促销的策略与绩效评估.pptVIP

促销策略及绩效评估主讲：唐洁薇2000/8/26 * 促销 广义:广告、公关、人员推销、各种实质 的促销活动 狭义：各种实质的促销活动 （在给定时间及预算内，对业务人 员、经销商和消费者直接的诱因 或激励，其主要的目的在于创造 立即的销售业绩） * 促销组合 广告：TV、NP、MG、RO、OUTDOOR、网页 （多样化、细分化——分众时代） 人员推销：与一个或多个可能的购买面 对面接触以实现销售.eg.雅芳 * 促销组合 公共宣传:在不花费情况下,利用事件行销方式,或公开报道手法,加以有利宣传 eg.”农夫山泉”不再销售纯净水的例子 促销:(12大促销方式):折价、邮寄赠品、样品、折价券/优惠券、退款优惠、竞赛抽奖、持续性购买的活动、游戏卡、随包赠送另值包、特别活动、店头激励活动 * 消费者 促销成本效应 认知 理解 信服 订购 再次订购 销售促进 人员推销 广告与宣传 购买者的准备阶段 * 产品生命周期 促销成本效应 导入 成长 成熟 衰退 销售促进 人员推销 广告与宣传 产品生命周期 * SP的特征 SP通常是短程考虑，为了立即反应而设计，通常都有时间控制 是一种“特效药”，但使用后可能会有