即企业通过加强场营销如加大促销工作的力度增加销售渠道.pptVIP

案例 第一章 绪论 本章主要学习内容 第一节 市场及药品市场 第二节 药品市场营销 第三节 药品营销战略 第四节 顾客让渡价值 第一节 市场及药品市场 学习要求 1、能举例分析市场的内涵，知道市场的三要素，了解市场的分类及影响市场需求的因素。 2、能说出药品的含义及其特征。 3、能分析消费者的含义，能说出什么是药品消费者。 4、能分析药品市场及其特征。 5、熟悉药品市场的分类及影响因素。 市场的内涵 市场的内涵 1. 市场是商品交换的场所。 2. 市场是商品交换关系的总和。 3. 市场是对某种商品现实和潜在需求的总和。 市场三要素 市场三要素 市场的分类 影响市场需求的因素 1、人口状况：人口总量、人口地理分布、人口结构、居民的社会成分、家庭数及家庭人口构成 2、消费者收入水平 3、商品价格的高低 4、商品供应情况的变化 5、政治法律和需求观念的变化 药品及其特征 药品的含义：药品是指用于预防、治疗、诊断人的疾病，有目的地调节人的生理机能并规定有适应症或者功能主治、用法和用量的物质，包括中药材、中药饮片、中成药、化学原料药及其制剂、抗生素、生化药品、放射性药品、血清、疫苗、血液制品和诊断药品等。 药品的特征： 药品的特性 安全性 有效性 稳定性 均一性 经济性 消费者的含义 《中华人民共和国消费者权益保护法》 消费者是购买、使用商品或接受服务的人。 消费者购买、使用的商品和接受的服务是由经营者提供的。 消费者是为了生活消费需要，购买、使用商品或者接受服务的人。为了生活消费需要，就是为了满足人们的生存和发展而消耗物质产品、精神产品或消耗劳务服务。 药品消费者 是指为了诊断、治疗及预防疾病的消费需要，购买、使用药品或者接受服务的人（或群体）。 消费者为诊断、治疗及预防疾病的消费需要，就是为了满足人们的明确人体疾患、治愈疾病、恢复健康及保持健康而消耗的物质产品、精神产品或消耗劳务服务。 药品市场及其特点 药品市场：指个人和组织对某种医药产品现实和潜在需求的总合，即对医药产品的需求构成了医药市场。 药品市场特点： 1、药品市场的特殊性 2、药品供应的及时性 3、竞争的局限性 4、药品消费结构的二元性 影响药品市场的因素 宏观经济环境 医疗体制改革 零售药业格局的改变 招标采购加剧药品市场竞争 …… 思考 普通商品市场（如、服装、电器等）与药品市场的区别？ 提示：从市场的内涵、特点；商品的特性；消费者的特点的等方面分析。 药品市场的类型 第二节 药品市场营销 学习要求 1、了解市场营销的含义，能说出其概念要点，能对市场营销的相关概念进行区分。 2、知道药品市场营销的含义及主要内容，会分析药品市场营销的特点。 3、了解市场营销学的发展史及我国药品市场营销学的产生。 市场营销的含义 市场营销是个人和群体通过创造并同他人交换产品和价值以满足需求和欲望的一种社会和管理过程。 市场营销的目标是满足需求和欲望； 市场营销的核心是交换； 交换取决于营销者的产品满足顾客需求的程度和对交换过程管理的水平。 市场营销学的发展阶段 市场营销的相关概念 需要、欲望和需求（needs、wants、demands） （1）需要 是指人们为了得到满足而产生的客观感受状态。 （2）欲望 是指人们为了得到满足而对具体物品的需要。 （3）需求 是指人们有能力购买并愿意购买某种产品的欲望。 产品 交换与交易 药品市场营销的含义 个人和医药组织通过创造并同他人交换医药产品和价值以满足需求的一种社会管理过程。 主要内容：市场营销概念、市场细分、市场定位、导购与药学服务、药品价格、在经营过程中如何保证药品质量，等。 我国药品市场营销学的产生 药品市场营销的特点 湖南老百姓大药房的老药专区 企业宗旨：一切为了老百姓 经营理念：心有老百姓 价格自然低 心有老百姓 服务当然好 心有老百姓 质量肯定硬 企业精神：崇善守信 务实创新 扬子江药业：“普药”领跑者 据调查，普药在美国市场占到了52%，欧洲市场占到了60%，而在我国则占到了90%。2003年，全球普药增长幅度高达40%。同时，由于我国政府确立的是“低水平、广覆盖”的医保原则，这给我国普药消费提供了极大的成长空间。因此，在很长一段时间内，无论是国内市场还是国际市场，普药的发展潜力、营销空间都非常大。而具有独特性的产品，往往只能满足一部分人群或者某一个方面的需要。 扬子江药业：“普药”领跑者 扬子江的产品大部分是普药，并且已经形成抗微生物药、消化系统用药、心脑血管病用药、抗肿瘤药和解热镇痛药等10多个系列、100多个品种规格的产品结构，但这100多个产品主要覆盖在有限的三大领域里：抗生素、心脑血管和胃肠道。 抗生素、心脑血管、胃肠道三个领域的药品销售可以说已经占了中国医药市