电话销售五步骤.ppt

销售五步法 一 开场白: 开场白设计: 二 话天地: 话天地是什么: 谈天说地，闲聊 侃大山 拉家常 破冰 盘道 话天地的目的 建立客户和我，客户和我们公司3方的的信任，以便： 判断目标客户:满足 条件+意愿 (背景 需求) 通过没有防范的沟通掌握到客户端最全面的信息,掌握主动权.掌握对方信息越多，越主动 了解到对方的个性，以便采取针对性沟通方法 ………….. 话天地的技巧和方法 赞美 准确赞美对方的强项! 先给出一个结论 再对结果做解释 先说出一些细节 再对细节进行总结谦虚谨慎 抬高对方对比性赞美 先设一个悬念 再解开悬念请求对方帮助 给予成就感否定一个理论，来肯定一个对方的理论 通过对第三方的赞美来肯定(提高)对方 借物赞美　 给对方荣誉感 找话题,让彼此互动(找出和客户之间的共鸣点) MAN法则:man法则M： Money，代表“金钱”。所选择的销售对象必须有一定的购买能力。 A： Authority，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 N： Need，代表“需求”。该对象是否有产品或服务的需求 ?M+A+N：是有望客户，理想的销售对象。 ?M+A+n：可以接触，配上熟练的销售技术，有成功的希望。 ?M+a+N：可以接触，并设法找到具有A之人(有决定权的人) 。?m+A+N：可以接触，需调查其业务状况、信用条件等给予方案。?m+a+N：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 ?m+A+n：可以接触，应长期观察、培养，使之具备另一条件。 话天地--需求挖掘 需求—对现状提出更高的要求 目前企业的现状是什么? 目前企业对互联网的需求是什么? 三 入主题 目的 产品卖点FAB介绍 让客户明白是否我们的服务能解决他的困惑 给建议,提方案,满足需求 三 入主题 客户反馈 确认前店后厂模式及产品,给他们带来的帮助或利益 出现各种反对意见 客户认同,表示接受我们的服务,可以办理(直接进入促销) ? 四 异议处理 拒绝不是异议,有异议不等于拒绝 异议的分类: 五 缔结 基本确定合作 X总，您这边也是基本上确定要跟我们前店后厂来合作了对吗？ 那我们现在就把网上批发的这一块生意做起来吧 我们的办理流程是这样子的…… 我们现在就把合同签一下吧…… 六 促销: 切入时机 切入由头 促销价值树立 争取促销的条件 促销仅剩的名额 ??? 流程是骨架,说辞是血肉,任何一种促销我们只要换由头和价值树立 销售流程总结 什么是销售 销售的7种境界 1.赤手空拳（靠勤奋） 2.不敢拔刀（没勇气缔结） 3.四处乱砍（没有目标） 4.花拳绣腿（模式销售） 5.一击必杀（不知不觉销售，引导整个销售过程） 6.摘叶飞花（兵器、招式、内力） 7.不战而胜（长期合作、双赢、持续长久、信任、不仅仅是销售） 销售信心传递 销售是信心的传递和情感的转移 网络认知度 专业度 前店后厂模式 你们怎么看待自己的公司和你们的产品? 如何学会自信? 1 挑前面的位子坐 9树立自信的外部形象 2 练习正视别人 10不可谦虚过度 3 把步速加快25% 11做好充分准备 4 练习当众发言 12排除压力 5 咧嘴大笑 6 学会赞扬自己 7 与自信的人多接触 8 自我心理暗示 为我们自己……鼓掌 实践是锻炼人最好的途径！ 各位一定会成为交流的高手！ Thank You!~ 技高一筹共赢天下 授课人：潘燕娜 QQ：236841532 为什么不见面就能签单? 为什么一部电话能卖出这么多钱? 为什么每天面对拒绝还是能够轻松面对工作? 答案是什么? 销售五步法 开场白 话天地 入主题 异议处理 缔结 开场白关键点 热情 有气势 明确 短句 自信 礼貌 ------总结：最短时间内吸引客户！ 杨总，您好！我是前店后厂的XX，你好，我们这里是前店后厂，我叫XX，是这样的，我们前店后厂旗下有十万家的实体店铺，我们需要找合适的厂家提供货源。。。 黄总，您好！今天我是特意找你的，也是第一次跟你沟通，我是*** 如何绕开前台 朋友介绍,客户介绍 利益点直接切入 14% 理财技术 17% 健康 18% 对方的故乡及所就读学校 25% 影艺运动 34% 对方孩子等家庭之事 36% 时事问题 56% 对方工作 72% 对方兴趣爱好 百分比 客户爱听 什么是FAB: F:特征 A:优势 B:利益 卖点(FAB)=产品特