中石化催化剂扬子石油化工分公司的国际市场营销策略.docVIP

PAGE \* MERGEFORMAT 10 PAGE \* MERGEFORMAT 1 西 京 学 院 毕 业 设 计（论 文） 成绩 题 目: 姓 名: 系（院）: 专 业: 班 级: 学 号: 指导老师: 日 期: 教务处制 目 录 前言…………………………………………………………………………1 催化剂扬子石油化工分公司国际市场情况………………………………1 市场分析……………………………………………………………………2 国际市场展望………………………………………………………………6 结论…………………………………………………………………………7 中石化催化剂扬子石油化工分公司的国际市场营销策略 [摘 要]HYPERLINK /china/中国石化股份有限公司催化剂扬子石油化工分公司是国内FCC催化剂的主要生产基地。近年来,通过采取一系列有效的营销策略,在国际市场的客户开发和产品出口上不断取得新的进展。本文对这些策略进行了具体的介绍。 　　[关键词]FCC催化剂 国际市场 营销策略 　　 　　一、前言　 　　中国石化股份有限公司催化剂扬子石油化工分公司是国内FCC(催化裂化)催化剂的主要生产基地,始建于1969年,1972年建成投产,目前其催化剂年产销量为50000吨,在国内市场的占有率一直保持领先地位,已经HYPERLINK /fazhan/发展成为一个装置配套齐全、工装设备先进、工艺技术国内领先、充满生机与活力的HYPERLINK /dangdai/现代化高科技HYPERLINK /company/企业。 　　近些年来,公司通过有效的营销策略开拓国际市场,产品出口量由少到多,已经在泰国、日本、沙特等国家拥有稳定的客户,并不断开发新的客户,国际市场前景十分广阔。　　　 　二、催化剂扬子石油化工分公司国际市场情况　　　　 公司在近6年中,出口数量基本呈上升走势,见图1。　　可以看出,从2007年开始,出口出现大幅度增长,因为公司开始向新建成的沙特DCC装置出口催化剂,并与一家国际石化巨头签订合作协议,向其在日本的一家合资炼油厂供应催化剂。2008年,在原有客户的基础上出口数量再次实现大幅增长。2009年,由于受到国际HYPERLINK /finance/金融危机的冲击和沙特新装置开工计划延后的影响,全年出口数量稍有回落。2009年年底,公司又成功与美国两家大公司签订了2010年供货的合同,成功打入欧美几大催化剂巨头把持的北美市场,在国际市场的竞争博弈中取得了突破性的进展,预计2010年的出口数量会再上一个新的台阶。　　 　　三、营销策略　　　　 在世界范围内,催化裂化催化剂及助剂市场可以说是被大公司所垄断,包括世界上催化裂化催化剂的第一大制造厂家Grace、Albemarle(收购原Akzo-Nobel业务)、BASF(收购原Engelhard业务)以及CCIC等。针对竞争对手和国际市场的特点,公司采取了以下有效的营销策略。 1.开发与生产并重的产品策略 　　(1)选定具有相对竞争优势的产品为突破口。中石化的催化裂化催化剂已拥有自己的独特技术和生产工艺体系,催化剂品种已形成系列化,技术含量与国外大公司的FCC催化剂相差无几,有的产品还具有自己的优势。如DCC工艺的专有催化剂,由于其与工艺配套的特性,一旦建成相应装置,其竞争优势就是其他催化剂产品无法比拟的,也是国际市场竞争中的重点方向。 　　(2)产品研制注重创新。FCC催化剂属于高新技术产品中新材料的范畴,没有产品的技术创新,就谈不上发展。为加强产品的技术开发与推广应用,走生产与科研相结合的道路,自1981年以来,公司与中石化石油化工HYPERLINK /gongxue/科学研究院(石科院)建立起了紧密的技术合作关系,形成了科研、开发、生产、使用于一体的完整产品开发体系。 　　(3)产品开发顺应客户需求。除提高产品本身的基本性能外,还根据用户需求(如用户下游装置的需求、产品的质量要求或HYPERLINK /Economic/经济效益的要求)“量体裁衣”来开发符合装置条件和产品要求的催化剂产品。在产品开发、设计上