x建设公司营销模式报告.ppt

* 第*页 项目概况现状分析指导思想建 议制度简介组织定位协调机制品牌管理客户关系人员管理 * 第*页 人员选拔 目的 创造一支优秀的市场开拓队伍 原则 公平公正、目标明确 激励进取、协调统一 目录 培训 考核激励 行为管理 附 则 总 则 * 第*页 人员选拔 目 录 培 训 考核激励 行为管理 附 则 总 则 市场部提出要求 人力资源部发布信息 人力资源部面试 市场部面试 总经理批准 正式录用 选拔范围 选拔程序 内部选拔 外部招聘 * 第*页 人员选拔 目 录 培 训 考核激励 行为管理 附 则 总 则 培训需求分析 培训计划制定 培训实施 培训绩效评估 培训类型 培训流程 入职培训 日常培训 * 第*页 人员选拔 目 录 培 训 考核激励 行为管理 附 则 总 则 销售业绩 销售人员 市场协调能力 大区经理 客户开发管理 大客户经理 * 第*页 人员选拔 目 录 培 训 考核激励 行为管理 附 则 总 则 销售报表 客户访问计划 例外事件报告 目的 重点 规范市场行为 保障工作协调运作 提高销售的业绩和效率 * 第*页 谢谢！ * 第*页 * 第*页 组织结构 品牌架构 品牌识别 品牌宣传 品牌精髓 核心识别 客户关系 延伸识别 品牌精髓 高质量、高信誉、高满意度的通讯建设服务品牌 核心识别： 以客户为中心 技术权威 积极进取 延伸识别： 1. 开拓者： 2. 个性： 3. 中通的标识：？ 客户第一意识的最佳选择 * 第*页 * 第*页 * 第*页 项目概况现状分析指导思想建 议制度简介 * 第*页 指导思想是：加强本部能力，发挥协调机制，强化营销功能 加强本部 市场能力 本部市场部职位设置须尽快落实 本部市场人员必须有足够的个人能力 发挥内部 协调机制 建立内部市场协调管理制度 强化本部权威，发挥市场协调职能 强化市场 营销功能 强化客户关系管理，完善人员考评激励制度 强化营销功能，培养经营意识 强化和规范市场策划、品牌管理和信息研究 * 第*页 同时，还必须对现有管理文化、人员意识和观念有所突破 要实现营销能力和协同效益的发挥，必须突破目前过分强调条线管理而缺乏沟通的管理文化，应该引入协同、沟通的团队工作精神 营销人员意识的突破 要实现收入和利润的“双赢”，必须突破目前粗放的销售意识，强化营销意识，加强经营意识 管理能务的突破 市场人才 激励制度 管理文化传统的突破 营销人员意识的突破 观念的突破 * 第*页 案例研究：TCL建立清晰的管理层次体系，各个层次有明确的定位 核心营销职能 部门 职能定位 总 部 服务中心 负责总部预算内资源的决策和使用 负责提供支持服务 负责品牌推广，市场策划 大 区 监控中心 控制财务风险，市场秩序 负责对下属各单位进行业务检查 分公司 区域决策中心 负责对本区域的预算内的营销工作进行决策 负责对分公司和各经营部的内部管理，并进行业务指导 负责体区域的营销策划、直接向总经理负责 经营部 执行中心 负责营销战术的执行，负责区域业务的具体操作 负责承担销量指标，负责承担利润和压力 层次清晰 大区职能 * 第*页 案例研究：中兴通信为适应市场变化，对市场营销组织作大幅度的调整，按客户划分市场 营销组织 按照行政机构来配备市场力量，以长江南北划分的两个事业部 以客户划分的新营销事业部，以便于及时与客户沟通，提供更好的服务 过去 现在 市场环境 县一级的电信公司也拥有较大的设备采购权 运营商设备采购权逐渐集中，面向全网的招标会越来越多 趋势：以客户为中心 * 第*页 市场营销的未来模式：由目前的分散式向未来的分工合作式发展 本部统管 按客户划分 按区域协调 按客户协调 信息积累 健全市场数据库 政策引导： 以客户为中心来协调市场、开发市场，进而达到按客户分工的目的 鼓励不同内部单位、针对单一项目紧密合作 实施关键点 * 第*页 项目概况现状分析指导思想建 议制度简介 * 第*页 建议1：注重对原有客户的保持和潜力发掘——完善客户关系管理，不断加深对客户需求的认识，通过业务升级开发现有客户存在的购买潜力 现有市场 现有业务 新业务 新市场 现有市场 现有业务 新业务 新市场 * 第*页 建议2：强化新市场的开发——完善营销人员管理制度，加强业务能力培训和人员的考评激励 现有市场 新市场 现有业务 新业务 * 第*页 建议3：加强内部