建立自有渠道终端营销体系PPT培训课件.pptVIP

面向3G, 某移动运营商如何建立自有渠道终端营销体系;自有渠道终端营销目的及意义;; 目前国外运营商在经营3G业务时通过对运营商终端的介入，在价值链中发挥主导地位;; 面向一： 市场竞争需要;自有渠道终端营销目的及意义;自有渠道终端销售现状;模式一：引商入柜（黑龙江、山东等）;模式二：自主经营型--自我实现（山西、湖北等）; 模式二：自主经营型---借助第三方实现（广东、福建）;几种销售模式的比较;1、 当前的信息系统不能支持高效的供应链管理需求 MIS系统中信息流、物流和资金流不匹配 客户业务使用信息 渠道管理系统信息更新不及时 2、 售后服务网络不健全 需要覆盖的区域广泛，售后服务的技术人员和管理人员缺乏 专为补贴手机而单独设立的售后服务网点运营成本高 3、 对机型选择和需求预测能力不强 对手机产品的市场需求缺乏深入了解 同供货商在手机谈判过程中缺乏对备机、售后服务、退货率、价保 销售服务等相关条款的把握 4、 缺乏对捆绑手机的现场促销和销售经验 现场手机销售技巧和手机专业知识不足;自有渠道终端营销目的及意义;运营商;;自有渠道终端营销目的及意义;自有渠道终端营销定位;移 动;机型选择 1、遵循销售量末位淘汰、销售量末位淘汰、重大投诉淘汰的原则； 2、进行机型的产品性能、买点、价格比价分析，以产品线定位清晰、市场份额高 的主流定制机型为主； 统谈价格 1、建立科学的市场寻价标准和判断体系 2、通过比价系统和库存管理系统实时调整手机销售价格， 3、售后服务的支撑 营销政策 1、手机补贴和销售折让以高端客户为主，其他品牌客户迁移为辅 2、通过低端手机的促销活动来发展新增目标客户群体 3、终端销售与业务推广、客户服务相结合; 在客户界面端必须以统一的中国运营商形象出现 1、零售店面布置符合中国运营商渠道VI规范， 2、销售服务人员形象统一、宣传口径统一、营销政策执行一致 3、销售发票、销售协议统一性 ;;物流 1、由第三方直接将货铺至营业厅柜台； 2、通过BOSS系统与服务供应商共享营业厅进销存信息,由第三方主动补货 3、无需承诺手机终端的保底销量，无库存和尾货风险 4、充分借助第三方成熟的物流配送体系 5、通过三方协议确保手机厂家对第三方的手机供应;资金流 1 、服务供应商发挥资金缓冲/风险分担作用;占用自身庞大的运营资金购买运营商谈定的手机 2 、第三方与运营商按实销结款;手机厂家现款现货 3 、第三方自动响应营业厅需求,限定最大断货时限 4 、运营商务必通过缩短结算周期，简化资金结算流程，确保准时结算,提高资金利用率。否则第三方将无力承担资金压力,无法实现资金/物流平台功能。;售后服务 合作方式 借助厂家现有售后服务体系完成 与第三方平台共建售后服务体系 基本思路 以与第三方共建售后服务体系为主体，厂家售后服务体系为支持与补充 加强售后服务流程管理、加强信息共享 售后服务界面前移，在条件具备的营业厅建设售后服务窗口或与第三方共建售后服务中心 确保售后服务质量与整体客户服务质量 有效介入售后服务行业的产业链，加强对售后服务的控制力度，获得更大支持 有效管理客户的售后服务期望值 关键点 明确服务承诺：明确各类维修/换机的服务时间 明确收费标准：零配件的收费只收取成本费，人工费可采取包干的形式，避免合作平台的黑箱操作 厂家售后授权及售后资源的争取是确保售后服务质量的前提;自有渠道终端营销目的及意义;待情绪稍微冷静后，阿元才略带平稳的语气地说：“没错。他是个小有名气的铸剑师，也是个酒鬼，”她说着解开头上的围巾，一条暗红色骇人的疤痕从脖颈根部一直延伸到锁骨中心，同阿元白皙的肌肤形成对比，但她很快又把围巾重新围上，说：“那天晚上我和他发生了争执，酒气熏熏的他不知用什么东西把我打昏。后来，虽然我被一个医生救活了，但是我的心却死了。那个男人不仅给我留下了这条疤痕，还带走了我的女儿……”阿元的语气冰冷，与之前温和的样子截然相反。 阿元摇摇头，道啥？用硕士学历去找工作？用人单位问，这中间几年你去做什么了？你说读博士呢。人家又问，那怎么没有博士学位？你说不合格，所以学校不给呗。观众于是就笑不语了。试问，半途而废一败涂地的人，哪家单位敢要？又有人说了，街上乞丐不一样也活着呢吗？ 拿博士和乞丐比，第二天你会发现十个博士死了九个，还有一个重伤没死成，正拖着残躯咬牙切齿拼尽全力地往楼顶爬呢，那叫一个不死不罢休啊，令见者落泪观者动容，是人都会天良发现动恻隐之心，情不自禁地动手帮他一帮，最好再推他一把送他一程，助其一命呜呼，灵魂出窍，早日归天，修成正果。在人间没出息，到天堂搞不好还能整出点名堂呢。“芝麻开门，我要论文！”女博士宿舍楼里，有人打着赤脚抓着头皮双眼通红在楼道