总台销售管理的技巧ppt12-.pptVIP

第六章 总台销售管理 第一节 客房状态的控制 第二节 总台销售艺术与技巧 回目录 * [教学目的] ·学会控制房态，提高客房利用率和服务质量。 ·掌握总台销售艺术与技巧。 ·学会防止客人逃账的技术。 [重点难点] 重点：总台销售艺术与技巧 难点：客房状态控制的方法 [教学方法] 讲授法 模拟演练 [课 型] 新授课 [教学手段] 多媒体 [教学时数] 4学时 [教学进程] * 第一节 客房状态的控制 一、客房状态 （1）住客房（Occupied）住店客人正在使用的客房 （2）空房（Vacant） （3）走客房（Check Out） （4）待修房（Out of Order） （5）保留房（Blocked Room） 回第六章 回目录 * 对于下列几种状况的客房，客房都在查房时，应注意掌握并通知前台。 （1）外宿房（Sleep Out）。 （2）携少量行李的住客房（Occupied with Light Luggage）。 （3）请勿打扰房（DND） （4）双锁房（Double Locked） 二、房态的控制 房态的控制主要采取两种方法：一是设计和制作房态控制的各种表格；二是房态信息的沟通。 * 第二节 总台销售艺术与技巧 一、表现出良好的职业素质。 二、把握客人的特点 回第六章 回目录 仪表 语言表达 熟悉产品 业务技能 观光客人 商务客人 会议客人 * 三、销售客房，而非销售价格 四、从高到低报价 我们有268元和318元的房间，您要哪一种？ 总统套房 1800元/晚 豪华套间 680元/晚 商务行政房 580元/晚 普通套房 480元/晚 标准间 380元/晚 单人间 318元/晚 单人间 318元/晚 标准间 380元/晚 普通套房 480元/晚 商务行政房 580元/晚 豪华套间 680元/晚 总统套房 1800元/晚 * 五、选择适当的报价方式 冲击式 鱼尾式 夹心式 我们有每晚168元的单人间，经济实惠，设施也不错，就住这种房间怎样？ 我们的普通套间都是朝向河岸的，视野很好，房间的家具用品也十分的舒适齐全，很适合你们的，其价格也不过就是580元。给您安排在12楼怎样？ 我们的豪华套间都是朝向河岸的，视野很好，房间的家具用品也十分的舒适齐全，很适合你们的，其价格也不过就是680元。而且这种房间每天都有鲜花和水果赠送，还有免费的下午茶和鸡尾酒会，并随时为您提供烫衣和擦鞋服务 * 六、注意语言艺术 现在我们只有一间套房了，您要不要？ 对不起，您的房间还没有收拾好，请稍等一下。 * 七、客人犹豫不决时，要多提建议，直到带领客人进客房参观 八、利益引诱法 * 某天，南京金陵饭店前厅部的客房预定员小王接到一位美国客人从上海打来的电话，想预定每间每天收费在120美元左右的标准双人间客房两间，3天以后入住。 小王马上查阅了订房记录表，回答客人说由于3天以后饭店要接待一个大型的国际会议，标准间客房已经全部订满。小王讲到这里并未就此把电话挂断，而是继续用关心的口吻说：“您是否可以推迟两天来，要不然请您直接打电话与南京**饭店联系，如何？” 小案例 *