威科姆--销售细节.pptxVIP

北京华诚胜邦教育科技有限公司 山东省长城军地人才就业促进中心 细节决定成败 1 课程大纲 2 何为销售 销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。 3 销售观念与营销模式的对比 新营销模式 旧销售观念 4 何为服务营销 服务营销指在充分认识消费者需求的前提下，为满足消费者需要在营销过程中所采取的一系列活动。 5 脚踏车理论 服务营销如同脚踏车，两个轮子共同作用，推动着业绩的提升。 服务 专业 6 课程大纲 7 什么是沟通？ 发送方 接收方 信息 反馈 简单的沟通模式 8 沟通的概念 沟通是将信息传递给对方，对方根据得到的信息做出相应反应的过程,是人们之间的信息即情报、知识、思想、情感的交流的过程。 9 为什么沟通？ 表达自我观点 赢得信任 获得友谊 消除疑虑 学习 赞扬 激励 销售 10 沟通的目的 将信息传递出去 被理解 被接受 得到答复性的行动 11 沟通的漏斗原理 100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 10-30% 12 沟通游戏 我说你画 13 游戏体会 第一轮 第二轮 准确表达要传达的讯息； 沟通是双向的，要有彼此的交流； 14 沟通的四种技巧 15 有效沟通 说 听 问 肢体语言 16 说的要领 有目的、有针对性、知己知彼的说； 赞美的说、真诚的说； 不批评、不责备、不抱怨、不攻击、不说教； 说的好不如说的巧。 少说。 17 53%倾听 14%写 16%说 17%读 听 上天赋予我们一根舌头，却给了我们一对耳朵，所以，我们听到的话可能比我们说的话多两倍。 18 专注——概括和综合所听到的信息 转换——把自己置于说话者的位置 接受——客观的倾听内容而不作判断 完整——要千方百计的从沟通中获得说 话者所要表 达的信息，对信息的完整性负责 积极聆听 19 听的要领 首先忘掉自己立场和见解； 让对方把话说完（保持沉默）； 允许别人有不同的观点（求同存异）； 听的过程：点头、微笑、赞许； 不走神； 注意对方的非语言因素； 收集并记住对方的观点，不要演绎； 亲和力比智慧更重要。 20 沟通高手的规律 在你所有的沟通时间里: 80%听 20%说 80%问 20%讲 21 问的技巧 问题的两种类型 开放式问题 封闭式问题 22 ——封闭式 您觉得怎么样？ 您哪里不舒服？ ——开放式 胃口好吗？ 这里痛不痛？ 问的技巧 23 问的技巧 封闭式与开放式提问的优势与风险   优势 风险 封闭式 节省时间 控制谈话内容 收集信息不全 谈话气氛紧张 开放式 收集信息全面 谈话氛围愉快 浪费时间 谈话不容易控制 24 问的要领 销售过程中积极运用提问 问容易回答的问题 从小事问起 能用问的就尽量少说 25 肢体语言 握手 站姿 坐姿 手势 点头 眼神 表情 26 “沟通”无所不在 27 课程大纲 28 接洽原则 行为举止需得体 寒暄话题应适当 赞美语言要恰当 沟通态度显真诚 切勿忽略第三者 29 接洽要点 接洽步骤 自我介绍 建立良好的氛围（寒暄与赞美） 道明来意 30 寒暄 寒暄的好处 缓解彼此的紧张情绪 建立良好的第一印象 消除客户的戒备心理 创造销售的面谈机会 31 寒暄 寒暄的要领 询问 聆听 少说 观察 32 寒暄 寒暄的话题 公众话题 热点话题 客户感兴趣的话题 33 赞美 赞美是开启客户心扉的钥匙 赞美贯穿在整个销售流程中，要时时处处寻找客户的赞美点 34 赞美 赞美的要领 赞美要恰如其分 准确寻找赞美点，用心表达 不要太多修饰 赞美要与众不同 赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 35 赞美 赞美点的寻找 0^10岁 最需要的是理解 10^20岁 最需要的是认同 20^30岁 最需要的是欣赏 30^40岁 最需要的是赞美 40^50岁 最需要的是尊敬 50^60岁 最需要的是敬佩 60岁以后 最需要的是崇拜 36 接洽时应注意的事项 体现专业 注重细节 营造氛围 约定再访 37 假如我是客户—— 我喜欢这个人吗？ 他是否提供我需要的商品？ 他会优先考虑我的利益吗？ 38 总 结 客户接纳我们的理由 这个人和我挺投缘 这个人很专业 这个人很可信 39 结语 成功推销自己 专业服务客户 威科姆 加油！ 40