商务谈判的技巧ppt49-.pptVIP

Rule 5：寻求“公平”，“合理” * Rule 6： 见好就收，“割肉” * 谈 判 过 程 4、成交. 结束谈判 * 为什么我们同意成交 因为我们被谈判对方论点的逻辑道理所说服 因为我们感觉到再坚持下去将是无用的 * 可 能 的 谈 判 错 误 太悲观，片面地估计用非协议方案 为了做成交易而随意修改自己的保留价 对有些可能的替代方案因“风险太大”而加以排除 * 谈 判 中 的 原 则 把人和问题分开 专注于双方的利益而不是拘泥于个自所在的位置.充分了解对方. 多发现一些可能的,有创造性的方案,使双方得益 坚持客观的标准 * 商务谈判技巧 * 　什么都可以谈！ 　世界之大本身就是一张谈判桌。 分苹果 * 什 么 是 谈 判？ 谈判就是讨价还价 谈判就是人们为了自身的利益而交换观点，为取得一致而妥协 谈判就是分蛋糕，己方获得50%以上就算胜利 * 谈判的动机 满足欲望和需要 分 橙 子 　满足需要和预测需要是谈判的核心 * 谈 判 三 标 准 （在可能的情况下）达成一个明智的协议 应该是有效率的和经济的 谈判后，双方的关系应得到加强而至少不会受到伤害 * 谈 判 三 部 曲 申明价值 创造价值 克服障碍 * 单 项 商 务 谈 判 最简单的谈判形式 倾向于出现一种对抗性的讨价还价 通常是关于价格和数量的 通常不存在创造共同收益的方法 （即不可能把蛋糕做大） 即使蛋糕可以做大，也并不一定能在如何分蛋糕问题上取得一致 * Case one 阿普敦对贝克 * 案 例 问 题 你有没有向买方（卖方）虚构某些情节？ 你有没有用某些方式谎报你的保留价？ 你觉得这种虚构或谎报有什么利弊？ 你的对手哪一方面的策略用得最好？ 你的对手哪一方面的策略用得最差？ 你对对手的总的印象 * 商 务 谈 判 基 础 熟悉几个基本构成 定下我们自己的保留价 猜测对方的保留价 设法锚定对方的保留价 制订恰当的目标（包括策略上的目标） * 锚定对方的保留价 建议零售价79.55 现价39.99 优惠价299.99 原价400 * 向对方设置保留价的假象 Chicken or hero ??? * 了 解 对 方 人们一般倾向于只重视自己一方的情况 为了防止上当，你应该向外看对方对这个问题怎么理解，又有哪些选择 * 西奈半岛-1987 埃及 以色列 这块土地是 法老王时代 就属于我们. 它是我们的 文化,我们的 自尊 放弃西奈就 如同放弃我 们的盔甲.如 果埃及拥有 西奈,他们的 坦克随时都 可以开过来. * 西奈半岛-1987 埃及 以色列 整个半岛 都还给我 们了! 埃及同意把西 奈划为非军事 区.所以沙子上 虽然有他们的 国旗,却不会有 他们的坦克. * 开 价 的 技 巧 开价的技巧在于你可以提出一个极端到令人难以接受的开价点，你越是漫天要价，那么对方就越是有可能把你“真正的”要价看作是让步。 ——基辛格 * 先 发 制 人 谈判对手消息不灵或迷惑不清 人们认为我们在这件事上特别内行 一开始就可以有锚定对方的某些信念 * 为什么不愿先发制人？ 他们不愿意被人看成是急于成交 他们担心自己已有的信息不足以开出恰当的价格 其实这些都不具有很强的说服力 * 后 发 制 人 如果我们不比对手具有信息优势 可以通过调整我们的还价，造出一个有利的焦点 * 可 以 谈 判 的 价 码 价格 数量 付款方式 罚金 成交时间 汇率风险 质量风险 …… * 谈 判 过 程 1、准备 – 确立目标 – 估计对手 – 评估相对优势 * 谈 判 过 程 2、制定策略 – 尽量制定有说服力的依据 · 确立某一立场 · 制定能表明这种立场是“公平的”，或“合理的”等论据 – 期待并反驳可能的反对意见 * 谈 判 过 程 3、开始谈判 – 建立信任 – 精于计算 – 勇于冒险 – 超越框限 – 寻求“公平” – 见好就收，“割肉” * Rule 1：信任是需要的， 但是…… * Rule 2：精于计算 不要过分依赖记忆和感觉 * Rule 3：勇于冒险 * “双鸟在林不如一鸟在手”？ 不确定性 = 负面的风险 * 四 笔 连 画 . . . . . . . . . 请用四根线把九个点连起来 * Rule 4：超越框限 * Game one 你 的 判 断 *