销售的技巧培训 Updated VersionFinal-.pptVIP

IBM Think Pad体验中心销售技巧 * 目录 职业定位 体验式销售技巧 角色演练 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位 你认为 你在IBM体验中心里 扮演什麽角色？ * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位 你是一个售 货 员 ？ 或者是一个 推 销 员 ？ * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位 IBM Think Pad 体验中心服务专家 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 - 职业定位 体验人的专家 体验产品的专家 体验解决方案的专家 最终体现IBM价值 IBM TP 体验中心 服务专家 要求你是 * IBM 体验中心店面销售的步骤 IBM Think Pad 的客户分类 客户的购买动机 客户购买心理的8阶段 体验式销售 谙熟IBM产品 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 * 销售不是一股脑的解说商品的功能。 --- 因为，顾客不会明示他们的需求，请用你的直觉去判断 销售不是向客户辩论、说赢客户。 --- 客户要是说不过您，但他可以不买您的东西来赢您。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 --- 若是东西因为便宜才能卖掉，那么，卖掉的原因是生产单位有效控制 成本的功劳，不是销售的努力。如果您没有便宜的东西能卖的时候呢？ 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 --- 没有互动，怎么可能掌握客户的需求呢？ 销售不是只销售商品， --- 因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 有关销售的错误定位 * 1、销售准备 2、接近客户 3、调查及询问 4、演示的技巧 5、量身定做的建议 6、达成销售 IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 IBM Think Pad 体验中心店面销售的步骤 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 1、销售准备- 心态准备： 舒适，整洁的着装和稳重的仪表可以增加自信- 店面环境 标准，规范的店面装饰和陈列令体验中心出众- 了解客户的决策因素 - “MAN”原则： 　　M： MONEY，代表“金钱”。所选择的对象必须有一定的购买能力。 　　A： AUTHORITY，代表购买“决定权”。该对象对购买行为有决定、建议或反对的权力。 　　N： NEED，代表“需求”。该对象有这方面（产品、服务）的需求。 　　 IBM体验中心销售的步骤 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 2、接近客户- 接近客户的三十秒，决定了销售的成败；- 打开潜在客户的“防御之心”；- 打开客户心防的基本途径是先让客户产生信任感，接着引起客户的注意，然后是 引起客户的兴趣； 接近客户技巧的第一个目标就是先将自己销售出去； IBM体验中心销售的步骤 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 3、调查与询问 - 客户的需求、客户的期望都是由“听”而获得的。 - 您如果不了解客户的期望，如何能达成您达成销售的期望呢？ - 让客户充分阐述自己的意见、看法及陈述某些事实现况 ——（开放式询问）； · 比如：您的意思是……？ 　 您的问题点是……？ 　 　 您的想法是……？ IBM体验中心销售的步骤 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 4、演示的技巧 - 产品演示是销售过程中最为核心的内容 - 百闻不如一见 - 体验新知 - 制造销售机会 - 影响展示的两个要素 - 展示产品的本身 - 销售人员给客户的感觉及展示技巧 - 展示的准则： 　　 - 针对客户的需求，以特性及利益的方式陈述，并通过实 际操作证明给客户看 - 展示的忌讳： 　 　 只做产品功能的示范操作及说明 IBM体验中心销售的步骤 * IBM ThinkPad体验中心销售技巧的内容 – 体验式销售 5、量身定做的建议 - 最大程度的掌握客户的资料 -