推销面谈培训的资料ppt 29-.pptVIP

开场白 问候 营造友好的面谈气氛 争取到客户对你提问的许可 基本的资料获取 * Pivot——驱动句 驱动句是一条文字架成的桥梁，让你顺利地从产品的特质过渡到关于利益的话题； 主题：你想要的、你感兴趣的、你关注的……任意一个。 * P.B. C.B. 由特质引出的产品利益； 产品利益如何使客户受惠： 全面了解你想提出的方案； 只提及与客户有关的主意。 例子： 烟灰盅的特质是边缘有凹槽， 产品利益是香烟可以稳放在上面…… 客户利益是桌子或地毯不会因香烟掉下而被烟头烧坏…… * Q+Q——确认客户符合资格 测试客户 利益 支付 试验性成交访谈 * 获得客户预先的承诺 1. 您已经了解我用来帮您…….的方法，我已经完成我的介绍。如果您喜欢我的计划,并相信它可以解决您的问题。您还需征询什么人的意见还是您自已可以做出决定? 2. 如果您认为我所提议的这个方法行得通，而且投资也算合理。还有其它方面的原因使您暂时不能做决定吗? 3. 如果您相信这是一个非常有效而且价钱合理的方法，可以满足你的需要,你可以投资_______元吗? * 针对每一条让听众给出意见, 写在白板上, * 那我们如何打一场漂亮的比赛,在整个赛程中有效控制局面,最终能顺利地进球呢? * 首先我们应该问自己这样几个问题. 在软推销这本书中,主要探讨的是关于为什么的这三个问题 * 而潜在客户的欲望对购买的的影响体现在何处,本书中有这样的两段话. * 举一个简单的例子, 服装最早的功用是遮羞, 保暖, 而现在人们购买服装, 尤其是女人买衣服的目的更多的是为了美化外表, 或使自己显得独特, 或是体现高贵的身份,等等等等 * 我们先来看看产生购买的原因 这些是人们购买的原因, 当然, 面对销售员的推销, 潜在客户还有选择拒绝购买的权利, 那么是什么原因使得客户不愿意购买呢? * 人们购买无外乎一是为了获得利益, 比如:……………另一方面是为了避免损失,比如:………… * * 其实, 大多数时候买与不买没有真正意义上的不可推翻的原因, 就象前面所说到的, 购买是因为受欲望的驱使, 而不是完全根据逻辑推理去判断是否应该购买。客户在没有被激发出强烈的购买欲望时, 不会主动采取购买的行动, 而当他有这种欲望的时候, 他不仅会购买, 还会用逻辑分析为本次购买作出辩护。 所以, 如果我们剖析客户的支配性购买动机, 就不难制造出一个可以驱使其购买的欲望出来. 整个推销面谈过程的最重要的元素, 就是要找出潜在客户的支配性购买动机, 一旦你找到这一点,就会大胆缩短推销面谈所花费的时间, 也会使推销面谈变得更为容易、更可能成交。 那么，通常影响人们购买的情感因素有哪些呢？ * 先提问听众，然后再做归纳。 * 当我们了解了所有的这些因素后，我们就可以依此为开始推销面谈做准备了。 * 首先你必须了解：你此次的拜访目标=你的目标+客户的目标 * 销售面谈是一个信息交流的过程，也是我们获取所需资料的良好机会，所以如何去把握听和说的关系是非常关键的。 销售面谈中切忌说得太多。有效的聆听是十分重要的。 * 先提问听众，再总结。 * 推销面谈 独立、安稳、高效、自信、权利、 成功、热诚、情感成熟、心境平和 * 你知道吗？ 销售面谈是什么？ 一个好的面谈的目的？ 什么驱使你的客户向你购买？ 推销面谈的步骤是什么？ 哪些是销售面谈中的要素？ 推销面谈中的听与说？ 你有尝试过 “软”性推销手段吗？ * 足球的启示 所有的训练 都是为了比赛的这一天！ * 5 W ????? Who——谁会向你购买? Why——为什么 你的客户要向你购买？ 他们应该向你购买？ 其他人不向你购买？ What——你的客户会买什么样的产品? When——他会在什么时候买? Where——他会在哪里买? * 人们为什么购买？ 为了满足欲望！！！！ * 潜在客户的欲望 人类用购买来满足他们的欲望，而不是需要。需要是逻辑性的，欲望则是情感的。一个需要可以成为一个欲望，一个欲望却不一定是一个需要。 满足客户的欲望会增加你的销量和入息。……这些欲望可能已经存在，……销售员没有制造出一个感性的情景，因此客户便没有采取相应的购买行动。 * 什么影响着购买? 产生购买的原因 不购买的感性因素 * 产生购买的原因 获得利益： 赚钱 舒服 整洁 健康 变得受欢迎 吸引异性 获得赞美 增加乐趣 满足好奇心 避免损失： 省钱 省时 省力 保护所拥有的 减轻痛苦 保护家人 避免批评 避免麻烦 保护名誉 获得安全 变得时尚 饱口福 赶上别人 拥有美丽的东西 利用机会 变得独特 * 不购买的感性因素 不急切 专业推销员要学会制造紧急的气氛，让客户感到购买是当务之急