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客户分析方法 问题： 以上面的A客户为例，请列出你认为的关键人物有谁。 客户分析方法 IT部经理 软件经理 硬件经理 第三方软件经理 决策层 使用层 使用层 影响层 使用层 客户分析方法 客户关键人物分析： 客户名单 具体客户的个人特点 客户的地位、影响力 关系紧密程度 客户分析方法 客户应用及项目分析 行业的应用水平、发展趋势 客户自身的应用水平、面临的问题 应用特点、采购方式 今年的项目计划、资金来源 采购计划预估（历史数据） 了解客户需求 你到底要什么？ “热键”的含义： ? 最能驱动客户购买产品的因素 “热键”的作用： ? 如果你在与客户见面最初五分钟就能确定他的“热键”，就掌握整个销售进程的主动权 客户分析方法 客户需求分析 客户的“热键”（客户性格类型）： ? 宿命论者（逃避责任） “热键”——安全感 ? 激人怒者（时刻捍卫自己） “热键”——地位或权势 ? 审时度势者（最怕模糊不清） “热键”——细节 ? 关系通（以人为本） “热键”——得到别人的赞扬 ? 充满爱心者（无所畏惧） “热键”——坦诚 客户分析方法 客户需求分析 我们在实际工作中所遇到的客户往往是混合型；这就要求每次与客户见面时，花点时间了解那种动机居于支配地位。 客户分析方法 客户需求分析 找出客户“热键”方法： ? 观察（神情、穿着、工作环境） ? 倾听（不是“听”） 有选择：期望与抱怨 技巧：肢体语言、眼神、记笔记、回应 ? 询问（有效提问） 客户需求分析 客户分析方法 案例分析 针对A客户，他的热键是什么呢？ 1、产品高效稳定 2、实施售后服务网点较多 3、有相关的行业成功案例和实施经验 4、较好的性价比 A客户需求分析 1、通过我们的VPN网关实现所有4S店和总部的互联 2、在我们建立的链路上运行DMS系统 3、链路必须高效稳定 4、安装、售后服务必须及时 有时候客户的热键并不在他们自身 1、客户的热键可能在他们的下属的三产公司 2、客户的热键也可能在他们的IT外包公司 客户分析方法 竞争对手分析： 竞争对手是谁（品牌、实施） 与客户的关系如何，合作历史 对手的业界形象、口碑 项目经验、技术能力、服务能力 对手的同盟军 对手的主要短板 客户分析方法 SWOT分析 ： SWOT是一种分析方法，用来确定企业本身： 竞争优势（strength） 竞争劣势（weakness） 机会(opportunity) 威胁（threat） 从而将公司的战略与公司内部资源、外部环境有机结合。 SWOT分析 策略、措施 计划 优 势 劣 势 威 胁 机 遇 内 部 外 部 有 利 不 利 制定作战计划的方法 注意明确：阶段性目标、 时间、责任人 SWOT分析不是目的，而是手段。通过SWOT分析，找到做事的方法和策略，才是我们的目的！ SWOT分析既是总结，也是开端！ 客户分析方法 制定作战计划意味着： 正确的策略和周密的计划将使大客户销售变得轻松自如，是一场精彩的“战斗游戏”。 客户销售三步曲—客户关系建立 方法： 电话 拜访 他人介绍 。。。 电话预约 电话预约目的是争取和客户 面对面交流的机会。 《电话“赢”销技巧》 拜访客户 “你所写、所说、所做的一切要麽对销售有益、要麽有害” ——特雷西 在推销产品之前，先推销自己。 “做事前先学会做人” 学会做人，学会什么时候办什么事情，销售学会“人情练达”学会“察言观色”，才会有人愿意帮你，才会在业务推进过程中找对“热键”。 做事要细致，项目销售，往往隐含着很多各种“潜台词”，需要通过细致的工作去发觉和分析，去体会和领悟。再进一步落实到实际的工作中。 安达通，VPN通讯专家 大客户销售技巧培训 大客户的特点 定单数额通常较大 竞争对手多 采购具持续性及增长性 有多个人介入采购 有多层次介入决策 购买决策过程复杂，周期长 大客户组织结构分析 在客户了解你之前了解客户 组织结构/权力结构 采购流程 谁是我们的目标人物： 是他，是她还是它 购买决策人的组合： 决策者 购买者 技术把关者 使用者 也可分为：使用层、影响层、决策层 接触客户前的准备 决策者 握有购买的财务决策权力 具有最后拍板权 当其他人都赞成时，他有可能否决 往往居于高地位，很难加以掌控。 购买者（具体操作者） 对决策最重要的影响者之一 往往是商务部门的负责人 关心性价比，使用竞争对手做杠杆 利用推荐和否决权来影响最后决策者 技术把关者 通常是技术部门的人 对技术方面的问题把关负责 对商务条