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对他人行为的归因 特质归因：下属的行为反应出他的人格特质、态度、心情或其他内部状态。 情境归因：下属的行为是对特定情境的反应 如果有外在因素存在，个人的行为往往不能代表其个人特征。 当个人的言行偏离了其平时的行为模式，就要从外部寻找原因。 * 三度归因模型 三种因素：行动者、刺激物、环境背景 三种信息 区别性信息：某人是否只对某项刺激作出反应，而不对其他事物作出该反应？ 同意性信息：其他人在这种情况下也作出同样行为吗？ 一致性信息：这个人在其他时间或情境中都一贯表现出同样的反应吗？ * 归因中容易犯的错误 基本归因错误：人们常将他人的行为解释为导因于人格或态度等特质上，而忽视他所处的情境(如社会规范、社会角色等)的对个人行为的影响。 行动者-观察者偏差：人们常将他人的行为归因于较稳定的个性因素，却将自己的行为归因于外部因素。 自利偏误：倾向于作自我显示或保护自尊的归因。 * 如何在工作中说服他人 * 霍夫兰德说服模型 传播者 专业性 可靠性 受欢迎性 信息 差异 唤起焦虑 攻击性 情境 预先告知 分散注意 承诺 免疫 人格 学习信息 情感转移 一致性原理 反驳 态度改变 贬损信息 扭曲信息 掩盖拒绝 或 外部刺激 目标对象 作用过程 结果 * 目标对象的反应 接受说服，改变态度 贬低信息来源 扭曲信息：根据自己的意愿去解释信息 同化：当某种观点与自己的观点很接近时，把它看得比实际上更接近。 对比：当某种观点与自己的观点不同时，夸大这种差别，并使其变得荒唐。 笼统拒绝：不需任何理由地拒绝改变 * 人为什么会改变态度？ 目标对象学习信息的内容，并判断内容的正确和错误。 情感迁移：目标对象将其对于某件事物的感情迁移到另一件事情上，从而改变看法或拒绝改变。 维持一致性：个人力求达到认知上平衡 * 信息传播者 专业性：专家更具有说服力。 专家的威望能转移到新的情境吗？ 可靠性：传播者有无私心？ 传播者有没有偏见？ 演示：罪犯可与司法人员具有相同的说服力。 受欢迎程度： 外表吸引力的人更具有说服力。 人们更容易接受与其具有相似性的人 * 信息内容 差异性：所传递的观点与说服对象的观点的差异会影响说服效果。 差异越大，态度改变的压力越大。 差异非常大时，目标对象会产生怀疑和防御心理。 唤起焦虑：如果信息能够使目标者产生恐惧，目标者更可能改变态度。 * 目标对象 承诺：对自己的某种态度承诺的程度越高，个人越倾向于抵制说服。 免疫注射：当目标对象的观点受到轻微攻击后，他会比从没有受到攻击时更加能够抵制说服。 “文化真理”最容易破灭 说服下属时，容易出现久攻不下的局面。 人格：自尊低的人更容易被说服。 智力高的人比智力低的人更难被说服吗？ * 免疫的作用(McGuire Papageorgis, 1961) * 预先告知 当某个观点与目标对象的利益高度相关时，预先告知会降低说服的效果。 当某个观点与目标对象的利益相关不大时，预先告知会增加说服的效果。 例如：在保险代理人提前打电话的情况下，自己决定是否买保险与是否向朋友推荐买保险两种决策很不相同。 * 增加你对他人的说服力 建立你的可信性 运用积极、圆通的说话方式 清楚地表达自己的观点 富有逻辑地提出自己的论据 唤起对方的个人利益 调动自己的情绪 * 进行有效的人际沟通 * 沟通方式 不注重 注重 不注重 注重 传送者意愿 接受者反应 * 不良关系产生的过程 双方最初缺乏了解或在特定情况下原有的关系状态发生变化。 一方未能满足另一方的要求或期望。 怀疑对方的能力或动机。 对方感到愤怒，并采取消极行动。 双方的关系越来越差，冲突不断升级。 缺乏了解是不良关系产生的根源。 * 影响知觉的因素 知觉者因素 态度 动机 兴趣 经验 期望 环境因素 时间 工作环境 社会环境 认知对象因素 新颖性 运动 声言 大小 背景 相近性 知觉 * 常见的知觉偏差 选择性知觉 根据自己的兴趣、背景、经验和态度，有选择地解释自己所看到的东西。 对比效应 对某人的评价容易受到自己对其他人评价的影响。 投射 将自己的特性强加于到别人身上。 晕轮效应 根据某人的一种特征去推断其具有的其他特征。一好百好，一坏全坏。 * 知觉在组织中的应用 皮格马利翁效应: 当上级对下属产生不正确的期望后，下属果然表现出与上司看法相同的行为。 * 怎样保证准确的知觉 认识到每个人的知觉都会有偏差，完全客观是不可能的。 认识到不同的位置会使人对于事实有不同的看法，并对所观察到的东西做不同的推论。当与别人的意见不一致时，尽量返回到双方当初对事物的观察是否有差异。 当新的观点对于自己的想法不一样时，要意识到自己的观点而非对自己构成挑战的观点值得重新反思。 * 事实与推断 事实 基于个人的观察，很容易被验证。 同一文化背景下的所有人都信以为真