眼镜行业如何提升客流量及业绩——三大定律八项注意.pptVIP

眼镜零售 个人认同定律－信任－ 商道即人道! 要取得个人认同的四个理由 眼镜销售的个人素质（同理心） 眼镜销售是一种信任销售（相信） 眼镜销售属于购买介入程度比较高的复合型销售模式 （专业） 眼镜产品属于集成产品，顾客关注的是集成产品中的集成价值（权威） 眼镜销售的个人素质 同理心 同理心简单的说就是‘换位思考’，了解他人的情绪、处境以及感受，并可适切地回应其需要。 同理心的实质 同理心是站在对方立场思考的一种方式。 同理心是指能易地而处，切身处地理解他人的情绪，感同身受地明白及体会身边人的处境及感受，并可适切地回应其需要 . 同理心是同情、关怀与利他主义的基础，具有同理心的人能从细微处体察到他人的需求。 同理心意味着,不但用你的心,同时也用你的脑去倾听。 案例：同理心 一位顾客来到眼镜店，谈到了配镜的理由：“因为要送刚刚考取大学的女儿去学校，希希望配一副眼镜（前面眼睛出现老花现象）戴上，旅行时方便。” 请问，这时营业员或验光师应该怎样回答？ “恭喜您，请问您需要配一付什么眼镜哪？” “您女儿是否也要配镜，两付眼镜我们可以更加优惠一点。” …… 同理心语言技巧 赞扬顾客的提问、观点、专业性 ?先加一个沟通“垫子” ?赞扬提问、观点、专业性 承认顾客的观点、看法、问题的合理性 ?如果我是您，我也会这样问的 ?许多人都这么想 ?您这一问，让我想起了水均益，他也是这么问的 重组顾客的问题 ?顾客：我近来看报纸不清楚 ?验光师：其实您不光看报纸不清楚，看电视是不是也有问题？ 什么是信任销售 现象沟通的一般技巧 关键点：探索买方视力问题的生活现象 ? 成人的问题（视疲劳） ? 小孩的问题 购买者、使用者、施加影响者 ? 大学生的问题 ? 老人的问题 视疲劳问题的现象 多种症状： 眼睛视觉症状：眼睛胀痛，眼睛红、肿，视物模糊或者产生复视，感觉眼痒或不舒服的眼干，闭眼时感觉炙热，眼皮或者前额－－特别是眉毛附近沉重酸胀，眼睛周围的肌肉痉挛，眼皮跳… 综合症状：头痛、背痛和脖子痛、头晕眼花、恶心、注意力不集中… 人们对它的表述因不同程度的不适而各不相同 引起视疲劳的复杂因素 多种因素综合的现象 环境因素：光线亮度、城市生活、压力、空调、缺乏空气流通的潮热环境… 生理因素：不同类型的视力减退，眼睛的问题，屈光不正未矫正或矫正不适当，生病、过度劳累… 行为相关的因素：工作时主要是近距离视物，即需要长时间的较大的集中（阅读、使用计算机工作…)/任何需要在眼前近距离注视的工作，有时眼睛一次要几个小时注视物体（看电影…)... 与主动提问顾客的沟通 先去评价一下顾客的问题 寻找提问的原因 先找一个垫子 案例：与直奔价格的客户的沟通 对中高端商品，答复价格前先强调我们的产品是“挺贵的”。 通过销售沟通中的制约，引导客户向设计好的方向发展。 为客户的提问做解释的准备,重点讨论后果范围. 什么是商品的集成价值？ 眼镜店集成价值是什么？ 眼镜产品 + 眼镜技术 + 眼镜服务 集成产品中的核心产品 镜片 + 镜架 + 附属品 总结：要取得个人认同的四个理由 销售成功的个人素质（同理心） 眼镜销售是一种信任销售（相信） 眼镜销售属于购买介入程度比较高的复合型销售模式 （专业） 眼镜产品属于集成产品，顾客关注的是集成产品中的集成价值（权威） 利益认同定律－激发－ 要取得利益认同的四个理由 人们进行购买的原因（差距感） 影响购买的心理因素（识别需求） 它对我有什么好处？（或不购买会出现什么后果？）（正反利益） “具体利益”（买点）与“社会认同”（卖点）（里外利益） 顾客购买的心路历程 顾客购买过程的方向盘 需求是一种差距 探索后果以扩大差距 后果范围 自選小組練習 探索後果 確定你的不同客戶所體驗到的一個共同差距 分組自由討論，探索後果範圍 選出兩個後果範圍，並構思有啟發性的問題，向客戶發問 每組選出一位發言人，向全體學員匯報小組的討論結果 产品链接以消除差距 顾客的想法 识别需求的目的 识别有效需求 清楚传达正确的信息 防止被误解 表明共同的关注 为你和顾客之间创造一种更好的氛围 改善销售业绩 影响购买的心理因素 正向利益与反向利益 顾客购买动机的两面性 有的人为金牌而奔跑（利益），有的人则是因为老虎的追赶而跑得更快（后果） 购买动机：有的是为获得金牌（利益），有的是为避免损失（VOVOL:气派『金牌』、安全『老虎』）（后果） 通过正反两方面的定位，你可以扩大每个利益点的价值（依视路宇宙片是最轻的镜片『金牌』，同时它还是最安全的镜片『老虎』） 市场营销的重要任务：制造利益点，提出损害点 它对我有什