最核心的要素。 卖场商品宽度不够 同质化的品牌太多 同一品牌的单品设置不合理 没有注意价格带的设定 同一价格点的商品太多 大类确定 中类确定 小类确定 品牌构成：高端、中端、低端 一线、二线、三线 品牌单品数 价格带 商品结构的分析方法 历史分析法 资源对比法 历史分析法 销售数据的利用 销售额、销售占比、毛利率、单品平均销售额、客单价、客流量、单品数、有库存无销售单品数、米效 竞争环境的变化 节假日、店庆等因素的考虑 资源对比法 将品类对门店的贡献与其占用的陈列资源相比较 首先按食品、非食品、家电、服饰、生鲜来对比，类别毛利额占比VS类别占地面积比 如何调整商品结构 许多采购和门店经营者觉得很纳闷——自己调查的价格与别的卖场不相上下，但我们的消费者却老觉得别人的东西就是比我们的便宜，到底问题出在哪里？ 许多门店一旦发现销售不理想，认为肯定是价格贵了没人要，就拼命做市调，将所有高于对手的价格全部调得比对手更低，可是这样做会导致什么呢？ 超市吸引顾客的核心是什么？是一种低价形象 中国的消费者，尤其是二级市场的消费者，时间比较充裕而收入相对较低，所以在3-5年内，价格对消费者的吸引力是不可忽视的 超市最可怕的是给人一种“贵”的印象 价格印象绝大部分是顾客心中的感觉 原则一：不要要求所有顾客认为所有商品都比别人便宜，只要求大部分顾客认为大部分商品比别人便宜 原则二：并不是越便宜越好卖，也不是什么东西都要比对手便宜，更不是什么东西都要每天市调、修改价格 原则三：区别对待敏感商品与非敏感商品 敏感商品概念：可比性强、品牌性强的商品 主要分布在包装食品、日化、日配品等类别中，并不是每个类别都有敏感商品 顾客敏感的目标性商品一般不会超过总单品数的5% 大部分顾客对价格的记忆是来自上一次购买此商品的价格，所以敏感商品的确定是由购买频率来决定的 购买频率≠销售额 先确定有敏感商品的类别，再确定每个类别的经验取值数（品牌知名度，单位时间内的销售数量等因素） 根据本月销售状况、去年同期销售情况、去年同期下月销售情况来确定下月敏感商品建议表 敏感商品的市调(每周) 敏感商品价格有时某个单品会降不下来，就要对替代品进行大力度的宣传，以转移注意力 家居、服装等品类 顾客对非敏感性商品的价格印象来自于价格带; 如：烫衣板25、45、78、95的价格设置与18、38、69、105的价格设置； 如:家乐福裤子价格设置：19.9、39.9、59.9、79.9、99.9、129.9、159.9; 购买时相对理性的商品:硬性操作;(例:油) 购买时相对感性的商品:营造一种氛围(例:休闲食品) 视觉氛围——POP的设置 、大堆头、端架、灯光的设置等; 听觉氛围——店内广播、叫卖喇叭声、介绍; 促销管理—我们的误区 误区一：促销=低价 正确：促销应含盖：价格的促销、品牌的促销、新概念促销 误区二：什么东西好卖，我们卖什么！ 正确：什么东西有价值，我们卖什么！ 误区三：我们经常用一些低质低价的商品做促销 正确：少用此类促销，会降低顾客的信任，冲击正常商品，损 失利润。 误区四：我们大量的使用堆头促销 正确：堆头的大量使用，使商品的正常排面减少了与顾客接触 的机会，应减少店面堆头数量，在通道中安排排面促销，且要保持经常变化 维系A类顾客 20%-30%的顾客贡献了70%-80%的销售; 通过各种途径找出A类顾客;