展业工具的使用.pptVIP

市调表与简易计划书的搭配使用 市调表的使用目的 1、减轻客户压力，轻松导入保险话题 2、搜集客户资料（姓名、年龄、电话、住址、 家 庭状况） 3、导入简易计划书——最终目的 销售流程四步曲 市调表的运用 简易计划书的讲解 计划书的设计及说明 促成 展业三“宝”： 市场调查表（敲门砖） 简易计划书（留给客户的资料） 宣传报纸（有力说服工具） 缘故开门话术（一） 业：王哥，你好！好久不见了！最近还好吗？ 顾客：还好！你呢？ 业：很好！最近我换工作了，在新华人寿保险公司做市场调研员，（坚决不能有停顿）你知道市场调研员是做什么的吗？ 顾客：不知道。 业：其实很轻松就是每天完成三份市场调查报告，你看我今天已经完成了两份，还有一份你就帮我勾一下，很简单的心里怎么想就怎么勾。 缘故开门话术（二） 业：王哥，你好！好久不见了！最近还好吗？ 顾客：还好！你在××公司还忙啊？ 业：（微笑）这样的，我换工作了到新华保险公司做管理，按照管理流程我必须做一些前期的市场调研，每天完成三份市场调查报告，你看我今天已经完成了两份，还有一份你就帮我勾一下，很简单的心里怎么想就怎么勾。 陌生客户开门话术 我们这家公司非常人性化，想了解一下老百姓的需求，我现在（前期）的工作很简单，只要每天完成3份市场调查。对了，今天刚好已完成2份，请您也帮我填一份吧？ …… 业：（第8条）如果有一套比较适合的 保障计划，您愿不愿意了解 ？ 客：…… 针对第8点的3种处理： 1、愿意——引出简易计划书。 2、不愿意，还在犹豫的——强化 已存在的但不强烈的需求 3、确实不愿意的——介绍储蓄分 红险 针对愿意——讲解简易计划书处理话术： 你说得很对，其实目前市民最关心的就是医疗问题，刚好我这里有一份关于这方面的宣传资料，那我用3、5分钟跟你简单地介绍一下，便于你帮我宣传…… 针对不愿意，还在犹豫的——强化已存在的但不强烈的需求处理方法： 假如第6个问题对医疗险（其它同理）感兴趣， 您接下来的动作： 业：看来，您对医疗险感兴趣，确实，现在很多市民都很关注意外保障，我想知道，您为什么会对医疗险感兴趣呢？ 客：…… （让他讲一讲，强化他的保险需求） 业：您身边还有没有这样的例子呢？（继续强化） 客：…… …… 业：唉！这个家就毁掉了！确实是的。 配合动作—翻开展业夹（或保险故事），医疗篇 针对确实不愿意——处理方法： 1）介绍储蓄型的分红险。 业：您为什么不愿意了解？ 客：我根本不需要。 业：您投资吗？有没有余下的钱？除了存银行，还有的钱呢？ 以获得转介绍的方式让他听简 易计划书 业：看来您确实不需要，您身边有没有想买保险的人呢？ 客：……（看着客户，期待他发表自己意见） 业：你看，我又不喜欢推销，我有点材料丢在你这儿，有空帮我宣传宣传？…… 诺，是这样的——(讲解简易计划书)。 使 用 中 注 意 点 市调表原则上要引导客户来填，如果他不愿意填，我先来填，两人一起看，但填着填着，最后还要把笔交到他手中，让他来填。 市调表的8道题目，最重要的是第8条，次重要的是第6条。 2）、最后一定要引导客户留下姓名、联系方式（确保真实） 话术1、这是有奖调查问卷，要抽奖的。先生是有福之人，我看一定能中奖，请留下姓名和联系方式，我好将奖品送给您。 话术2、这是我的工作，公司要对我的工作进行抽查。我也想和先生一样事业有成，现在就要踏踏实实工作。麻烦先生留下姓名和联系方式，那将对我是莫大的帮助。 使用中注意点 市场调查表是敲门砖 简易计划书是留给客户的资料 宣传报纸是最好的销售证据 Xnin Dddd