成交面谈的讲义.pptVIP

* 成交面谈 WELCOME TO NATC * 课程大纲 成交面谈概述 成交面谈步骤介绍 促成的时机和技巧 成交面谈总结 * 解释建议书 促成 成交面谈的两个环节 成交面谈概述 * 成交面谈的重要性 一、把握成交面谈机会，速成生意二、借成功解释建议书的机会，可有技巧地控制整个成交面谈的流程，走向成交三、为售后服务跟进工作铺设伏线 * 所以我们要把握 成交面谈的机会! * 有异议是正常的，可采用LSCPA的方法来处理 Listen 用心聆听 Share 尊重理解 Clarify 澄清事实 Present 提出方案 Ask 请求行动 成交面谈的事前准备 一、预计客户会提出的异议，并准备处理办法 * 名片 中国平安简介三折页 客户需求分析表 方向性寻找客户 投保单(3张以上) 建议书 计算器、白纸 签字笔(2-3支)、颜色笔、荧光笔 二、资料的准备 * 引出建议书 建立轻松良好关系 安排双方坐位 介绍公司背景 解释产品的优点 暗示的允诺 尝试成交 概述保单福利 成交面谈的步骤介绍 * 成交面谈的步骤 观看VCD * 一、促成的时机 促成的时机和技巧 1、提出解决办法后2、解释建议书后 3、购买讯号出现时 * 沉默思考时 翻阅资料、拿费率表时 电视音响关小时 解说过程中取食物给你吃时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 购买讯号—— 客户行为、态度有所改变时： * 购买讯号—— 客户主动提出问题时： 我需要去体检吗？ 如何交费、办手续？ 如果我改变主意，不想保了呢？ 如果以后有事，真能找到你吗？ 你离开公司不干了呢？ * 二、促成的技巧 推定承诺法（默认法） 二择一法 激将法 提高危机意识法 利益驱动法 立刻行动法 * 请问您的家庭住址是…？ 麻烦您把身份证给我一下，我帮你填写资料! 受益人就写法定吧! ………… 推定承诺法(默认法) * 请问每年的红利通知书是寄到您府上还是您的写字楼呢？ 红利的领取您是打算累积生息还是交清增额呢？ …… 二择一法 * 您的朋友张律师他已经投保了，以您的情况来看，相信应该没有问题吧？而且您也是家庭责任感很强的人！ 陈先生，您也是一个很开明的人，应该可以接受新的观念！ …… 激将法 * *