营销管理的办法要点.pptVIP

营销管理办法要点 * 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 * 信息搜集的原则 （一）有针对性，有目的性搜集的原则 根据公司年度市场规划，市场营销部负责组织收集、整理、筛选、分析相关项目信息。 （二）主营业务为主的原则 各事业部发挥自身的专业特长和渠道优势，负责搜集业务范围内项目信息，但不排斥搜集其他专业的项目信息。 （三）全员搜集的原则 公司每个员工都可以根据自己的关系渠道搜集项目信息。 * 项目信息登记表 * 项目信息登记管理要点 统一归口登记管理：市场营销部 登记条件： 对项目的内容进行了一定的了解，项目的规模清楚 对项目的背景资料进行了一定的了解，项目的审批情况，资金来源情况清楚 与业主、代理或牵线搭桥人有明确有效的联系方式 登记确认：时间原则与有利性原则结合 在信息登记有效的前提下，以登记时间先后，确认信息归属人 * 信息的处理及反馈 市场部 市场部 事业部 市场部 类别 来源 电气、设备事业部员工 市场部及公司其它部门员工 除尘工程类信息 电气、设备类信息 信息归口处理 归市场部处理的信息，由市场部视项目重要程度指定专门人员或小组跟踪开拓 市场部每月内部公布一次信息登记情况　 * 信息的激励 信息有偿奖励（公司高管不适用此项激励） 中标信息提供者，根据信息有效性奖励，提成占销售收入的比例为？%－？% 牵线搭桥工作1‰； 协助市场开拓2.5‰； 在最终成交签约中起主要作用的5‰（例如，项目经理与业主续签合同或签订新合同）。 对于未中标信息提供者，给予固定额度200－？？奖励 信息费，从营销人员销售费用中支付 在合同签订，收到首付款后支取。 * 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 * 基金的来源 初始阶段，公司根据营销计划，注入资金 基金存量部分由本年度销售收入一定比例A提取 具体项目全部提成的50%在合同签定，收到首付款后计提；另50%在项目执行完后收回 存量部分营销基金每半年与公司结算一次，根据期间合同签订与销售收入实现情况提取营销基金提成。 基金增量部分由本年度各项目超额利润的一定比例提取 项目竣工验收合格，或合同执行完毕后，客户全款到帐时，营销基金提成可从该项目的超额利润中计提。 * 基金使用对象 公司开拓区域市场的前期投入 市场营销部所确定跟踪开拓项目的前期销售成本 前期销售成本指从项目信息开始到合同签订完成所发生的项目直接费用。 如信息费、设计费、差旅费、招待费、标书费、保函费、咨询费等。 公司内部人员（不包括市场营销部人员）及外聘专家的费用支出。 公司根据需要抽调人员组成临时营销小组，并确定从营销基金中支付的前期费用。 * 基金的管理 建立营销人员个人基金使用帐单 根据营销计划建立个人基金使用额度 成功签定合同的前期销售成本，按规定在基金中列支 未中标项目的前期销售成本，也在基金中列支。但要由本人下一个项目收入提成中抵扣 前期销售成本超出个人使用基金额度的部分，由个人垫支 市场营销部负责年终基金的保值增值，列入负责人考核指标 * 营销基金的申请 申请营销基金项目应具备的基本条件： 预计项目利润率在基本利润率 ％以上； 对项目已经进行了全面的了解，并与业主或相关部门等取得了联系； 项目有关批文完善、手续齐全、资金落实，或预期在近期内能进行实质性跟踪开拓工作。 基金使用权限，低于　万元由市场营销部负责人审批，高于　万元由副总审批 * 内容 信息管理办法 基金管理办法 收入提成管理办法 营销人员管理办法 客户关系管理 * 营销人员的收入 主要包括固定工资和浮动工资两个部分， 固定工资参见公司《薪酬管理办法》 浮动工资部分为零起点提成工资制 * 提取前提 当单项合同的目标利润率－公司规定的基本利润率≥0时，营销人员可获得该合同的营销提成； 当单项合同的利润率未达到公司规定的基本利润率时，销售收入计入个人业绩，但是不量化营销提成。 其中，合同的目标利润率，由计划经营部根据具体项目的标后预算做出； 基本利润率，由公司在年初营销计划中统一规定。 工程项目合同 设备供货合同 设计合同 其他合同 基本利润率 ％ ％ ％ ％ 超额提成利润率 ％ ％ ％ ％ * 提成计算－收入提成 营销提成收入＝销售收入×C%＝销售费用＋部门调节费＋个人营销奖金 C%为提成比例，根据公司的年度营销计划和具体合同类型，由公司在年初统一确定； 工程项目合同 设备供货合同 设计合同 其他合同 提成比例 ％ ％ ％ ％ 目标市场内的新客户 目标市场内的老客户 目标市场外的合同 部门调节费用