浦发个金资料 公金部.doc

关于新形势下开展公司金融营销工作 的若干指导意见 总行公司金融部 近期，国家出台了一系列宏观经济调控措施，实施了一系列银行监管新政策，对银行业务开展产生较大影响；在重视质量、调整速度、抑制过热、协调发展的当前宏观经济主基调下，商业银行经营思路受到冲击，发展模式面临挑战。 面对新的困难和压力，我行积极应对政策和市场变化，通过全行共同努力，今年以来公司业务实现了健康平稳发展，保持了良好的业务增长态势。其中：对公负债业务持续增长，1-4月日均存款较年初余额的增量与去年同比多增长134.66亿元；4月末存款余额较年初的增量在保证金存款下降且剔除协议存款增长因素之后，与去年同比多增长了54.53亿元；与金融同业比较，我行企业存款余额较年初增幅在九家股份制商业银行中排名位列第一；资产业务稳步发展，全行对公贷款在不断调整信贷结构、防范流动性风险的同时保持了平稳发展势头；中间业务收入不断攀升，2004年一季度，全行非利息收入达1.03亿元，同比增长53.35％。 然而机遇总是和挑战并存。在当前形势下，我行公司业务抓住机遇取得突破的关键在于尽快树立科学的发展观，建立长效发展思路，逐步实现营销转型。为了进一步推动全行公司业务实现健康科学的可持续发展，总行在综合分析市场环境和切实考虑我行发展实际的基础上，特制定了我行在新形势下公司金融营销工作的若干指导意见。 一、顺应发展趋势、提升营销理念、加快营销转型 随着银行业新的资本管理办法颁布、差别准备金率管理方式实行,以及利率市场化日趋迫近，宏观形势的不断变化带来银行发展的新课题；在这样一个大环境下，我行公司业务经营与管理思路必须顺应发展趋势，以积极的姿态不断提升营销理念，加快营销转型。 1、从业务驱动型营销向目标客户主导型营销转变。全行要进一步确立以客户为中心的经营理念，改变追求资产、负债或中间单一业务发展的驱动机制，以目标客户培育为出发点，围绕客户开展综合营销，协调、调动全行各方面资源为目标客户提供多层次、全方位服务。 2、从规模增长型营销向科学平衡发展型营销转变。以规模扩张带动赢利增长的运行模式在当前受到严峻挑战，我行公司业务迫切需要走出粗放型经营模式，在业务保持适度增长的基础上稳步推进结构调整，包括实现业务、客户和产品上的结构调整，将有限的资源用于培育优质客户和发展重点业务。 3、从单兵分散型营销向团队协同整合型营销转变。全行要进一步加强团队营销，按客户类型和目标市场组建专业化的营销队伍和管理团队，依托区域协同营销与全行联动营销支撑团队营销，同时，通过优势互补进一步提升个体作战能力。 4、从传统关系型营销向内涵丰富的品牌营销转变。全行要进一步重视品牌营销，依靠产品和服务提高客户依存度，树立全方位客户满意度营销理念，围绕“客户满意”建立市场营销品牌，形成市场营销特色。 二、抓住发展机遇、采取有效措施、确保健康发展 （一）强化经营策略的传导工作，提高营销工作效能 1、及时传递宏观形势及行业、产业政策信息。各行要面向基层营销队伍建立信息有效传导机制，帮促客户经理了解市场环境变化，掌握我行整体发展思路，明确具体行业、产业营销策略，进而顺应形势，调整客户营销手段，推动业务结构调整。 2、有针对地推进业务学习。各行要根据市场营销新特点和新要求组织业务学习，当前的重点是帮助客户经理尽快建立资源合理优化配置观念，切实了解资本充足率管理办法，灵活掌握定价政策与风险资产权重管理规定，真正树立综合成本概念，强化投入产出意识，以尽早适应市场环境变化，提升营销水平。 3、围绕新产品组织相关培训。全行要加强新产品培训，通过培训使客户经理全面了解产品、熟悉产品，从而充分发挥新产品拓展市场的工具效用，并通过在实践中推广产品、改进产品，进一步做好客户服务和市场营销工作。 （二）围绕公金业务营销重点，实现业务发展目标 我们当前工作的基本出发点是推进负债、中间和资产各项本外币业务均衡科学发展，并以此为基础，逐步形成我行业务重点和拳头产品，推动长效发展。 1、提升增值服务水平，培育发展优质客户。 （1）通过特色业务发展优质客户，培育、发展和建立我行目标客户群体。全行要树立做客户重于做业务的理念，着眼长远发展，集中精力建立、发展和维护客户关系。要抓住我们当前已经形成的一些特色业务，如企业现金管理产品，年金托管业务、离岸金融业务、企业应收帐款系列产品等，发展目标市场和优质客户。在当前资源稀缺的情况下，我行的市场营销工作重点要转向营销和维护目标客户，各行要坚持择优的原则，根据当地区域经济状况，好中选优，选择当地的优势企业和成长型企业，拓展与我行发展匹配的客户群，提高有限资源的利用效率。同时，不能以大小作为优质客户的衡量标准，要实事求是，不要贪大，不要排斥，不要盲目追求。 （2）通过企业现金管理产品抓结算客户、结算存款，推动存款业务的发展。在