寿险专业化推销的流程接触前准备.pptVIP

46 * 43 * 44 * 50 * 寿险专业化推销流程 接触前准备 主讲人：郑堃 太平人寿第三期训练师教材 * 一、前言 二、接触前准备的必要性 三、接触前准备的要点 （一）物质准备1、客户资料准备 2、展业工具准备 （二）行动准备1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约 四、心态准备 五、结束语 课程大纲 * 接触前准备的必要性 恐惧来源于对对手的无知，失败来源于对对手的恐惧。 一、寿险推销的特殊性 二、为正式接触做好准备 * 接触前准备的目的 1、减少正式接触时犯错的机会 2、预期拒绝类型，拟订回应之道 3、为正式行动规划行动方案 * 客户接纳我们的理由 1、这个人还不错 理由：（1）他的知识面挺宽 （2）他和我是同类型的人 （3）他很风趣 （4）他挺有礼貌 2、这个人挺可信 理由：（1）话说办事处处为我和家人着想 （2）这个人挺专业 （3）他公司的信誉满高 （4）与其他推销员不太一样 3、这个人和我挺投机 理由：（1）和我有共同语言 （2）他对我很了解 （3）他对我的工作挺在行 （4）我和他在一起很开心 * 物质准备 一、客户资料准备 （一）客户资料收集 途径：亲戚、朋友 1、自然状况 2、健康状况 3、家庭状况 4、经济状况 5、工作状况 6、个人嗜好 7、最近的活动 （二）客户资料的分析 方法：归类、分析 目的：得出判断 * 物质准备 一、展示资料： 1、公司介绍 2、商品介绍 3、个人资料 4、理赔案例 5、宣传单 6、各种简报、数据 7、推销图片 二、签单工具 三、展业礼品 * 展示资料制作 整理、更新展示夹，注意时效性 分门别类，配合一段讲解话术 活泼生动，具有浏览性 电脑制作或亲笔彩绘，注意含而不露 富有创意的个人主页 创作的主动性，把案例化为文字，把信息化为图片 * 行动准备 1、拜访计划的拟定 2、信函接触 3、电话预约 * 拟订拜访计划 拜访对象的拟定——计划100 拜访时间的拟定——适当性 拜访路线的拟定——合理性 个人服饰的穿戴——适宜性 * 分析准主顾资料并拟订接触话术 建立准主顾档案库 姓名、性别、年龄、身高、体重 学历、婚姻、子女、单位、家庭住址 联系电话、个人收入、职务、业务关系 性格、兴趣、怪癖、理财观、居室、工作时间 身体状况、工作时间、交通工具、大件消费动向 擅长专项、孝心、虚荣心、子女溺爱度、职业前景 日常消费能力、学习能力、时事关注度、家庭成员异变 家庭观念、社保程度、保险观念、主动性、最想望的事… * 信函接触 1、信函接触的必要性： （1）客户不在结果浪费时间 （2）与客户工作发生冲突，结果引起反感 （3）冒昧前往，让客户感到不礼貌 （4）给客户一个提前量 2、信函接触的目的： 引起注意 争取面谈 3、信函要点： 简短、热情 * 写一封信给你的准保户。内容环绕在这一位准保户的保险需要，比如不动产贷款的偿还、子女教育准备金等，目的是要引起他的好奇与兴趣 * 信函投递要领 只寄给他的背景资料显示有寿险需要的人 姓名、地址千万别写错 控制信件寄达的时间 记录下每一封你寄出的信，然后再打电话跟进 * 信函优点 寄出的信成为一个绝佳的“借口”，让你可以打电话把你以及你的工作介绍给你的准保户 * 范例： 王先生： 您好！ 我是太平人寿的张晓冰，和您的同学方胜利是好朋友，从他那里得知您在事业上取得了非凡的成就，恭喜您！ 我非常想能机会向您讨教成功之道、同时也让我能有机会给您推荐一份新的保障计划。许多与您一样成功的人士都很认同，相信对您一定会有帮助。我将在近日内拜访您，恳请接见。 顺祝万事如意 张晓冰呈上