医院开发流程——应江华.pptVIP

代理模式下的医院开发流程 应江华 2011-11-25 目录 医院开发流程 医院开发流程 医院开发流程 新药会： 系指二甲以上医院定期对新药进行准入讨论的专门会议，一般1-2次/年 特点：开会不定期，常延迟或多年不开会。 权威主任（如大内科主任，大外科主任， 呼吸科主任，药剂科主任等）院长提单， 并在会上发言推荐成功率极高。 提单人的选择，关系非常重要。 医院开发流程 提单（人）： 指申请临床准入使用的科室负责人。通常由其向药剂科申请临床用药申购单。由其填写完整并签名后在药事委员会上介绍的科室负责人。 胞磷胆碱提单人顺序为： 神经内科主任→神经外科主任→眼科主任→干部病房科（康复科） 以大内科主任，大外科主任提单最佳 新药（会）流程：﹤招标前﹥ 中标后医院开发流程（确标流程） 关键节点 KOL: 议标品种代理商应提前做好重点医院开发准备（提单人、医院药店、临时采购、VIP关系） 跟踪招标进展，及时反馈竞品信息 代理商团队培训，提单内容精细，有质量，提高成功率 提单人及VIP关系 力争中标前有部分重点医院入药 中标后医院第一次会议（确标会）是关键 中标后的新药会是最后的程序机会 特批（院长） 备案采购 部队、民营医院 关键节点 招商经理： 招投标进展 配送商（首营）选择、确定 代理商培训、学术支持、市场前景分析 区域二甲以上医院覆盖（特别是0.2，要求70%；0.1已有，要求50%），所以梓橦宫是天敌。 跟踪代理商开发进度（协议/合同应有明确规定） 必要支持 * * * * 招标前医院开发（入药）流程（新药流程） 中标后医院开发流程（确/钩标流程） 关键节点 专有名词 新药：指国内已上市但该医院尚未临床使用的药物。一般指药品通用名该医院尚未应用。有时剂型、规格（一般为一品两规）亦可算为新药。 药事委员会： 医院专门用来讨论药品准入等相关事宜的常设机构。 组成一般为： 主任：院长（或分管副院长） 副主任：分管副院长、药剂科主任、医务科（部）长 成员：各临床科室主任、药剂科副主任（秘书） 依医院规模：三级医院一般15-17人 二级医院一般7-11人 提单人提单（临床科室负责人） ↓ 药事会秘书（药剂科负责人） ↓ 药剂科审核（药剂科主任） ↓ 药事会议上介绍（提单人/药剂科主任） ↓ 药事委员会投票（2/3 or 1/2以上通过） ↓ 药品采购（电脑编码、医保编码） ←代理商早选择 ←平日应建立良好关系 ←很关键，有一票否决or推荐权 ←强势、权威主任很重要 ←应争取尽可能多的支持，名单很重要 ←药剂科，信息科、医保编码（PSR） ↓ 科室开发、上量 ←PSR 省公布中标结果及执行期后 ↙↘ 执行期前 提单人院长特批→ 执行期后 ↓ 药事委员会 ↙↘ 淘汰未中标品种 同时讨论新品种进入 备案采购 在药品投标后就应进入开发流程（议价阶段） 药事委员会 ↓ 讨论新品种进入 ↓ ↑ 黄金点 常规流程，如准备不充分，有相当难度，厂家提供好的学术卖点 谢谢大家聆听！