网路销售的策略.pptVIP

Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC Chapter11. 網路銷售策略 學習目標： 一、探討網路銷售的優點為何？ 二、網路銷售的理論基礎為何？ 三、探討目前旅行業網路銷售經營困境為何？ 四、分析目前市場上經營成功旅遊交易平台的 關鍵因素為何？ 五、瞭解旅行業採取網路銷售經營策略之具體 建構方式及經營模式。 六、旅行業者所應採行網路銷售步驟為何？ 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 一、網路銷售的優點 (林朝賢，1995)： (一)、方便 (二)、資訊 (三)、反映市場 (四)、減少印刷郵遞成本 (五)、減少開銷 (六)、建立關係 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * (沈伯高，1997)： (一)不受時間限制 (二)不受地區限制 (三)多媒體資訊 (四)即時地更新資料 (五)極具成本優勢 (六)有效地整合各行銷活動 (七)提供個人化的服務　 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 網路銷售的運用對旅行業經營策略之重要性是顯而易見 更由於目前旅遊市場 ＊不確定性(Uncertainty) ＊旅遊消費者的購買風險(Risky Purchase) ＊資訊不對稱(Asymmetric Information) 導致消費者 ＊逆選擇(Adverse Selection) ＊ 與旅行業者成為機會行為主義者 (Opportunistic Behavior) 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 二、網路銷售的理論基礎 ﹝一﹞、資源優勢： 『資源基礎觀點』是指------ 『核心能力或無形資產的強調』 資源與能力 --------是企業利潤的基礎 企業要能賺取超額利潤取決兩因素 ------『企業所處之產業吸引性』 『競爭優勢的建立』 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝二﹞、不確定性考量 『風險的追求者』 『風險的規避者』 『風險的中立者』 『若是未來一切均已確定，那些聰明又年輕者 便無機會去從事革命性的創新，由於創新係利 潤的要素之一，這顯示風險與利潤有密切的關 係。』 『一切真正的利潤（all true profit） 都與不確定性有關』。 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 面對種種之不確定性 組織可採取之策略包括 『逃避』 『控制』 『合作』 『模仿』 『彈性』 不確定性的來源區分為源自 『環境』 『產業』 『公司』 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 『個別風險』 『環境與產業不確定性』 即一般所稱『市場風險』 與決策者考量如何從事網路銷售之經營與策略 主要指『公司不確定性』 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝三﹞、交易成本考量： 『企業虛擬化藉著電子商務，使企業間經由網際網路高度溝通互連（interconnect）與快速搜尋的屬性可以降低交易各方的成本，完全符合Williamson（1975）的理論基礎』 林錫金（2000） 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * ﹝四﹞、策略優勢： (一)、擴張者策略（prospector Strategy） (二)、防衛者策略（Defender Strategy） (三)、分析者策略（Analyzer Strategy） (四)、反應者策略（Reactor Strategy） 2001/10 Leo Huang Travel Industry Management Dep. KHC * 企業基本競爭策略類型有三點 (一)、全面成本領導策略 （Overall cost leadership strategy） (二)、差異化策略 （Differe