维维改善销售与分销的体系.pptVIP

销售部门与营销企划部的工作关系应有利于双方集中达致各自的业务目标,一个强有力的促销部门是成为二者之间有力合作的重要桥梁 营销企划部 销售副总经理 各地区销售部长 各地区具体 销售人员 产品品类经理 设定分销目标 参与销售预测 设计促销活动 新产品开发与推广 销售日常进程 销售能力计划 新产品推广计划 销售业务表现反馈 营销与地区销售的交流桥梁 销售预测 店面布置与促销活动 完成促销活动 执行新产品推广 参与销售预测过程 市场反馈 市场促销部 维维组织结构重整策略 5.3 建立分工明确且结构合理的销售组织 综上所述，我们建议维维采用如下的组织结构来支持未来业务的需要 一线销售组织 销售支援中心 服务主管(2) 地区销售部长(4) 市场销售经理(16) 城市销售经理 (57) 重要客户销售部长 (1) 促销部部长(1) 客户服务部长(1) 分销商业务主管 (100) 需求计划经理(1) 市场促销经理(1) 销售副总经理(1) 服务经理 客户服务(订单处理)(1) 服务经理 后勤调度(1) 客户经理(4) 客户主管(21) 城市促销主任 (7) 重要客户促销主任 (7) 服务主管(4) 销售人事部长(1) 人事经理 培训(1) 人事助理经理(1) 人事经理 招聘/发展(1) 人事经理 报酬系统(1) 分公司主管 会计(16) 服务主管(2) 销售财务部长(1) 财务经理 销售费用管理(1) 财务经理 客户信贷控制(1) 财务主管(2) 营销企划部长 (1) 品牌经理(1) 助理品牌经理(2) 维维组织结构重整策略 5.3 建立分工明确且结构合理的销售组织 分销商业务员 (124) 市场促销经理(1) 总结下来,维维销售系统应分为四层基本管理结构,总共需要387名业务管理人员 等级 职位 数量 责任 副总经理 1 全国销售运行管理 销售副总经理 小计 1 1 销售部长级 分管各大分区销售运行 主管全国性重要客户的业务 销量预测并协同制订促销计划 管理全国范围内客户服务中心 管理整体销售人事培训与招聘 负责整体销售费用及客户信贷管理 地区销售部长 重要客户销售部长 促销部部长 客户服务部部长 销售人事部长 销售财务部长 营销企划部部长 小计 4 1 1 1 1 1 1 10 分公司销售经理级 每人负责1-2个省销售业务 负责各个全国性的重要客户的业务 负责各大分区及各重要客户促销活动的协调 生产销售需求预测 分别负责培训\发展和报酬计划制订 控制客户服务各主要方面的政制立与实施 分别负责控制销售费用管理和客户信贷管理 分公司销售经理 客户经理 市场促销经理 人事经理 客户服务经理 财务经理 品牌经理 小计 16 4 2 1 3 2 2 31 城市销售经理级 负责3-4个城市销售业务 负责某个重要客户在重要城市的销售业务 负责各大区以下各市场及重要客户的促销协调工作 负责具体报酬计划的执行 集中于区域中心具体负责客户工作 集中于区域中心具体负责财务工作 城市销售经理 客户主管 市场促销主任 人事助理经理 财务主管 品牌助理经理 小计 57 21 14 1 20 2 115 维维组织结构重整策略 5.4 人员定编方案及资历要求 每个分销商配备一个分销商业务主管或业务员 客户服务主管 分销商业务主管 小计 100 6 106 分销商业务主管级 总计 124 每个分销商配备一个分销商业务主管或业务员 分销商业务员级 分销商业务员 387 销售管理层对于候选经理和业务员的资历要求应明确并严格筛选 等级 销售副总经理 销售经验 销售部长级 7+ 10 114 124 31 城市销售经理级 2－4 分公司销售经理级 4－7 分销商业务员级 1－2 维维组织结构重整策略 5.4 人员定编方案及资历要求 100 分销商业务主管级 0－1 一线销售部各级经理的工作职责 职位 向谁汇报 主要工作职责 管理与协调所属销售经理的工作 与下属分公司销经理制定短期与长期的业务目标,并监督计划的完成 核准下属销售计划与目标 代表地区销售负责参与销售管理委员会,参与制定长期的战略目标 负责协调本地区销售与其他部门的工作 向销售副总经理汇报销售情况及有关问题 每季评估下属业绩,审批相关的奖金分配计划并报批执行 代表公司与主要分销商发展与维持有效的工作关系 培养与发展下属分公司销售经理 参与全国性促销的决定过程 基本工作 管理所属大区内整体销售工作并管理下属地区销售中心 销售副总经理 地区销售部长 在所属销售范围内管理与支持城市销售经理工作 与城市销售经理和地区销售部长一起制定短期与长期的业务目标 批准下属销售计划、目标 与其他部门建立良好的工作关系,协作重要客户销售人员与促销人员做好工作 向地区销售部长汇报销售情况及有关问题 每季评估城市销售经理与销售人员的业绩