产险专业销售-结交的技巧.pptVIP

产险专业销售系列 之 结交技巧 * 新的销售概念（4c） CONSUMED （消费需求） CUSTOMED （客户满意） CAPACITY （市场承受） COMMUNICATION（ 沟 通 ） 销售=沟通！ * 什么是“销售”？ “用你的努力影响客户做出的决定,有利于你或你所代表的公司”。 * 销售人员的能力与绩效： 知识 技能 * 准备 接触 资料 总结 呈现 决定 跟进 * 接触时可能遇到的问题及困难 开场白太长 客户不被促使去听 客户带着消极的态度 客户说话太多 对销售拜访目的之错误理解 恶劣的经历 时间不足 * 1、衣着——得体、干净、整齐 2、微笑 3、清楚的问候 4、结实的握手 5、热心 6、可靠 7、礼貌 8、坦诚 9、自信 10、设身处地 你是如何评估别人的？ * 第一印象： 见面前１３秒,已决定了“第一印象”； 客户总是先接受人，再接受你的产品； 产品价值越高，人的重要性也就增加。 请记住： 你永远没有第二个机会去制造： “第一个好的印象”！ * 开 场 白 ： １２尺、１２寸、１２句。 * 好的开场白可以： 使你与客户的期望衔接； 显示你办事的条理性； 显示你尊重客户； 与客户打开话题。 * 开场白三要素： 目的：确定谈话的界限、范围，让客 户集中探索； 利益：让客户明白为何要花时间与你 会面； 查证：查探客户是否同意和有意达成 会面的目标。 * 1、 为这次拜访的准备 2、 守时、准时 3、 吸引注意 4、 和谐洽谈 5、 牢记拜访目的 6、 引导型问题 7、 小心语调 8、 紧记客户重要的资料 9、 握手 10、第一句话 11、避免影响情绪的话题 12、确定下一次拜访时间 一个好的接触的指导方针 * 与客户建立信誉和关系 紧张度 时间 个人关系紧张度 商业关系紧张度 * 建立信任四要素： 行为方式 能力 可参考证据 目的 信任 * 行为方式： 商务化的穿着； 商务化的举止； 商务化的谈吐。 能力： 对客户需求的洞察力；给客户提供解决方案的能力。 可参考的证据： 专家论断； 其它客户的佐证； 相同产品的使用效果。 目的： 服务于客户的需求，而非自己的需求。 * 探索客户的需要 清楚：客户的具体需求，需求为什么对客 户重要。 完整：客户的所有需要，需要的优先次序。 达成共识：双方都对客户的需要有清楚、 完整和一致的概念。 理解客户的需求： * 认清差距： 客户含糊的陈述 明确的表达 * 冰山原理 RIGHT REAL：动机、企图、理由、 经验、原因、听闻 * 1、挖掘需求 2、引导对方 3、改善沟通 4、控制交谈 5、鼓励参与 6、了解对方理解程度 7、建立专业形象 为什么要发问 * 问题的种类： 开放式问题：(Open Question) —中立型问题NOQ —引导型问题LOQ 封闭式问题：(Closed Question) * 2、公开引导型问题 1、公开中立型问题 3、肯定型问题 *