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零售销售技巧培训 合肥比特 * 判断客户类型 创新型客户 主导型客户 融合型客户 分析型客户 * 创新型客户 创新型客户就是喜欢新的、流行、时尚的产品一般对品牌特别关注。 * 主导型客户 主导型客户就是什么都自己做主，要求其它人都认同他的观点自己支配一切 * 融合型客户 融合型客户希望得到销售员的关注，喜欢与人分享自己的开心的事主动和别人拉近关系。 * 分析型客户 分析型客户一般对主品祥细了解，关注产品价格需要更多时间作出购买决定。 * 个人风格销售技巧 * 创新型客户销售策略 介绍新产品与其它同类产品的不同之处。 对待客户要热情，让客户有一种被尊重的感觉。 介绍产品时语言要有趣味性。 要与客户常交流新潮观念。 * 主导型客户销售策略 注意观察在适当时候主动打招呼。 在发生异议时不要与他们“硬碰”。 注意聆听，分析客户需求。 不要催促让他立刻做出决定。 * 融合型客户销售策略 殷情款待，多了其需求。 关注他所分享的事情。 多关心其家人（如：子女、亲戚、朋友） 多给出建议加快购买决定。 * 分析型客户销售策略 祥细介绍产品特点及好处。 特别要有耐性。 要对产品知识准确。 * FAB产品介绍法 * FAB（ Feature Advantage Benefit ） Feature 特点：产品特性 Advantage 优点：从特点引发用途 Benefit 好处：用途给出顾客带来 的好 处 * USP（Unique Seling Points） 独特的销售买点 * AIDA销售法（Attention Interest Desire Action） Attention 注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action 行动 * Attention 向顾客展示产品/让顾客触摸产品/吸引顾客注意Interest 简略介绍产品特点、优点好处，列举其它客户购买实列，引发顾客对产品兴趣。Desire 强调产品配合顾客需求，强调产品畅 销程度。 Action 鼓舞顾客当场体验，主动询问顾客需要购买那一种产品推动顾客决定购买。 * 顾客服务标准的十大关键时刻 一、营业前准备 二、初步接触 三、揣摩顾客需求 四、产品介绍过程 五、处理异议 六、主动成交 七、附加推销 八、安排付款 九、售后服务 十、结束送客 * 一、营业前准备物：清洁、产品陈列、查库存促销赠品等。 人：知识准备、仪容仪表、心态。避讳：专柜脏乱、产品缺货、个人不修边幅。 * 二、初步接触消除戒备心理，留住顾客建立良好关系把握销售机会。服务标准规范动作：眼神交流、打招呼、站立姿势与位置。操作技巧：目光接触、打招呼、有效的开场、简单的介绍产品畅销情况、促销活动、让顾客触摸产品。避讳：惊扰顾客 * 三、揣摩顾客需求 服务标准化：察颜观色、了解顾客需求。 操作技巧：1、即时成交顾客的定义条件（有钱、有用钱的权利、有购买的需求） 2、顾客的类型、特点、确定服策略。 3、发问技巧（开放式发问顾客要什么产品买给谁用/为什么要购买/你在哪儿使用/打算花多少钱购买/顾客打算买多少个产品） 了解顾客情况和喜好才能投其所好有的放矢 * 四、产品介绍过程 应用FAB销售法/AIDA销售技巧重点围绕顾客需求。 * 宜昌大家电脑系统集成有限公司 宜昌大家电脑系统集成有限公司