销售的技巧做一个成功地销售人员.ppt

成功与人沟通 写与读 写与说 如果您不能有把握地发送您的信息，请把您要向客户沟通的信息变成文字写在纸上，能永久记录想要进行沟通的内容。但写作绝非总是易事。 有条金科玉律必须牢记：先把东西记下来再说，而不是事事求完美。 * 如何进行事实调查 当您顺利地做了开场白，引起客户的注意，并陈述您能带给客户一般利益，在这个过程中，您同时必须要能探究出您能提供给客户诸多利益，如：产品、售后服务、价格方式……等，有哪些是客户真正需求的。这些真正的需求，可透过事实调查确认，能做为您做产品说明、展示说明、建议书及成交的有力实证；这才是调查的最大目的。 * 如何进行事实调查 什么是事实调查 事实调查在过程中能发挥下列直接的功能： 您在做产品说明时，能将事实调查的结果，作为有力的实证； 您在做产品展示时，能将事实调查的结果，作为有力的实证； 您在做建议书时，能利用事实调查的结果，作为有利的实证； 您在提出成交时，能将事实调查的结果，作为有利的实证。 * 如何进行事实调查 事实调查的内容 能增加销售时的话题 企业经营的业务范围； 销售的产品； 关系企业； 产业的动态； 企业的文化； 企业的经营理念； 关键人士的兴趣； 关键人士的人际关系。 * 如何进行事实调查 事实调查的内容 与销售直接有关的项目 ※ 内部的裁决途径； ※ 预算的有无及编列方式； ※ 企业营运的好坏、景气与否； ※ 正确的关键人士及为人状况；※ 使用单位及采购单位； ※ 是否有竞争者介入； ※ 为何需要您的产品； ※ 使用与不用会有那些差别； ※ 目前是否有使用？若有使用，其品牌为何； ※ 企业的经营观念是保守或先进； ※ 使用您的产品后能带给他那些好处； ※ 使用您的产品后能解决他那些问题； ※ 使用您的产品有哪些地方能提高效率。 * 如何进行事实调查 事实调查的对象 您的调查对象有关键人士、使用单位及采购单位。 1、关键人士 2、使用单位 3、采购单位 * 如何进行事实调查 事实调查的方法 事实调查可由下列方式进行： 事前调查：某些事前的调查，可运用销售准备中的资料， 如其它销售人员的报告、工商年鉴、经理人 名录、报刊杂志等。 观察法：注意眼睛所看到的，耳朵所听到的。 直接询问法：用询问的方式，获取更多的资料，询问时 可用5W1H法则。 问卷调查法：当调查对象很多时，您可设计问卷，针对 有关人员进行调查。 * 有一项发掘客户潜在需要最有效的方式就是询问。您可在潜在客户中，借助有效提出的问题，刺激客户的心理状态，客户经过询问，而能将潜在需求，逐步从口中说出。我们可以用以下三个询问的方法对客户进行事实调查。 如何进行事实调查 事实调查的方法 1、状况询问法 2、问题询问法 3、暗示询问法 * 第十二章：成功与人沟通 * 成功与人沟通 沟通是人们获取信息并在其指导下更加出色地进行工作必经的核心过程。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序并将其进行适当的表述，使别人一听就懂，而且还要深入人心，促使听者全神贯注。 * 成功与人沟通 良好沟通的益处 能获得更佳更多的合作； 能减少误解； 能使人更乐于作答； 能使人觉得自己的话值得聆听； 能使自己办事更加井井有条； 能增自己进行清晰思考的能力； 能使自己感觉现能把握所做的事。 * 成功与人沟通 良好沟通的必要 沟通不当的标记 “如果您的意思正是这样，那又为何不这么说？” “我希望他们把话说明白点。” “我不敢肯定自己该做什么。” “他（她）开玩笑时，我希望能明白。” “我实在没听明白。” * 成功与人沟通 良好沟通的必要 没有正确的阐述信息 有两点可能会影响良好的沟通： 1、不能对沟通的内容进行清晰而有逻辑的思考。例如，当要表达“我们需要些信封”时却说“信封用完了。” 2、不能理解对方的关注所在并正确地表达信息，以便获得对方的全部注意力和理解。例如，该用通俗上口的口语时，却用了晦涩拗口的学术语。 * 成功与人沟通 良好沟通的必要 给人以错误的印象 在您的日常工作与生活中，可能很少会拳脚相向，或出口伤人。但是，您其他方面的行为举止会不知不觉给人们几乎同样糟糕的印象。其中有三个方面最值得注意： 外表：根据场合的不同，不同着装风格都会给人以完全 错误的信息。 措辞：不假思索地使用乡言俚语会得罪他人，也会扭曲 信息。 拖沓：不准时赴约表明您不把别