农药企业销售政策的制定与运用.docVIP

农药企业销售政策的制定与运用 TOC \o 1-3 \h \z \u HYPERLINK \l _Toc219692549一、价格政策 PAGEREF _Toc219692549 \h 2 HYPERLINK \l _Toc219692550二．回款政策： PAGEREF _Toc219692550 \h 4 HYPERLINK \l _Toc219692551三、促销政策 PAGEREF _Toc219692551 \h 5 HYPERLINK \l _Toc219692552四、返利政策 PAGEREF _Toc219692552 \h 7 HYPERLINK \l _Toc219692553五、专营权政策 PAGEREF _Toc219692553 \h 7 HYPERLINK \l _Toc219692554六、传播政策。 PAGEREF _Toc219692554 \h 8 HYPERLINK \l _Toc219692555七、市场管理政策 PAGEREF _Toc219692555 \h 9 HYPERLINK \l _Toc219692556八、客户服务政策 PAGEREF _Toc219692556 \h 10 HYPERLINK \l _Toc219692557九、信息政策： PAGEREF _Toc219692557 \h 12 　　  一、价格政策 　　 　　价格是影响厂家、经销商、顾客和产品市场前途的重要因素,因此,制定正确的价格政策,是维护厂家利益、调动经销商积极性、吸引顾客购买、战胜竟争对手、开发和巩固市场的关键。 　　 　　企业通常所运用的价格政策有以下几种: 　　 　　1.可变价格政策。即价格是根据交易双方的谈判结果来决定的。这种政策多在相同产品不同牌子竞争激烈而卖方又难以渗入市场的情况下使用。 　　 　　2.非可变价格政策。采取这种价格政策,那就没有谈判的余地了。价格的差异是固定的。 　　 　　3.其它价格政策。 　　 　　(l)一脚踢式价格政策，是一种中小企业常用的粗放型价格体系。其特征就是留自己的一定的利润空间，不顾及购买数量、不论什么人购买、也不管货物送到什么地方,价格都是相同的，其它的什么都不管。这是一种不变通的价格政策。 　　 　　这种价格模式适用于生命周期很短的短平快产品与销售能力极弱的企业，企业不管经销商怎么卖，卖多少钱，只要保住企业的一部份利润即可，这种价格政策的优点在于虽然利润较低，但没有风险。缺点在于由于市场控制权在经销商手中，一切只能听天由命，企业对市场的控制力弱，一旦经销商有更赚钱的产品或该产品的竞争越来越激烈导致操作成本提高，经销商就会毫不犹豫地抛弃你的产品，这种价格政策下的产品往往在市场上难得长久，但也是游击队式的中小型企业规避风险的一种有效方式，可以暂时解决生存问题，但解决不了发展的问题。 　　 　　(2)折扣价格。即价格根据购买的数量多少而变化。或对履行不同职能的经销商给予不同的折扣。如：一批商和零售商因履行不同的经销职能而给予不同的折扣。 　　 　　(3)统一送货价格。对不同地方制定价格有两种方法,一种是统一送货价格。即最终价格是固定的,不考虑买者与卖者的距离,运费完全由卖者承担。 　　 　　(4)可变送货价格。即产品的基本价格是相同的,运输费用在基本价格之上另外相加。因此,对于不同地方的顾客来说,产品的最终价格要依他们距离卖方的远近而定。 　　 　　如果基本价格是确定的,运输费用是后来加上的,这叫离岸价格(自提价)。如果最终价格是确定的,其中包括运输费用,这叫到岸价格(到货价)。 　　 　　在离岸价格和到岸价格这两种方法之间还有许多折衷方法,如对消费者的统一零售价。如果制造商制定了零售商出售产品给消费者时必须执行的最终价格,而且零售商不得以高于或低于该价格出售,即叫统一零售价。这种价格通常印在价格单上或包装上。制造商对该产品在市场上的价格严加控制,除制造商外,不允许有人使价格出现任何波动。 　　 　　企业销售价格结构体系设计 　　 　　企业销售价格结构体系设计的首要任务是决定差别化价格结构。差别化的价格结构体系包括两个方面: 　　 　　一是依据销售渠道成员所在阶层确定价格。企业必须设计好销售通路各环节的价格体系,即处理好出厂价、二批价、零售价之间的关系。由于销售通路各环节的价格设计直接影响到中间商的利益,从而影响中间商的积极性,决定着产品在市场上的前途,因此,企业必须重视。 　　 　　二是按照客户的重要程度来确定价格。按照现有客户实绩或潜在实力而将客户分为A、B、C三个等级,分别确定不同的价格折扣率。如A级大客户价格折扣率是X%,B级客户价格折扣率是Y%,C级客户(小量