销售的技巧之专业技能.pptVIP

课程目标 了解顾问式销售技巧的本质,原则和方法 改变传统的销售思维模式 熟练掌握SPIN销售技术 提高销售成功几率 建立长久的客户忠诚度 * 课程大纲 第一章 开宗明义---顾问式销售的基本概念 第二章 运筹帷幄-- 销售会谈的策略 第三章 花开并蒂---SPIN和PSS的异同比较 第四章 八部天龙---顾问式销售的8步技巧 第五章 八面玲珑 ---大客户销售的8种方式 * 第一章 开宗明义 ——基本概念 缺陷点—“宇恒不对称，世界无完美” 缺陷点就是销售的机会点 需求 利益 购买循环 优先顺序 * 第二章 运筹帷幄 ——销售会谈的策略 销售行为和购买行为的差异 销售的机会点与购买循环的四个决策点 决策点处销售会话的跳跃和回环技术 销售对话的铁律 * 第三章 花开并蒂 ——SPIN和PSS异同比较 源流比较 核心理念比较 PSS与购买循环的7个结合点 SPIN与购买循环的4个结合点 SPIN 与PSS的组合应用 * 第四章 天龙八部 第一节 天神部---销售准备技巧 理念准备:产品优点和客户认同的利益点 异议的积极意义 销售会谈设计:目标,利益点,可能的异议等 SPIN 设计 天神部的精髓---运筹帷幄之中, 决胜千里之外 * 第二篇 基本销售流程 第五章 客户异议处理 什么是异议 异议的6大种类 异议产生的原因 异议处理的态度 异议处理的过程和方法 常见异议的处理原则 * 第二篇 基本销售流程 第六章 缔结成交内容精要 缔结的时机 缔结的9中方法 缔结的技巧 * 第二篇 基本销售流程 第七章 签定履行合同和回收货款精要 合同的分类 合同的格式条款 合同签定的方式 回款方式和追款技巧 风险防范 * 第二篇 基本销售流程 第八章 建立稳定商业联系内容精要 客户忠诚度的重要意义 经典的“二八规律” 建立伙伴联盟的行动原则 * 第三篇 专业销售技巧 第一章 客户接近技巧 第二章 开场白技巧 第三章 需求探询技巧 第四章 产品介绍技巧 第五章 异议处理技巧 第六章 缔结成交技巧 第七章 电话销售技巧 第八章 代理商管理技巧 * 第四篇 有效沟通技巧 第一章 沟通概述 沟通的定义和分类 第二章 沟通的步骤 沟通的五要素和原则 第三章 销售沟通 与客户沟通的步骤;与10种类型的客户沟通的技巧;与不同年龄段的客户沟通的技巧;与不同职业客户的沟通技巧;与公司内部领导和同事沟通的技巧 * 第五篇 成功销售心态 第一章 心态修炼 态度就是成功 心态决定一切 销售职业生涯的拉力和推动力 第二章 创新思维修炼 命运在你自己手中 创新力的再造 不要低估自己 可怕的经验 * 第三章 诚信修炼 诚信不是诚实 诚和信的概念 第四章 坚韧修炼 坚和韧 第五章 自我超越修炼 * 第六章 信念修炼 挑战极限 创造力对抗痛苦 第七章 压力管理修炼 压力管理模型 改善压力承受力 第八章 快乐修炼 销售的快乐与幸福 明天的朝阳更灿烂 * 第二部 核心销售技巧 专业销售技巧之七种武器 课程推介 * 课程定位 销售代表专业技能培训的核心课程 非新销售代表实战经验升华的理论总结和行为规范课程 * 课程源流 专业销售技巧(Professional Selling Skill) 简称PSS,来源与全面质量管理理论. PSS广泛应用与直面销售领域,零售领域和一些传销领域,对销售的影响非常深刻 PSS既是一套销售工具,又是一套十分有效的管理工具. * 课程目标 掌握专业销售理论 改变固有销售行为 提升有效拜访几率 全面增加销售业绩 * 课程大纲 第一章节：开宗明义 第二章节：山高水长 第三章节：柳暗花明