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销售人员成长之——区域市场渠道管理 打造重点区域市场已经成为企业营销的共识，形成区域优势市场也是很多 中小企业集中优势资源跟大品牌对抗的唯一出路；有“根据地”才能进可攻， 退可守，支撑企业生存和发展，不断壮大。 经典的营销学书籍告诉我们营销渠道的主要内容包括：渠道设计、渠道结 构、渠道的选择、激励、评价，渠道冲突解决方案、渠道管理、优化，渠道推 广等等。单就渠道管理而言，包含 5 大方面的内容：第一方面：渠道流程管理； 第二方面：渠道成员管理；第三方面：渠道关系管理；第四方面：渠道绩效管 理；第五方面：渠道难点管理。 我们先来说说相对理论化一点的渠道管理怎么展开的。渠道流程管理的具 体内容有哪些呢？主要是5 个方面，商流、物流、资金流、信息流、促销流， 管好了这五个方面，至少市场不会出现混乱，只有市场基础管理不出问题，才 能“长治久安”。 比方说，商流，有的销售人员可能不是很清楚这个概念，商流指的是所有 权的转变，这也是我们区分代理商和经销商非常重要的一个标准。但不仅仅局 限于此，经销商打款了，发货了，我们要怎么协助经销商开拓市场、建立分销 和终端的网络，最终能够形成对经销商帮助、指导和管控。 再看物流。现在电商很火，但电商的本质就是物流，淘宝、天猫很厉害， 但没有物流的支