营销人员的不可替代性论证.docVIP

高价有理，成交有道高价成交是销售人员的梦想，但价格毕竟是影响客户采购的重要因素。每次商场超市搞打折促销都会带来销售业绩的大幅上扬，可见价格对客户的巨大影响。 价格越低，对客户吸引力就越大，难道一定要低价才可能成交吗？其实不然。我们还是看商场超市，有些商品的价格即使涨了，但是销售量依然不会下降。这些商品通常属于人们生活离不开的，大米、油、蔬菜等等，人们没有办法不买，这是刚性需求。 刚性需求意味着必须要买，所以销售人员要想高价卖出自己的产品，就要把自己的产品变成刚性需求，变成不可替代的需求。 本章从价值和价格的形成开始讨论，从三个层面探讨打造不可替代性的手段，然后提供一些可用的工具和方法，而其中的重点是分析不可替代性是如何形成的。这些理念和工具将丰富我们的知识，更重要的是，将直接影响销售人员的行为，也为本书后续章节的阐述打下了基础。 1 1价格由什么决定 一件商品的价格高低到底取决于什么？怎么能够卖出高价？高价成交说起来很神秘，但是道理其实很简单，那就是“不可替代性”。想要卖出高价，就要让你的产品具备不可替代性。 中国有句古话 “物以稀为贵”，这是一句经过检验的真理。这句话显示了价值的基本原理，物品的价值取决于它是否稀缺，只有稀缺的物品才能具备高昂的价值。 作为商品社会中的一分子，我们每个人也都是“商品”，那么我们的价值到底应该怎么衡量呢？薪酬是衡量我们价值的标准之一，那么社会上各个工作岗位的薪酬高低到底取决于什么？很多人会说贡献、能力或者“给企业带来的回报”。其实都不是，薪酬的高低最终还是取决于不可替代性。如果一个岗位的工作人员离职后，市场上很难找到其他人接替他，来应聘的人都提出更高的工资要求，企业必然需要提升工资待遇以吸引应聘者。而一个工作岗位的人员离职后，外面的人排队来应聘，提出的工资要求一个比一个低，企业就肯定不会为这个岗位开出较高的工资。在中国，大部分体力劳动者工资都很低，而在美国可能同样的工作却由于愿意干的人少，从而工资很高，可见，薪酬不是取决于贡献的价值，而是不可替代性。 黄金昂贵，是因为存量稀少，获取困难。钻石更是，它给人带来的价值就是稀缺，正因为稀缺，戴它的人，才觉得光彩照人，品位高贵。佩戴者与其说在装饰自己，不如说在显示自己能够获取这些珍稀物品的实力。如果人人都有，人们就根本没有必要把它们当宝贝了。 第1章高价有理成交有道说到这里，我们很有必要提一下铝的价值变迁。1854年，法国化学家德维尔经过科学实验，非常艰难地得到了金属铝。这时的铝十分珍贵，据说在一次宴会上，法国皇帝拿破仑独自用铝制的刀叉，而其他人的餐具都是银制的，此外，泰国当时的国王曾用过铝制的表链，可见铝的尊贵；1855年巴黎国际博览会上，展出了一小块铝，标签上写道：“来自粘土的白银”，并将它与最珍贵的珠宝并列。为什么会这样呢？这就是因为在自然界里，铝的储量虽然很高，但是铝通常都是以氧化铝的形态存在，纯净的铝非常稀少。1886年，美国的豪尔和法国的海朗特，分别独立地通过电解熔融的铝矾土和冰晶石的混合物制得了金属铝，奠定了今天大规模生产铝的基础。电解铝技术让铝的产量猛增，其价值锐减，根本与黄金不可同日而语，更无法与之匹敌了。从铝的变化就可以看出来，物以稀为贵，而且它的确是衡量市场价格的准则。 稀缺性，不可替代性，这就是价值的基础，也会在价格上直接反映出来。 想获得高工资吗？那你就把自己打造成企业不可替代的人吧；想卖出高价吗？那就把你的产品做成在客户心中不可替代的产品吧。 价格当然与人们对产品的实际需求有很大关系，如果没有人需要，存世稀少也不会成为高价的产品。所以人们有现实的需要加上稀缺是高价形成的两个基本要素。 如果客户对某种产品存在刚性需求，没它不行，付出一个比较高的价格，客户也心甘情愿。所以做销售想要卖出比较高的价格，就要把你的产品和服务变成客户不可替代的需求，这是营销工作中非常重要的任务。 不可替代性是不是与生俱来的？不是！实际上，不可代替代性往往是销售人员打造出来的，运作出来的。大多时候,不是产品本来就有不可代替性，而是销售人员做工作时，将其产品打造成不可替代的。“不可替代性是可以打造出来的”，这一概念非常重要。否则，很多销售人员都会向老板讲，我的产品没有优势，所以我卖不出去啊。如果坚信不可替代性是可以打造出来的，销售人员才会努力去影响客户，高价卖出产品。 客户的需求是怎么来的？我们先讲一个2011年年初非常热门，也非常奇异的一件事：抢盐。 【案例】为什么要抢盐呢？ 抢盐是日本的核泄露危机造成的恐慌。中国与日本一衣带水，很多人担心核物质会扩散到中国，就想怎么能够做出预防措施。有人发现钾是防辐射设施中的重要材料，于是就想找到钾，钾在哪里有呢?在盐里有，于是盐成了防辐射的重要手段。如果人们觉得防辐射是不可替代的，而老百姓能够获取的防辐射材料又只有盐