经销渠道管理实践培训.pptVIP

产品品牌的优势 厂家合作的诚意 厂家的信心和信誉 市场销量有保障 小批量经销开始 上市促销计划配合 价格体系控制 经销权有保障 厂家专业销售人员 如何让经销商经销产品感觉不赔钱 渠道合作伙伴的业务管理 全面了解计划实行的过程控制 目标管理流程 衡量标准 实际 成果与标准 比较 有差异 找出原因 纠正偏差 目标、计划 和任务 绩效考核 工作继续进行 无差异 修正计划标准 措施及改进方案 渠道合作伙伴的业务管理 对经销商的激励方式 提供适销对路的优质产品 给予经销商尽可能丰厚的利润 对经销商人员进行产品和技能培训 授予经销商特殊或独家经销权 双方共同进行广告品牌宣传 对业绩突出经销商给予特殊优惠条件 产品概念及包装的因地制宜 功能性的经销商奖励 铺市奖、陈列奖、品种将、库存奖、回款奖、服务奖、年限奖、忠诚奖等。 促销政策的制定与实施 促销的目的 方案设计 时间、管理、费用、评估 关于计划外的促销支持 返利政策的制定与实施 返利的标准 时间 形式 条件 关于模糊返利的运用 调控手段 渠道合作伙伴的业务管理 常用的奖励措施 年度返点（按项逐步、以物为主） 提前回款奖励 合作性广告补助 设立技术及管理支持 加强培训管理支持 提升代理级别 辅助建立标准店 名誉加冠 促销品加放 不时夸奖 表示关怀 特殊礼物 刺激挑战 颁发奖状 共进午餐 自定目标 鼓励献身 敬业竞争 信用保证及风险 信用限额及计算法 信用期限 现金折扣政策鼓励 可接受的支付方式 信用担保的应用 渠道合作伙伴的业务管理 与经销商商讨业务进入僵局 运用权利性 推动 提出谈判动机 向因循守旧开战 谋求支持 运用程序性 推动 及早灌输想法 调整谈判程序 建立舆论 运用尊重性推动 帮助对方保护面子 保持对话继续 采用新的角度 与经销伙伴的利益冲突 这是必须的！ 了解和掌控终端 通过促销活动掌握终端客户 随访客户，建立客户网络和客情 用心交往，投其所好 以诚待人，以礼待人 “同理心”思维和沟通 建立 与经 销商 良好 的关 系和 感情 修身养性，展示魅力 利用时机，感动“上帝” 渠道合作伙伴的业务管理 渠道冲突的管理 冲突的表现 倾销、冲货 冲货的性质 恶意冲货自然冲货 良性冲货 冲货的表现 区域内、跨区域 交界区域 渠道冲突源于强烈的逐利动机，又迫于残酷的市场竞争。 冲货的原因 多拿返利，抢占市场，区域发展不平衡，经销商优惠政策不同 销货不畅、积压、不可退货；运输成本不同造成冲货图利空间 厂家目标过高；市场报复如换经销商等；竞争对手的阴谋 厂家内部人员的明争暗斗；过期或将过期产品的倾销 冲货的危害 造成价格混乱，经销商利益受损，最终导致厂家受损 损害品牌形象，地区差价使消费者不敢问津 渠道经销商投入得不到合理回报，竞争产品乘虚而入 渠道合作伙伴的业务管理 冲货的预防及解决方法 制度及“游戏规则”的约定，如重罚重奖补偿法 “模糊”返利法，市场保护基金扣实制 独立督查人员及先进防“冲货”包装标记 区域经销商联谊组织，冲淡利益驱动行为 合理调控区域目标和辖区范围 帮助疏通积压或过期产品的正常流通 控制自提货的运输方法，控制物流走向 利用反“倾销法”清除报复型、阴谋型等恶意冲货 渠道扁平法，批发市场限制法 “苦肉计”—厂家业务人员处罚 渠道合作伙伴的业务管理 更换及终止经销商需坚持的原则 保持市场平稳过度 保持客户顺利交接 全力准备结清货款 尽量避免正面冲突 保护厂方人员安全 借题发挥 转借政策改变 逐渐树立不可完成的标准 渐进处理物流和账款 显示我没有别的办法 为未来的再次合作留下机会 更换及终止经销商的主要方法 渠道合作伙伴的业务管理 Contents 渠道合作伙伴的业务管理 渠道管理人员的业务管理指导技能 经销渠道管理过程中的问题 5 经销渠道的基础知识 1 经销渠道的优势和合作伙伴选择 2 3 5 4 渠道管理人员的业务管理技能 超级销售代表 产品及技术专家 策略与计划制定者 经销商“销售经理” 各方信息反馈及沟通协调者 经销商的管理顾问 自动自发，积极态度 目标明确，知终善始 沟通合作，双赢思维 理解他人，转化矛盾 管理时间，要事优先 扬长避短，统合综效 天天向上，天道酬勤 渠道管理人员的主要角色 渠道管理人员需要的修炼 学习和感悟： 一定要花80％的时间